Закон примата убеждения - Википедия - Law of primacy in persuasion

В убедительный общение, порядок подачи информации влияет на формирование мнения. В закон приматов убеждений, иначе известный как эффект первенства, как постулируется Фредерик Хансен Лунд в 1925 г. считает, что сторона вопроса, представленная первой, будет более эффективна для убеждения, чем сторона, представленная впоследствии.[1] Лунд представил студент колледжа документа в поддержке одной из сторон спорного вопроса, а затем представил второй документ, который поддержал позицию напротив. Он обнаружил, что документ, прочитанный первым, имел большее влияние, независимо от того, какую позицию он выражал.[2] Эти эмпирические данные были общепризнанными до 1950 года, когда Кромвель опубликовал противоположные выводы: эффект новизны в которых аргументы, представленные позже, были более эффективны для убеждения, чем аргументы, представленные первыми.[3] Теперь выясняется, что в убеждении проявляются как эффекты первенства, так и новизны.

Теоретические основы

Предлагается множество различных теоретических моделей, объясняющих возникновение эффектов первенства и новизны.

Сенсорная вариация

Шульц (1963) разработал гипотезу «сенсорной вариации» для эффектов порядка, которая предполагает, что люди стремятся к высокой активации и будут реагировать на новые стимулы сильнее, чем на стимулы, с которыми они знакомы. Согласно этой теории, новые стимулы должны обеспечивать более высокую активацию, чем знакомая информация. Шульц разработал четыре постулата из этой общей гипотезы:

  1. Когда человек впервые сталкивается с темой, общение воспринимается как новое и вызывает высокую активацию. Любое последующее общение на ту же тему вызывает меньшую активацию, поэтому человек будет реагировать в соответствии с первоначальным сообщением, пытаясь испытать более высокую активацию. В этом сценарии должен наблюдаться эффект первенства.
  2. Если человеку разрешено записывать свое мнение после каждого общения, человек будет больше реагировать на сообщение, с которым он сталкивается, либо вторым в группе из двух человек, либо последним в группе из трех или более человек, чтобы поддерживать высокий уровень активации. Следовательно, предполагается эффект новизны.
  3. Когда между двумя коммуникациями вставляется временная задержка или другая задача, более высокий уровень активации будет рассеян к моменту второй коммуникации. Вторая коммуникация действует как новый стимул в этом сценарии. В этом сценарии не будет возникать эффект новизны или эффект отсутствия порядка.
  4. Когда общение знакомо, например социальные или текущие проблемы, первое общение не вызовет активации, меньшей, чем активация для незнакомого общения. Однако некоторые аспекты коммуникации могут быть новыми, и поэтому активация может быть немного увеличена. Следовательно, будет продемонстрирован либо небольшой эффект первичности, либо эффект отсутствия порядка.[4]

Декремент внимания

Андерсон (1981) предположил, что эффекты порядка возникают из-за «декремента внимания». Согласно этой теории, когда о мнении предоставляется первая часть информации, люди склонны уделять меньше внимания последующей информации, которая может служить доказательством противоположного мнения. Таким образом, на мнения людей о чем-либо сильно влияет информация, на которую они обратили внимание, которая была первой информацией, представленной им. Эта модель «декремента внимания» предсказывает эффект первенства в формировании мнения.[5]

Модель корректировки убеждений

Хогарт и Эйнхорн (1992) предложили модель корректировки убеждений, чтобы попытаться предсказать, в каких ситуациях будут иметь место эффекты порядка и какой конкретный эффект порядка будет иметь место. Согласно Хогарту и Эйнхорну, ранняя информация формирует первое впечатление, которое называется якорем. Затем этот якорь корректируется по мере обработки новой информации. Эта модель предсказывает эффекты порядка на основе типа мысленной обработки, которая используется для новой информации. Для обработки в конце последовательности или обработки, которая происходит после того, как вся информация была представлена, модель предсказывает эффекты первичности. Первоначальный фрагмент информации служит якорем, а последующие фрагменты информации объединяются вместе для корректировки исходного фрагмента информации. Следовательно, исходная информация имеет больший вес, чем последующие, что приводит к эффекту первенства.[6]

Однако, когда обработка переходит в пошаговую обработку или обработку, которая происходит после каждой новой части информации, прогнозируются эффекты новизны. Каждая новая полученная информация будет обрабатываться отдельно. Затем эта новая информация станет новым якорем, создающим новое впечатление. Убеждения корректируются с обработкой каждого нового якоря, что приводит к тому, что больший вес придается последней полученной информации. Таким образом, прогнозируется появление эффектов новизны, когда информация обрабатывается пошаговым образом.[6]

Факторы, смягчающие эффекты порядка

Есть факторы, которые могут умеренный возникновение эффектов порядка. Факторы замедления влияют на вероятность возникновения эффектов порядка.

