Деловые военные игры - Business war games

Деловые военные игры (Корпоративная военная игра) или бизнес-военная игра - это адаптация искусства имитации ходов и встречных ходов в коммерческих условиях. В сложном глобальном и конкурентном мире составление плана без проверки его вероятными внешними реакциями равносильно выходу на поле битвы без правильного оружия или плана победы. В ситуациях, когда цена ошибки высока, военные игры могут быть очень полезны для понимания с 360-градусной точки зрения внешних возможностей и проблем всех ключевых заинтересованных сторон в отрасли. [1]

В отличие от военные военные игры, или же фэнтези военные игры действие которых может происходить на сотни лет в прошлом, деловые военные игры обычно происходят в настоящем и являются относительно недавним развитием, но они быстро развиваются.[2]

Обоснование ведения бизнеса военная игра заключается в том, что это инструмент особой ценности, когда конкурентная среда претерпевает изменения, поскольку он позволяет лицам, принимающим решения, заранее обдумывать, как разные игроки могут реагировать на изменения и друг на друга. Преимущество командного отыгрыша конкурентов и разработки более надежных стратегий особенно заметно, и о нем можно судить из цитаты Ричарда Кларка, генерального директора компании. Мерк и Ко., кто в интервью USA Today сказал: "Я твердо верю в то, что если вы собираетесь разработать видение или стратегический план для будущего компании, вы должны вовлечь в это организацию… это не может быть только генеральный директор или топ-10 руководителей. стерильный конференц-зал."[3]".

В Школе бизнеса Пола Мериджа Калифорнийский университет в Ирвине финальный экзамен для пытливый ум Класс - это военная игра, в которой учащиеся играют в различные компании, чтобы попытаться завоевать рынок. Каждый год студенческие команды разрабатывают стратегии, некоторые из которых действительно имели место на рынке, указывая на то, что военная игра является очень мощным инструментом прогнозирования для бизнеса при правильном планировании.

Методологии

Уровень рынка

В настоящее время существует три школы мысли о бизнесе. военная игра, в зависимости от основной философии их создателей: военные игры «Бизнес - это война», военные игры «Бизнес - это игра» и военные игры «Бизнес - это бизнес». У этих трех типов, соответственно, есть разные сильные и слабые стороны, и они полезны для разных приложений в бизнесе.

«Бизнес - это война»

Игры Business is War, иногда сокращенно обозначаемые как «BIW», представляют собой прямую адаптацию военных игр. военные игры, и представляйте конкурентов как «врагов», а цель - как «победу» в рыночной «битве». Эти игры основаны на математическом моделировании конкурентных рынков, в том числе теория хаоса, генерация случайной величины (Моделирование Монте-Карло ), и эконометрическое моделирование условий спроса и предложения. Сгенерированные участниками ходы вводятся в компьютерную программу, которая генерирует оптимальные решения в математическом пространстве. Неудивительно, что эти игры имеют высокую цену, и их рекомендуют крупные консалтинговые фирмы, которые, как правило, работают с военным истеблишментом США.

«Бизнес - это игра»

«БОЛЬШИЕ» военные игры рассматривают бизнес-транзакции как игру между участниками с потенциально противоречивыми целями. БОЛЬШИЕ адвокаты подают заявку теория игры, раздел математики для бизнес-ситуаций с целью нахождения равновесия или "стабильного" решения (так называемого равновесие по Нэшу ), в результате чего никто не может улучшить результат. Решение может быть вычислено на большом пространстве всех возможных (гипотетических) ходов игроков. Ведущим сторонником этого типа военных игр является Найл Фрейзер, теоретик игр и основатель консалтинговой компании под названием Открыть Параметры.[4] Вариант BIG - это компьютерные симуляторы игр, использующие одновременные уравнения для поиска равновесия спроса и предложения (не решение теории игр). Участники вводят числовые значения для решений по широкому кругу бизнес-инвестиций (в производство, продажи, рекламу и т. Д.) И получают компьютерный вывод результатов равновесия. Другой вариант BIG включает в себя большое количество симуляций для изучения взаимодействия нескольких стратегий конкурентов, без предположения о существовании равновесия или математического решения. Этот подход, ориентированный на активных конкурентов, признает, что количество возможных действий и реакций чрезмерно велико, а также признает, что моделирование может лучше исследовать и проверять решения, чем человеческий разум без посторонней помощи. Марк Чуссил из Advanced Competitive Strategies использует эту технологию в симуляторах, таких как ценовой турнир.[5][6]

