Нил Рэкхэм - Neil Rackham

Нил Рэкхэм Professional.jpg

Нил Рэкхэм автор, консультант и академик. В его работах основное внимание уделяется «консультативным продажам» - подходу, который он впервые применил и задокументировал в своей книге SPIN Selling (McGraw-Hill). Рэкхэм был приглашенным профессором в Портсмутский университет,[1] Крэнфилдская школа менеджмента,[2] и Университет Шеффилда,[3] все в его родной Англии, а также в Университет Цинциннати, и часто выступает с лекциями на конференциях, в бизнес-школах и корпорациях по всему миру.

Ранние годы

Нил Рэкхэм родился в Англия и провел некоторые из своих ранних лет в Борнео. Позже он получил образование в Totton Grammar School, Гэмпшир, Англия, а затем учился психология в Шеффилдский университет где в 1966 году получил степень бакалавра.

Он продолжал работать в качестве аспиранта по психологии в Шеффилде до 1969 года, разрабатывая новые инструменты для изучения и измерения роли межличностных навыков в успешных переговорах и продажах.

Карьера

Работа Рэкхема в качестве научного сотрудника привела к его первым книгам «Оценка подготовки менеджеров» (Gower Press, 1970), написанным вместе с Питером Б. Уорром и Майклом Уильямом Бердом; Развитие интерактивных навыков (Wellens Publishing, 1971), в соавторстве с Питером Хани и Майклом Дж. Колбертом; и анализ поведения в обучении (McGraw-Hill UK, 1977) с Терри Морганом. С 1970 по 1974 год Ракхэм занимал должность управляющего директора в Performance Improvement Ltd. В 1974 году он основал Huthwaite Research Group, которая позже стала Huthwaite Inc.,[4] глобальная исследовательская и консалтинговая компания, базирующаяся в Северной Вирджинии, и Huthwaite Ltd., базирующаяся в Соединенном Королевстве.

Разработав методы измерения интерактивного поведения в рамках своей исследовательской стипендии, Рэкхэм выпустил серию основополагающих статей, посвященных практикам и поведению, связанным с успешными переговорами:[5][6][7] Решив применить те же методы в мире продаж и изучить эффективное поведение при успешных продажах между предприятиями, Рэкхэм обратился за поддержкой к крупным многонациональным компаниям, включая Xerox и IBM, и собрал первоначальный 1 миллион долларов для важного исследования. В этом проекте, впервые проводившем научные измерения продаж и покупательского поведения, участвовало 30 исследователей, которые изучили 35 000 торговых звонков в более чем 20 странах. Исследования длились 12 лет.[8]

Публикации

SPIN Продажа

Исследование Рэкхэма привело к появлению ряда публикаций, среди которых SPIN Selling был выпущен в 1988 году, а SPIN Selling Fieldbook - в 1996 году. В SPIN Selling (сокращенно Situation, Problem, Implication, Need) использовались исследования за предыдущие 12 лет, сосредоточенные на том, как другие предприятия могут используйте метод. С тех пор SPIN Selling был признан одним из бизнес-бестселлеров New York Times. В своем списке «10 лучших книг всех времен о том, как продавать», журнал Inc. за 2013 год занял SPIN®Selling № 1, написание: ″ Наконец, это книга, которая превратила продажу из искусства в науку. В то время как другие книги по продажам изобилуют анекдотами и предположениями, Нил Рэкхэм изучил неопровержимые доказательства фактических показателей продаж и систематизировал, что работает, а что нет - в реальных ситуациях продаж. Обязательно к прочтению всем, кто продает ″[9]

Управление крупными продажами

Управление крупными продажами (McGraw-Hill, 1991) с Ричардом Раффом[10]

Стратегия продаж по основным счетам

Рэкхэм также является автором стратегии продаж для крупных клиентов. Выпущенная через год после публикации SPIN Selling, Major Accounts Sales Strategy основывается на предыдущей работе Рэкхэма и включает новые стратегии и тактики.

Другая работа

Рэкхэм также является автором ряда других книг по маркетингу, в том числе: «Как правильно наладить партнерство» (McGraw-Hill, 1996) с Лоуренсом Фридманом и Ричардом Руффом, а также бизнес-бестселлера New York Times «Переосмысление торгового персонала» (McGraw-Hill, 2000) , в соавторстве с Джоном Де Винсентисом.

