Тактика откладывания - Delaying tactic

А тактика проволочек или тактика проволочек это стратегический прием, который иногда используется во время деловых, дипломатических или межличностных переговоров, в которых одна из сторон переговоров стремится получить преимущество, откладывая решение.[1] [2] Кто-то использует тактику проволочек, когда ожидает более сильной позиции на переговорах в более позднее время. Они также могут использовать тактику откладывания, когда они предпочитают статус-кво любому из возможных решений, или чтобы возложить издержки на другую сторону, чтобы заставить ее принять урегулирование или компромисс.[3] Тактика отсрочки также иногда используется как форма косвенного отказа, когда одна сторона откладывает решение на неопределенный срок, а не сразу отказывается от переговоров.[4] Чтобы использовать тактику откладывания, задерживающая сторона должна иметь некоторую форму контроля над процессом принятия решений.[5]

Тактика откладывания в психологии

Тактика откладывания может использоваться намеренно или подсознательно в качестве механизма преодоления трудностей, чтобы избежать принятия сложных решений или выполнения неприятных задач.[6]Причины, по которым человек может использовать тактику отсрочки, могут быть разными, но мотивация часто включает сохранение контроля и избегание изменений; особенно, когда это изменение нежелательно. Откладывая решение, человек избегает совершения действий, которые могут привести к ограниченной автономии или чувству потери контроля.[7] Тактика отсрочки часто рассматривается как боязнь обязательств, когда человек предпочитает оставаться в нерешительности, чем придерживаться какого-либо конкретного варианта, доступного ему. Близкое явление - альтернативные стоимость, при этом человек не желает отказываться от других доступных вариантов, чтобы совершить один.[8][9]

Тактика отсрочки также может быть результатом отрицание если человек не желает принимать какой-либо из доступных вариантов, особенно при выборе между несколькими отрицательными результатами.[10] Человек может отложить принятие решения в надежде, что станет доступен лучший вариант или что решение будет принято за него другими людьми или при изменении обстоятельств. Тактика промедления и нерешительность могут быть симптомом легких и тяжелых психических расстройств, таких как депрессия и тревога.[11]

Промедление и нерешительность также могут быть результатом боязни сделать неправильный выбор. Это может происходить из-за навязчивого желания найти оптимальное решение путем сбора дополнительной информации. Это может привести к тому, что решение будет отложено на неопределенный срок, особенно в ситуациях, когда некоторая степень неопределенности неизбежна.[12] Это может еще больше усугубиться, если у человека травма связаны с последствиями их прошлых решений.[13]

Ценность выживания тактики откладывания

Тактика откладывания - это часть естественной реакции организма на предполагаемые угрозы. Замораживание - это первичная инстинктивная реакция выживания наряду с борьбой и бегством. [14] Замораживание - это автоматическая, непроизвольная реакция на страх. Эта тактика откладывает другие ответы, давая больше времени для обработки ситуации и сбора информации, прежде чем предпринимать какие-либо действия.[15] Замораживание также может произойти, когда недоступны ни борьба, ни бегство.[16] Если решения нет, замораживание не является тактикой откладывания.