"Бизнес есть бизнес"

Также именуемый «BIB» не считает бизнес ни войной, ни игрой.[7] Цели и тактика войны несовместимы с бизнес-целями; конкуренты стремятся не побеждать друг друга, а лучше других удовлетворять предпочтения клиентов. Правительство исключает тотальные победы, а сотрудничество так же широко, как и соревнование. Точно так же BIB критикует мышление «Бизнес - это игра» на том основании, что гипотетические или общие шаги неуместны или тривиальны, стабильные решения не заменяют конкретных, реальных практических и инновационных стратегий управления, а компьютерное / математическое моделирование не подходит для сложность конкурентной динамики на реальных рынках. Вместо этого BIB выступает за использование самых современных анализ конкурентов техники и реальная жизнь пытливый ум для создания подробного описания конкурентов с помощью ролевых игр. Целью BIB является прогнозирование наиболее вероятных действий наиболее значимых конкурентов или других третьих сторон (клиентов, регулирующих органов), чтобы стратегия могла быть подвергнута испытанию давлением в наиболее реалистичных условиях. Создателем игр BIB является Бенджамин Гилад.[8] Вариант сочетает военные игры BIB с компьютерным моделированием. Этот подход, используемый Марком Чуссилом, основателем Advanced Competitive Strategies, использует моделирование для оценки вероятных результатов действий, предпринимаемых бизнесом, его конкурентами и другими соответствующими субъектами в различных сценариях.[9] Такой подход позволяет проводить как динамику конкуренции, так и количественный анализ за счет дополнительного времени для настройки военной игры. Еще одна разновидность BIB включает в себя большое количество симуляций «что если», в которых военная игра разрабатывается людьми и проводится на компьютере.[10]

Уровень переговоров

В отличие от часто более крупных военных игр «Бизнес - это война», «Бизнес - это игра» и «Бизнес - это бизнес», которые в основном связаны с проблемами рыночного уровня, военные игры «Переговоры» имеют меньший объем и касаются только деловых переговоров. . Несмотря на то, что американские военные уже давно называют «военную игру переговорами», термин «военная игра переговоров» впервые был введен в употребление Сореном Мальмборгом в 2010 году.

Военные игры-переговоры (также известные как NWG)

«NWG» - это военная деловая игра, проводимая на уровне переговоров. Т.е. Структурированная структура для проведения подготовительного моделирования переговоров[11] о конкретных предстоящих переговорах.[12][13]

Военная игра с переговорами чаще всего делится на три этапа: 1 / Сбор информации 2 / Моделирование предстоящих переговоров 3 / Анализ и калибровка стратегии переговоров.

Добавляя конкурентную разведку к моделированию, Negotiation War Gaming отличается от обычных имитационных переговоров и других учебных упражнений. Акт сбора и включения конкурентной информации о предстоящих переговорах и их сторонах позволяет участникам военной игры переговоров получить глубокое понимание самих переговоров и сторон переговоров.[14]

Военные переговоры преследуют три цели; 1 / Предсказание следующего хода оппонентов 2 / Выявление возможностей, угроз и проблем 3 / Разработка и проверка выверенной стратегии переговоров.[15][16]

Ролевые игры

Несмотря на то, что программные приложения могут играть важную роль в облегчении ведения переговорной военной игры, метод по своей сути ориентирован на моделирование ролевой игры. Военные игры можно использовать для подготовки практически ко всем двух- или трехсторонним переговорам. Собирая конкурентную информацию о фактических переговорах (а также об участвующих лицах), можно создать точное моделирование. Затем сотрудники клиента будут вовлечены в настоящую военную игру, действуя частично как сама компания, частично как другая сторона переговоров. Затем с помощью серии структурированных симуляций можно разработать и откалибровать индивидуальную стратегию.