Потребность в познании

Потребность в познании смягчает возникновение эффектов порядка. Кассин, Редди и Таллох (1990) продемонстрировали, что потребность присяжного в познании влияет на эффект порядка, на который присяжный полагается при голосовании. Одна сторона дела сыграла двусмысленное признание, а затем обе стороны заявили, что признание вписывается в их рассказ о преступлении. Первой выступила сторона, давшая признание. Присяжные, у которых была высокая потребность в познании, с большей вероятностью демонстрировали эффект примата, то есть они считали, что признание соответствует той стороне, которая представила признание в качестве доказательства. И наоборот, присяжные заседатели, у которых была низкая потребность в познании, продемонстрировали эффект новизны и считали, что признание поддерживает аргумент в пользу стороны, не представившей признание.[7]

Кассин, Редди и Таллох (1990) полагали, что причина этого эффекта была связана с природой обработки, в которой участвовали присяжные. Присяжные, которые сильно нуждались в познании, активно обрабатывали информацию. Эта активная обработка приводит к согласию с первоначальным представлением данных, а затем к участию в обработке, которая подтверждает это согласие. Однако люди с низкой потребностью в познании не обрабатывают информацию и поэтому полагаются на информацию, представленную последней, в своем мнении.[7]

Это влияние потребности в познании подтверждается исследованием, проведенным Хуагтведтом и Петти (1992). Экспериментаторы разыграли сообщение для двух групп людей: одной группы, которая нуждалась в познании, и одной группы, которая мало нуждалась в познании. Эти две группы были определены их собственной потребностью в познании и не были экспериментально разделены на две группы. Первоначально сообщение убедило обе группы одинаково. Однако затем обе группы прислушались к слабому контр-сообщению, которое не было таким сильным, как свидетельство первоначального сообщения. Группа, у которой была высокая потребность в познании, не была убеждена слабым контр-сообщением, и их мнения все еще соответствовали исходному сообщению. Другая группа, группа с низкой потребностью в познании, была убеждена новым сообщением. Высокая потребность в познании продемонстрировала эффект первенства, в то время как низкая потребность в познании продемонстрировала эффект новизны.[8]

Разбивка

Разбивка взаимодействует с порядком информации и потребностью в познании, чтобы смягчить возникновение эффектов порядка. Петти, Тормала, Хокинс и Вегенер (2001) провели исследование, в котором изучали влияние разделения на порядок эффектов у людей с высокой и низкой потребностью в познании. Участники читали аргументы за и против экзаменационной политики, и эта информация была представлена ​​как разбитая на части или без фрагментов. Когда информация была разбита на части, те, кто проявлял высокую потребность в познании, были склонны к эффектам первенства, в то время как те, у кого низкая потребность в познании, были склонны к эффектам новизны. Однако когда информация была представлена ​​без разбивки по фрагментам, были получены противоположные результаты. Люди с высокой потребностью в познании продемонстрировали эффект новизны, тогда как люди с низкой потребностью в познании продемонстрировали эффект первенства.[9] Следовательно, разбиение на части, по-видимому, взаимодействует с потребностью в познании, чтобы позволить проявиться эффектам порядка.

Знакомство с информацией

Исследование, проведенное Ланой (1961), демонстрирует сдерживающий эффект от знакомства представленной информации об эффектах порядка. В исследовании использовалась тема начальной низкой осведомленности. Затем исследователи представили длинную беседу, чтобы хорошо ознакомить одну группу с темой, и короткую беседу с другой группой, чтобы немного ознакомиться с темой. Затем была представлена ​​третья группа без ознакомительного разговора. Затем каждая из этих трех групп была разделена на две подгруппы, которые через двенадцать дней выслушали аргументы за и против этой темы. Одна подгруппа сначала выслушает аргумент в пользу темы, а затем аргумент против темы, а вторая подгруппа сначала выслушает аргумент против нее. Затем эти группы заполнили Шкала Лайкерта анкета по их мнению по теме. Результаты показывают, что предварительное ознакомление с темой увеличивало вероятность эффекта первенства. Таким образом, у участников длительной ознакомительной группы было мнение по теме, совпадающее с тем, какой аргумент они услышали первым, независимо от реальной позиции. Однако отсутствие предварительного ознакомления привело к демонстрации эффекта новизны. Таким образом, группа, для которой не проводился ознакомительный разговор, продемонстрировала мнения, совпадающие с аргументами, представленными им последней.[10]