Связанная тактика переговоров

  • Активное молчание: переговорщик умело использует молчание, чтобы вызвать целевой дискомфорт у других сторон. Молчание служит признаком того, что переговорщик уверен в себе и ожидает ответа.[17][18][19][20][21][3]
  • Общая картина: переговорщик освещает предложенную проблему и переключает внимание на более широкое обсуждение.
  • Блеф: Переговорщик делает ложное заявление, как будто у него есть лучшие предложения от других сторон.
  • Бугимен: Переговорщик представляет ложную угрозу или предупреждение.
  • Смена переговорщика: Переговорщик меняется, чтобы сбросить достигнутый прогресс.
  • Контролируйте повестку дня: Переговорщик контролирует повестка дня, а также приоритеты для управления тем, что и когда обсуждается.
  • Проблемы открытия: переговорщик тянет время, заявляя, что ему было трудно найти или сделать то, о чем просила другая сторона.
  • Разделяй и властвуй: Переговорщик создает внутренний конфликт между другими противоборствующими сторонами.
  • Парадокс Эллсберга или также неприятие двусмысленности: Переговорщик использует человеческое предубеждение по отношению к варианту, о котором он знает больше всего, независимо от его достоинств.
  • Пустые обещания: переговорщик дает обещания, которые, как он знает, они не выполнят.
  • Взъерошивание перьев: Переговорщик использует личное нападение чтобы переключить обсуждение на заинтересованные стороны, а не на результаты.
  • Фрагментация: переговорщик разбивает обсуждение на незначительные обсуждения.
  • Введение новой проблемы: переговорщик вводит новую проблему во время переговоров, чтобы отвлечься.
  • Юрисдикционные проблемы: тактика проволочек в суде, когда другая группа продлевает дело, заявляя, что это находится в их юрисдикции.
  • Поздние возражения: переговорщик делает возражение на поздней стадии переговоров, чтобы вернуть его обратно. квадратная.
  • Ограничение полномочий, отсутствие полномочий или тактика пропавшего без вести: переговорщик заявляют о своей ограниченной способности принимать решение, они также заявляют, что человек, который может принять решение, в данный момент недоступен, затягивая процесс.
  • Логроллинг: Переговорщик уступает ему по менее важным вопросам.
  • Подавляющее: переговорщик предоставляет другим сторонам слишком много запросов или информации, чтобы перегрузить их.
  • Ставить под сомнение цели: переговорщик обсуждает ценность конечных целей других сторон.
  • Поэтапный: переговорщик предлагает поэтапно вводить или отменять запрошенные изменения, выигрывая себе больше времени.
  • Игра в тупицу: переговорщик ведет себя глупо, чтобы избежать конфронтации.
  • Выборочное слушание: переговорщик не обращает внимания на определенные фрагменты аргументов других сторон, слыша то, что они хотят, а не то, что на самом деле говорится.
  • Принимать что-то обратно: переговорщик предлагает что-то только для того, чтобы вернуть это позже.

Примеры

  1. Распространенным типом тактики проволочек в политике является флибустьер, при этом партия пытается предотвратить голосование по предложенному законопроекту, затягивая обсуждение этого закона на неопределенный срок.[22]
  2. В Ньюкасле тактика промедления встроена в систему уголовного правосудия. Полиция и прокуратура откладывали предъявление обвинений подозреваемым в преступлениях на срок до четырех лет, ожидая достаточных доказательств для их освобождения или осуждения. Отсрочка судебного преследования потенциально может привести к тому, что опасные преступники смогут повторно появиться на публике во время расследования, что делает эту тактику проволочек спорным.[23]
  3. В Квинсленде, Австралия, Австралийский консервативный фонд (ACF) использует правовую систему для задержки проектов, которые уже были одобрены на уровне штата и на местном уровне. Проводя предлагаемые изменения в правовой системе снова и снова, фонд предотвращает экологические изменения и развитие. Это обеспечивает законный способ сохранения земли, однако также препятствует экономическому развитию и изменениям.[24]
  4. В Англии политики обвинили госсекретаря в ненадлежащем использовании тактики отсрочки для прекращения выплаты компенсаций жертвам жестокого обращения. Компенсация была отложена на два с половиной года, что привело к призывам к отставке. Под давлением общественности было объявлено, что компенсация будет выплачена, но задержка продолжается.[25]
  5. В Соединенных Штатах FDA (Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов) обвиняется в использовании тактики отсрочки для предотвращения попадания на рынок недорогих генерических препаратов. FDA требуется время, чтобы определить назначение и эффективность лекарства, чтобы они могли определить, как лучше всего обучать врачей рискам и симптомам лекарств. Неправильное использование «стратегий оценки и снижения рисков» непропорционально задерживало появление на рынке дешевых лекарств.[26]
  6. Тактика отсрочки используется банками, чтобы затруднить смену поставщика или перевод денег на более выгодную и дешевую альтернативу. Это достигается за счет того, что клиенты преодолевают ряд утомительных юридических препятствий и / или рассчитывая время отклика, необходимое для смены провайдера. Процесс также иногда задерживается из-за использования двусмысленных и сбивающих с толку формулировок, из-за чего людям труднее понять, какие услуги они потеряют или получат.[27]