Ролевые переговоры и военные игры особенно эффективны при подготовке к переговорам о продажах и закупках.[17] За более чем 30 лет использования в бизнесе и научных исследований было показано, что этот метод дает значительно лучшие результаты переговоров по сравнению с другими популярными методами. (См. Ссылки в разделе «Приложение» ниже). В 2010 году 64,7% молодых менеджеров по продажам США участвовали в предстоящих переговорах по ролевой игре, что сделало «чистую ролевую игру» Negotiation War Gaming одним из наиболее часто используемых методов подготовки к переговорам в Северной Америке.[18] Ведущим сторонником и поставщиком этих типов военных игр является Outcome Simulations ApS.[19] во главе с Сореном Мальмборгом.[20] С 2013 года метод ведения переговоров по переговорам в Outcome преподается на курсах MBA по ведению переговоров в Колумбийская школа бизнеса и Школа бизнеса Стерна Нью-Йоркского университета.[21][22]

Приложения

BIW

Учитывая высокие требования к бюджету и длительное время на подготовку, игры BIW больше подходят для крупных компаний, принимающих большие решения и имеющих большой бюджет, например, корпоративные игры, в которых участвуют руководители высшего звена со значительным штатом и поддержкой консультантов. В корпоративные игры играют на основе основных решений по портфелю, таких как диверсификация и / или диверсификация материнской компании (то есть, какие приобретения делать, от какого бизнеса избавляться), а также на более долгосрочные горизонты. Игры BIW менее подходят для бизнес-подразделений, или бизнес стратегические решения, так как их высокая цена и большое количество времени, требуемого высшим руководством, не подходят для небольших игр с более специализированным приложением и гибким форматом.[23] Чтобы полностью понять разницу между корпоративными играми и корпоративной стратегией (управление портфелем), и бизнес-играми, а не бизнес-стратегией (конкурентная стратегия), прочтите статьи Майкла Портера.[24]

БОЛЬШОЙ

Теория игр и компьютерные симуляторы подходят для планирования и поддержки принятия решений в отраслях, находящихся в относительно стабильном состоянии, с известным распределением результатов и предсказуемыми конкурентами, поскольку они лучше всего подходят для поиска равновесных решений среди относительно большого набора известных переменных (выигрышей и ходов). ). С другой стороны, БОЛЬШИЕ игры затруднены в быстро меняющихся отраслях, рынках, где возможны неожиданные шаги новых игроков, ситуациях, требующих новаторских и творческих подходов, и в решениях, требующих конкретных практических идей, а не более общих шагов (таких как повышение, остаться или снизить цены на x%). Лица, принимающие решения, смотрящие на военные игры, также должны помнить об отсутствии у теории игр эмпирической поддержки, поскольку люди, кажется, иррационально следуют поведению, которое не приводит к их наилучшему результату. (Чассил из Advanced Competitive Strategies утверждает, что «иррациональное» поведение может происходить из-за сложности проблем, связанных с конкурентной стратегией; может быть чрезвычайно сложно определить поведение, которое дает «наилучшие» результаты.[25][26])

BIB

Деловые военные игры, в которых используются ролевые игры и методы анализа конкурентов, наиболее полезны в бизнес-стратегии на уровне бизнес-единицы, рынка, брендов, продукта и проекта. Игры BIB с большим успехом применялись при запуске новых продуктов, наступательных и оборонительных действиях против конкретных конкурентов (чья реакция анализируется с использованием передовых методов анализа конкурентов), в играх организационного развития (обучение руководящих кадров следующего поколения) «конкурентной среде», и в ситуациях возрождения бренда и выхода на новые рынки. По словам участников, BIB-игры предлагают реалистичный вызов стратегиям и планам, что помогает компаниям справляться с неопределенностью.[27] Они менее полезны в стратегии конгломератов, поскольку применимы к бизнес-стратегии, а не в несвязанных отраслях. BIB также более чувствительны к культуре и должны применяться с осторожностью в культурах, где честное обсуждение слепых пятен не приветствуется.[28] Методологическое превосходство игр BIB над другими техниками получило сильную эмпирическую поддержку в ходе мета-исследования эффективности предсказаний результатов соревнований с использованием «ролевых игр».[29]