Споры по теме

Исследование, проведенное Ланой (1963), показывает, что противоречивость темы может оказывать сдерживающее влияние на эффекты порядка. Студенты и старшеклассники прочитать аргументы за и против спорной темы и noncontroversial темы, а затем попросили заполнить анкету мнения о теме. Для студентов колледжа спорная тема показала эффект первенства. Студенты колледжа не продемонстрировали каких-либо эффектов порядка для непротиворечивой темы. Студенты колледжа были убеждены более аргументом они столкнулись с первыми за спорный вопрос, но не зависят от порядка представления аргументов для noncontroversial темы. Однако для старшеклассников эффекты порядка не проявлялись ни для спорных, ни для не спорных тем. Таким образом, разногласия по поводу темы, по-видимому, влияют на то, какие эффекты порядка ролей играют для некоторых возрастных групп в убеждении.[11]

Эффекты порядка в суде присяжных

Эффекты порядка при формировании суждения

Спортивный

Смит, Гринлис и Мэнли (2009) обнаружили, что при оценке спортивных способностей могут иметь место эффекты порядка. Исследователи попросили участников посмотреть видео, состоящее из конечный фрисби игрок, выполняющий определенные навыки. Было показано два видеоролика: либо по нисходящей, либо по возрастающей способности. Затем участников попросили оценить общие способности игроков и три аспекта их способностей. Однако оценки на видео проводились в разное время. Одна группа провела оценки в конце видео, одна группа сделала отложенные оценки в конце видео, третья группа провела оценку после каждого навыка в видео, а четвертая группа провела общую оценку после каждого навыка, но затем сделал оценку способностей после просмотра всего видео. Результаты показывают, что эффект первичности проявлялся в каждом из условий, за исключением третьей группы, которая не продемонстрировала никаких эффектов порядка. Оценка способностей обычно соответствовала показанному начальному уровню способностей. Однако на группу, проводившую оценку в расширенной пошаговой манере, не повлиял порядок демонстрации способностей. Следовательно, при оценке способностей может возникнуть эффект первенства, если не используется расширенная пошаговая обработка.[12]

Служебные встречи

В исследовании, проведенном Гарнефельдом и Штейнхоффом (2013), эффекты порядка были продемонстрированы для мнений, касающихся служебных встреч. Четыре группы получали ежедневные описания гипотетического проживания в отеле в течение пяти дней. У одной группы был очень положительный опыт в первый день, а затем от нейтрального до слегка положительного в остальные дни. У второй группы был отрицательный опыт в первый день, а затем от нейтрального до слегка положительного до конца пребывания. Группы 3 и 4 испытали нейтральный опыт в течение первых четырех дней, при этом группа 3 имела положительный опыт в последний день, а группа 4 имела отрицательный опыт в последний день. Затем каждая группа была протестирована на предмет удовлетворенности клиентов своим гипотетическим пребыванием. Гарнефельд и Штайнхофф обнаружили, что время положительных или отрицательных событий влияет на удовлетворенность. Для негативных событий был продемонстрирован эффект недавности, означающий, что негативные события, произошедшие в конце пребывания, повлияли на удовлетворенность клиентов больше, чем негативные события в начале пребывания. Для положительных событий был продемонстрирован эффект первенства, что означает, что положительные события, произошедшие в начале пребывания, повлияли на удовлетворенность клиентов больше, чем положительные события в конце пребывания. Таким образом, выбор времени для определенных типов событий при расширенном обслуживании позволяет прогнозировать влияние события на удовлетворенность.[13]

Эффекты порядка в здравоохранении

Эффекты порядка могут использоваться, чтобы повлиять на пациента, чтобы получить эффективное лечение, соответствующее его ценностям. Одно исследование, проведенное Бэнсбэком, Ли, Линдом и Брайаном (2014), демонстрирует, что эффект первенства повлияет на решение о лечении. Исследователи представили трем группам информацию о лечении апноэ во сне. Эти три группы были основаны на порядке представления информации. Одна группа получила информацию в порядке, не связанном с их ценностями, а две группы получили информацию, упорядоченную на основе их значений. Одна из групп первой получила информацию, которая соответствовала их ценностям, а другая группа получила информацию, которая соответствовала их ценностям последней. Исследователи обнаружили, что пациенты с большей вероятностью выбирали лечение, которое соответствовало их ценностям, когда эта информация была представлена ​​первой, тем самым демонстрируя эффект первостепенной важности для информации о методах лечения, соответствующих ценностям пациента. Оказывается, порядок, в котором пациенты получают информацию, влияет на выбор варианта лечения.[14]