Смотрите также

использованная литература

  1. ^ «Определение ТАКТИКИ ЗАДЕРЖКИ». Merriam-webster.com. Получено 22 января 2019.
  2. ^ «DELAYING TACTICS - определение в кембриджском словаре английского языка». Dictionary.cambridge.org. Получено 22 января 2019.
  3. ^ а б Frecon, Ален (2004). «Тактика проволочек в арбитраже». Журнал разрешения споров. 59: 40–52 - через ebscohost.
  4. ^ Цуйки Моавени, Хироко (июль 2014 г.). «Исследование стратегий отказа американских и иностранных студентов в американском университете». Краеугольный камень.
  5. ^ «Тактика отсрочки: когда заглохнуть и как распознать, когда кто-то дает вам беготню». Келд Дженсен. 2011-09-29. Получено 2020-07-19.
  6. ^ «10 способов справиться с неприятными жизненными задачами». Психология сегодня. Получено 2020-07-03.
  7. ^ Кантер, Розабет Мосс (25 сентября 2012 г.). «Десять причин, по которым люди сопротивляются переменам». Harvard Business Review. ISSN  0017-8012. Получено 2020-07-03.
  8. ^ https://www.investopedia.com/terms/o/opportunitycost.asp
  9. ^ https://www.intercom.com/blog/action-vs-indecision/#:~:text=At%20best%2C%20it's%20an%20opportunity,the%20costs%20are%20greater%20still.
  10. ^ https://www.mayoclinic.org/healthy-lifestyle/adult-health/in-depth/denial/art-20047926
  11. ^ «Депрессия и нерешительность: проблемы с принятием решений | HealthyPlace». www.healthyplace.com. Получено 2020-07-03.
  12. ^ https://scholarship.law.upenn.edu/cgi/viewcontent.cgi?article=1141&context=faculty_scholarship
  13. ^ https://www.psychologytoday.com/us/blog/counseling-keys/201707/uncovering-hidden-causes-indecision
  14. ^ «Сражайся, беги или остановись: как мы реагируем на угрозы». Линия здоровья. 2020-02-21. Получено 2020-07-19.
  15. ^ "Замирание от страха". Психология сегодня. Получено 2020-07-19.
  16. ^ «Почему мы замерзаем, когда боимся?». Популярная наука. Получено 2020-07-03.
  17. ^ «28 примеров тактики ведения переговоров». Simplicable.com. Получено 22 января 2019.
  18. ^ «5 наиболее распространенных тактик ведения переговоров и способы борьбы с ними: исследование AMA -». Playbook.amanet.org. 6 апреля 2015 г.. Получено 22 января 2019.
  19. ^ «10 тактик жесткого торга и навыков ведения переговоров». 7 января 2019 г.. Получено 22 января 2019.
  20. ^ «Тактика переговоров». Changingminds.org. Получено 22 января 2019.
  21. ^ «Навыки ведения переговоров: использование силы молчания». MWI. 2017-12-07. Получено 2020-04-02.
  22. ^ "Сенат США: термин из глоссария | Флибустьер". www.senate.gov. Получено 2020-07-19.
  23. ^ «Тактика откладывания неудач с потерпевшими и отказ в правосудии для всех; барристер призывает положить конец практике освобождения». Вечерняя хроника. Февраль 2020.
  24. ^ «Начальник отдела ресурсов критикует зеленых лоббистов за тактику проволочек». Наблюдатель. Август 2017 г.
  25. ^ "Брэдли" в злоупотреблении тактикой отсрочки наличных денег'". Зеркало. Май 2019.
  26. ^ «FDA продолжает усилия, направленные на решение тактики задержки приема лекарств». CQ Heathbeat. Май 2018.
  27. ^ Морли, Кэти (июль 2016 г.). «Пенсионные провайдеры используют тактику отсрочки, чтобы не дать вкладчикам переключиться на более дешевые сделки». Дейли Телеграф.