NWG (чистая ролевая игра)

«Чистая ролевая игра» в переговорных играх с войной показала, что они позволяют значительно лучше прогнозировать результаты переговоров по сравнению с другими популярными методами.[30] «Чистая ролевая игра» в переговорных военных играх также продемонстрировала возможность значительно снизить цены на переговорах о закупках,[31] и большее количество списаний при переговорах аудитора с клиентом относительно устаревших запасов.[32] Военные игры «чисто ролевые» широко использовались в деловых переговорах.[33] Военные игры «чисто ролевые» также часто используются в политике. Negotiation War Gaming использовалась для подготовки президента Рональда Рейгана к переговорам с Горбачевым в Рейкевике и Женеве в 1985 и 1986 годах.[34] Кандидат в президенты Джон Керри использовал военную игру переговоров, чтобы подготовиться к своей первой теледуэли с Джорджем Бушем в 2002 году.[35] И президент Барак Обама, и Митт Ромни использовали этот метод до президентских теледуэлей 2012 года. NTC (Национальный учебный центр, Форт Ирвин. Калифорния) рекомендует, чтобы все офицеры армии США и Канады прошли обучение этому методу перед развертыванием.[36]

Настольные игры

Настольные игры можно использовать для деловых военных игр. В этом случае они военные игры для гражданских лиц применяется с маркетинговая война аналогия с рыночной ситуацией.[37] В данном случае эти авторы говорят о творческий конкурентный интеллект.

Метафора войны

Для некоторых метафора войны, подразумеваемая в «деловой военной игре», является точным или полезным описанием бизнеса и стратегии конкуренции.[38][39] Другие считают, что метафора войны потенциально контрпродуктивна.[40][41][42] Некоторые компании используют метафору войны просто для того, чтобы стимулировать нестандартное мышление.[43] в то время как другие преуменьшают это с помощью таких терминов, как «стратегическая игра».