Эффекты порядка в политике

Мобилизация избирателей

В исследовании, проведенном Панагопулосом (2010), были обнаружены эффекты порядка с точки зрения мобилизации избирателей. В разное время перед выборами жителям одного американского города звонили. Некоторым жителям звонили за 4 недели до выборов, некоторым звонили за две недели до выборов, некоторым звонили за три дня до выборов, а некоторым жителям не звонили. Сделанный призыв был беспартийной попыткой мобилизовать людей на голосование. Результаты показывают, что время звонка может не повлиять на общее количество избирателей, но время может повлиять на определенные группы населения и побудить определенные группы населения голосовать с более высокой частотой. По словам Панагопулоса, избиратели с высокой склонностью, избиратели, которые обычно приходят в большем количестве, голосовали с более высоким процентом, когда им звонили за четыре недели до выборов, демонстрируя эффект превосходства. Однако для избирателей с более низкой предрасположенностью, избирателей, которые обычно не голосуют, звонки, сделанные за три дня до выборов, были более эффективными для побуждения этого населения к голосованию, демонстрируя эффект новизны. Таким образом, для мобилизации избирателей склонность к голосованию, по-видимому, является регулирующей переменной, влияющей на эффект выбора времени для призыва к мобилизации.[15]

Смотрите также

Рекомендации

  1. ^ Стоун, Вернон А. (1969). «Эффект первенства в принятии решений присяжными заседателями». Журнал связи. 19 (3): 239–247. Дои:10.1111 / j.1460-2466.1969.tb00846.x.
  2. ^ "Первенство-Новость". ADV 382J: осень 2001 г., «Теории убедительной коммуникации и принятия решений потребителями». Центр интерактивной рекламы, Техасский университет в Остине. 2001. Получено 2007-11-04.
  3. ^ Колер, Кристина. "Теория эффектов порядка: первенство против новизны". Центр интерактивной рекламы, Техасский университет в Остине. Получено 2007-11-04.
  4. ^ Шульц, Д. П. (1963). «Первенство-новизна в рамках сенсорной вариации». Психологический отчет. 13 (2): 129–139. Дои:10.1007 / BF03393511.
  5. ^ Андерсон, Н.Х. (1981). Основы теории интеграции информации. Нью-Йорк: Academic Press.
  6. ^ а б Хогарт, Р. М. и Эйнхорн, Х. Дж. (1992). «Эффекты порядка в обновлении убеждений: модель корректировки убеждений». Когнитивная психология. 24 (1): 1–55. Дои:10.1016 / 0010-0285 (92) 90002-Дж.
  7. ^ а б Кассин, С. М .; Редди, М. Э. и Таллох, В. Ф. (1990). «Интерпретация присяжным заседателей неоднозначных доказательств: необходимость познания, порядка представления и убеждения» (PDF). Закон и человеческое поведение. 14 (1): 43–55. Дои:10.1007 / BF01055788. JSTOR  1393555.
  8. ^ Хаугтведт, К. П. и Петти, Р. Э. (1992). «Личность и убеждение: потребность в познании снижает настойчивость и сопротивление изменениям отношения» (PDF). Журнал личности и социальной психологии. 63 (2): 308. Дои:10.1037/0022-3514.63.2.308.
  9. ^ Петти, Р. Э .; Tormala, Z. L .; Хокинс, К. и Вегенер, Д. Т. (2001). «Мотивация думать и упорядочивать эффекты в убеждении: сдерживающая роль разбиения на части». Бюллетень личности и социальной психологии. 27 (3): 332–344. Дои:10.1177/0146167201273007.
  10. ^ Лана, Р. Э. (1961). «Знакомство и порядок изложения навязчивых сообщений». Журнал аномальной и социальной психологии. 62 (3): 573–577. Дои:10,1037 / ч0046634. PMID  14461892.
  11. ^ Лана, Роберт Э. (1963). «Противоречие темы и порядок изложения в убедительных сообщениях». Психологические отчеты. 12 (1): 163–170. Дои:10.2466 / пр0.1963.12.1.163.
  12. ^ Smith, M. J .; Гринлис И. и Мэнли А. (2009). «Влияние порядка эффектов и способа суждения на оценки способностей в спорте». Журнал спортивных наук. 27 (7): 745–752. Дои:10.1080/02640410902939647. PMID  19437187.
  13. ^ Гарнефельд И. и Стейнхофф Л. (2013). «Эффекты первенства против новизны в расширенных служебных встречах». Журнал управления услугами. 24 (1): 64–81. Дои:10.1108/09564231311304198.
  14. ^ Bansback, N .; Li L.C .; Линд Л. и Брайан С. (2014). «Использование эффектов порядка для улучшения качества решений». Обучение и консультирование пациентов. 96 (2): 197–203. Дои:10.1016 / j.pec.2014.05.021. PMID  24961445.
  15. ^ Панагопулос, К. (2011). «Время - это все? Эффекты первенства и недавнего времени в кампаниях по мобилизации избирателей». Политическое поведение. 33 (1): 79–93. Дои:10.1007 / с11109-010-9125-х. JSTOR  41488275.

дальнейшее чтение

  • Лунд, Фредерик Хансен (1925). «Психология веры IV: закон первенства в убеждении». Журнал аномальной и социальной психологии. 20: 183–91.