Рэкхэм написал более 150 статей по маркетингу, продажам и стратегии каналов сбыта, включая «Прекращение войны между продажами и маркетингом», в соавторстве с Филипом Котлером и Суджем Кришнасвами для Harvard Business Review (2006),[11]«Ширина продавца» с Джоном Де Винсентисом для McKinsey Quarterly (1998),[12] и «Почему плохие вещи случаются с хорошими новыми продуктами» для журнала Product Innovation Management (1998).[13]

Консультации и обучение

Рэкхем руководил Huthwaite Inc. до 2003 года, а затем стал стратегическим советником основанной им фирмы. Рэкхэм был приглашенным профессором продаж и маркетинга в Портсмутском университете с 2006 по 2015 год; приглашенный профессор стратегии продаж в Cranfield School of Management с 2008 по 2017 год; исполнительный профессор профессиональных продаж Колледжа бизнеса Карла Х. Линднера при Университете Цинциннати с 2011 по 2016 год; и является приглашенным профессором продаж в Университете Шеффилда с 2014 года. Он также был гостем или приглашенным лектором в многочисленных бизнес-школах США, включая Гарвардскую школу бизнеса, Уортон, школу менеджмента Келлогга, школу бизнеса Дардена, школу бизнеса Келли. , Университет Огайо и Университет Пердью.

Награды

  • Награда за пожизненный вклад, Университетский фонд образования в области продаж, 2010 г., за выдающийся вклад в профессиональные продажи.
  • Награда «Стиви» за заслуги перед жизнью, 2010 г., «За уникальный вклад в профессию продавца»[14]
  • Почетный доктор права, Портсмутский университет, 2009 г. «За выдающийся вклад в методологию, исследования и написание статей, которые изменили наше понимание продаж».[15]
  • Награда за инновационный вклад, Ассоциация учебных систем - Ассоциация провайдеров обучения, 2002 г.
  • Патрон, Ассоциация профессиональных продаж; Патрон, Альянс руководителей продаж; Патрон, Ассоциация эффективности продаж; Почетный член Ассоциации эффективности продаж
  • Почетный доктор наук, Университет Шеффилда, 2017 г. в знак признания его всемирно известных исследований во многих областях развития бизнеса, включая обучение менеджменту, продажи и командную работу.[16]

Личная жизнь

Рэкхэм живет в Северной Вирджинии со своей женой Авой Абрамовиц, профессором права юридического факультета Университета Джорджа Вашингтона. В свободное время он пишет стихи и научную фантастику, а также свою первую книжную художественную работу, Рассказ о камнях, будет опубликован в 2019 году компанией Acair.

Рекомендации

  1. ^ «Персонал: профессор Нил Рэкхэм - Портсмутский университет».
  2. ^ "Контент не найден".
  3. ^ «Почетный, почетный и приглашенный персонал - Наши сотрудники - Школа менеджмента - Университет Шеффилда».
  4. ^ "Наша история".
  5. ^ Развитие навыков ПЕРЕГОВОРА, Нил Рэкхэм, Промышленное и коммерческое обучение, Том: 4, Выпуск: 6, 1972 г.
  6. ^ Эффективный переговорщик - Часть I: Поведение успешных переговорщиков, Нил Рэкхэм, Джон Карлайл, Журнал европейской промышленной подготовки, Том: 2, Выпуск: 6, 1978
  7. ^ Эффективный переговорщик - Часть 2: Планирование переговоров, Нил Рэкхэм, Джон Карлайл, Журнал европейского производственного обучения, Том: 2, Выпуск: 7, 1978
  8. ^ "Bio | Neil Rackham - спикер по продажам, ведущий орган по консультативным продажам".
  9. ^ "Топ-10 книг всех времен" Как продавать ". 2013-02-27.
  10. ^ Младший, Джон Ф. Таннер; Castleberry, Стивен Б.; Weeks, William A .; Риднур, доктор Рик (январь 1992 г.). "Отзывы о книге". Журнал личных продаж и управления продажами. 12 (1): 77–79. Дои:10.1080/08853134.1992.10753901 (неактивно 11.11.2020).CS1 maint: DOI неактивен по состоянию на ноябрь 2020 г. (связь)
  11. ^ «Завершение войны между продажами и маркетингом». Июль 2006 г.
  12. ^ Рэкхэм, Нил; Девенсентис, Джон (1998-09-22). "Ширина продавца". The Mckinsey Quarterly (4): 32.
  13. ^ http://www.allianceperformance.com/White%20Papers/Why_Bad_Things_Happen_to_Good_New_Products.pdf
  14. ^ «Пресс-релиз: Линда Ричардсон внесена в Зал славы продаж».
  15. ^ http://www2.port.ac.uk/staffessentials/generalinformation/staffcommunication/communicator/filetodownload,103549,en.pdf
  16. ^ «Руководителю CBeebies присвоена почетная степень от Университета Шеффилда - Новости - Новости - Университет Шеффилда».

внешняя ссылка