Рекомендации

  1. ^ «Сингх, Арджан (июль 2019 г.): Использование военных игр для прогнозирования действий конкурентов», руководитель науки о жизни
  2. ^ "Мы сыграем в игру?" Экономист, 2 июня 2007 г., стр. 72)
  3. ^ USA Today, «Генеральный директор Merck смотрит на перемены», 27 февраля 2006 г., стр. B1
  4. ^ Фрейзер, Н.М. и К.В. Хипель (1984). Анализ конфликтов: модели и решения. Нью-Йорк: Северная Голландия
  5. ^ Чусил, Марк (8 июня 2015 г.). «Турнир настраивает стратегов друг против друга, чтобы увидеть, что работает». HBR.org.
  6. ^ Чусил, Марк. «Турнир по самым высоким ценам». Продвинутые конкурентные стратегии. Получено 1 июня, 2020.
  7. ^ Гилад, Бен. "Ни война, ни игра", CI Magazine, 9 (6), ноябрь-декабрь. 2006 г.
  8. ^ Гилад, Бен (2008). Деловые военные игры. Нью-Джерси: Карьера Пресса
  9. ^ Чусил, Марк. "Библиография ACS Business War Gaming" (PDF).
  10. ^ Чусил, Марк (8 июня 2015 г.). «Турнир настраивает стратегов друг против друга, чтобы увидеть, что работает». Harvard Business Review.
  11. ^ Шелл, Дж. Ричард (2006). «Торговля выгодой». Книги о пингвинах
  12. ^ Крамер, Генри С. (2001). «Игра, сет, матч: победа в переговорной игре». ALM Publishing / ALM Inc.
  13. ^ Даймонд, Стюарт (2010). «Получение большего: как вести переговоры для достижения своих целей в реальном мире». Корона Бизнес
  14. ^ http://www.mckinseyquarterly.com/Playing_war_games_to_win_2757
  15. ^ Гаури, Первез Н., Жан-Клод Усунье (2003). «Международные деловые переговоры». Пергамон
  16. ^ Даймонд, Стюарт (2010). «Получение большего: как вести переговоры для достижения своих целей в реальном мире». Корона Бизнес
  17. ^ http://www.holdenadvisors.com/news/1112.html[постоянная мертвая ссылка ]
  18. ^ «Архивная копия» (PDF). Архивировано из оригинал (PDF) на 2011-11-17. Получено 2012-12-04.CS1 maint: заархивированная копия как заголовок (связь)
  19. ^ http://www.outcomesimulations.com
  20. ^ "Krigsspil kan hjælpe erhvervschefer". Dagbladet Børsen 26.11.2010
  21. ^ http://m.business.dk/?article=25236318-Ivaerksaetter-vil-saelge-%C2%BBkrigsspil%C2%AB-til-amerikanerne
  22. ^ http://borsen.dk/nyheder/avisen/artikel/11/46460/artikel.html
  23. ^ Вудрафф, Дэвид. «Военные игры помогают предприятиям подготовиться ко всему». Wall Street Journal (восточное издание), Newswire: Dow Jones, 03.05.02
  24. ^ Портер, Майкл Э. [«От конкурентных преимуществ к корпоративной стратегии». Harvard Business Review, Май – июнь 1987 г., стр. 43–59 и "Что такое стратегия", Harvard Business Review, Ноя-дек. 1996, с. 61-78.
  25. ^ Чусил, Марк (30 июля 2015 г.). "Задайтесь вопросом, что вы" знаете о стратегии ". HBR.org.
  26. ^ Чусил, Марк (24 октября 2016 г.). «Как решают самые лучшие стратеги». HBR.org.
  27. ^ Вудрафф (2002)
  28. ^ Гилад (2006)
  29. ^ Кестен С. Грин, «Теория игр, моделируемое взаимодействие и самостоятельное суждение для прогнозирования решений в конфликтах: дополнительные свидетельства», Международный журнал прогнозирования 21 (2005) 463–472
  30. ^ Грин, К. С. (2005), «Теория игр, моделируемое взаимодействие и независимое суждение для прогнозирования решений в конфликтах», Международный журнал прогнозирования, 21, 463-472.
  31. ^ Беннет, Роберт Дж. (1991), «Моделируемые переговоры: мера их эффективности с точки зрения согласованного результата». Военно-морская аспирантура
  32. ^ Тротман, Кен Т. (2005 г.), «Переговоры с аудитором: исследование эффективности методов вмешательства». The Accounting Review, Vol. 80, No. 1. С. 349-367.
  33. ^ Даймонд, Стюарт (2010). «Получение большего: как вести переговоры для достижения своих целей в реальном мире». Корона Бизнес
  34. ^ Мэтлок, Дж. Ф. младший (2004). Рейган и Горбачев: Чем закончилась "холодная война". Нью-Йорк: Random House
  35. ^ Вилгорен Дж. И Стивенсон Р. В. (2004). Кампания 2004 года: Стратегия; на следующий день после дебатов кампании оценивают выступления. The New York Times, 2 октября, более поздний выпуск - окончательный, раздел A, стр. 10 столбец 1
  36. ^ http://www.carlisle.army.mil/DIME/documents/PUB792.pdf
  37. ^ Гория, С. Отображение информации с игрового поля для определения маркетинговой стратегии, Международная конференция по конкурентной разведке: обеспечение передового опыта мышления и практики в области конкурентной разведки в сложных условиях, Бад-Наухайм, Германия, 2011 г.
  38. ^ Фуллер, Марк Б. (31 октября 1993 г.). "Бизнес как война". Быстрая компания.
  39. ^ Фелони, Ричард (5 февраля 2015 г.). "'Кевин О'Лири, инвестор Shark Tank, объясняет, почему бизнес - это война ". Business Insider.
  40. ^ Чусил, Марк (24 ноября 2016 г.). ""Сплотите войска "и другие бизнес-метафоры, без которых можно обойтись". Harvard Business Review.
  41. ^ Чусил, Марк (18 августа 2010 г.). "Метафора войны (игры)". Продвинутые конкурентные стратегии.
  42. ^ Хеффернан, Маргарет (24 января 2011 г.). "Развенчание мифа о том, что бизнес - это война"'". CBS Moneywatch.
  43. ^ Даймонд, Дэвид (31 декабря 1996 г.). «Бизнес есть война - так что давайте устроим военную игру». Быстрая компания.