Убеждение - Persuasion

Убеждение, роман Джейн Остин, проиллюстрированный К. Э. Брок. Для сэра Уолтера Эллиота, баронета, намеки мистера Шеперда, его агента, были весьма нежелательными ...

Убеждение или же искусство убеждения общий термин влияние. Убеждение может пытаться повлиять на верования, отношения, намерения, мотивации, или же поведение.^[1]

В бизнесе убеждение - это процесс, направленный на изменение отношения или поведения человека (или группы) к какому-либо событию, идее, объекту или другому человеку (ам) с помощью письменных, устных слов или визуальных инструментов для передачи информации, чувств, или рассуждение, или их комбинация.^[2] Убеждение также часто используется в преследовании личной выгоды, например, в предвыборной агитации, коммерческое предложение,^[3] или в судебная защита. Убеждение также можно интерпретировать как использование личных или позиционных ресурсов для изменения поведения или отношения людей.

Систематическое убеждение - это процесс, посредством которого отношения или убеждения усиливаются посредством обращения к логике и разуму. С другой стороны, эвристическое убеждение - это процесс, посредством которого отношения или убеждения усиливаются апелляциями к привычке или эмоциям.^[4]

Краткая история

Убеждение началось с Греки, кто подчеркнул риторика и красноречие как высший стандарт успешного политика. Все судебные процессы проходили перед Собранием, и обвинение и защита опирались, как это часто бывает сегодня, на убедительность оратора.^[5] Риторика была способностью найти доступные средства убеждения в любом случае. Греческий философ Аристотель перечислил четыре причины, по которым следует научиться искусству убеждения:

1. истина и справедливость совершенны; таким образом, если дело проиграно, это вина оратора
2. это отличный инструмент для обучения
3. хороший ритор должен знать, как аргументировать обе стороны, чтобы понять всю проблему и все варианты, и
4. нет лучшего способа защитить себя.

Аристотеля риторические доказательства:

1. этос (достоверность)
2. логотипы (причина)
3. пафос (эмоция)^[6]

Теории

Теория атрибуции

Люди пытаются объяснить действия других с помощью диспозиционной или ситуативной атрибуции.

Диспозиционная атрибуция, также называемая внутренней атрибуцией, пытается указать на черты, способности, мотивы или склонности человека в качестве причины или объяснения его действий. Гражданин, критикующий президента, говоря, что стране не хватает экономического прогресса и здоровья, потому что президент либо ленив, либо ему не хватает экономической интуиции, использует диспозиционную атрибуцию.

Ситуационная атрибуция, также называемое внешней атрибуцией, пытается указать на контекст вокруг человека и факторы его окружения, особенно на вещи, которые полностью находятся вне его контроля. Гражданин, утверждающий, что отсутствие экономического прогресса - это не вина президента, а тот факт, что он унаследовал плохую экономику от предыдущего президента, является ситуативной атрибуцией.

А Основная ошибка атрибуции происходит, когда люди ошибочно приписывают недостаток или достижение внутренним факторам и игнорируют любые внешние факторы. В целом, люди склонны делать диспозиционные атрибуции чаще, чем ситуативные, когда пытаются объяснить или понять поведение человека. Это происходит, когда мы гораздо больше сосредоточены на человеке, потому что мало знаем об его ситуации или контексте. Пытаясь убедить других понравиться нам или другому человеку, мы склонны объяснять положительное поведение и достижения с помощью диспозиционной атрибуции, а собственное негативное поведение и недостатки - ситуативной атрибуцией.^[7]

Теории изменения поведения

Теория запланированного поведения - это передовая теория изменения поведения. Его поддерживают^[8] метаанализ, который показывает, что он может предсказать около 30% поведения. Однако теории по своей природе отдают приоритет внутренней достоверности над внешней. Они последовательны и, следовательно, позволяют легко переосмыслить историю. С другой стороны, они будут хуже соответствовать свидетельствам и механике реальности, чем простая детальная разбивка вмешательств (методов) по изменению поведения по их индивидуальной эффективности. Эти вмешательства по изменению поведения были^[9] классифицированы учеными-поведенческими учеными Взаимоисключающие, всеобъемлющие (MECE) переводы этой таксономии в порядке убывания эффективности:

1. положительные и отрицательные последствия
2. предлагая / удаляя стимулы,
3. предложение / снятие угроз / наказаний,
4. отвлечение,
5. изменение воздействия сигналов (триггеров) на поведение,
6. подсказки / подсказки,
7. постановка целей,
8. (увеличение значимости) эмоциональных / медицинских / социальных / экологических / сожалений последствий,
9. самоконтроль поведения и результатов поведения,
10. мысленная репетиция успешного выступления (планирование?),
11. разговор с собой,
12. сосредоточиться на прошлом успехе,
13. сравнение результатов с помощью убедительных аргументов,
14. за / против и сравнительная визуализация будущих результатов,
15. идентификация себя как образца для подражания,
16. самоутверждение,
17. рефрейминг
18. когнитивный диссонанс,
19. переатрибуция
20. (увеличение значимости) антецедентов

Типичный пример использования этих методов в терапии:^{[10][циркулярная ссылка ]}профилактика воздействия / реакции на ОКР.

Обусловливающие теории

Обусловленность играет огромную роль в концепции убеждения. Чаще всего речь идет о том, чтобы побудить кого-то к выполнению определенных действий, а не давать прямые команды. Например, в рекламе это делается путем попытки связать положительные эмоции с логотипом бренда / продукта. Часто это делается путем создания рекламных роликов, которые заставляют людей смеяться, с использованием сексуального подтекста, вставки вдохновляющих изображений и / или музыки и т. Д., А затем завершение рекламы логотипом бренда / продукта. Прекрасный тому пример - профессиональные спортсмены. Им платят за подключение к вещам, которые могут быть напрямую связаны с их ролями; спортивная обувь, теннисные ракетки, мячи для гольфа или совершенно не относящиеся к делу вещи, такие как безалкогольные напитки, попперы для попкорна и трусики. Для рекламодателя важно установить связь с потребителем.^[11]

Считается, что эта обусловленность влияет на то, как люди воспринимают определенные продукты, зная, что большинство покупок совершается на основе эмоций. Точно так же, как вы иногда вспоминаете определенный запах или звук, цель некоторых рекламных объявлений состоит исключительно в том, чтобы вызвать определенные эмоции, когда вы видите их логотип в своем местном магазине. Есть надежда, что повторение сообщения несколько раз повысит вероятность того, что потребители купят продукт, потому что они уже связывают его с хорошими эмоциями и положительным опытом.Стефано ДеллаВигна а Мэтью Генцков провел всестороннее исследование влияния убеждения в различных областях. Они обнаружили, что убеждение практически не влияет на рекламу; тем не менее, при личном контакте на голосование оказывалось существенное влияние на убеждение.^[12]

Теория когнитивного диссонанса

Леон Фестингер Первоначально предложил теорию когнитивного диссонанса в 1957 году. Он предположил, что люди постоянно стремятся к психической устойчивости. Наши познания (мысли, убеждения или отношения) могут быть согласованными, не связанными или не согласованными друг с другом. Наши познания также могут соглашаться или не соглашаться с нашим поведением. Когда мы обнаруживаем противоречивые познания или диссонанс, это дает нам чувство незавершенности и дискомфорта. Например, человек, который пристрастился к курению сигарет, но подозревает, что это может нанести вред своему здоровью, страдает когнитивным диссонансом.

Фестингер предполагает, что у нас есть мотивация уменьшать этот диссонанс до тех пор, пока наше познание не придет в гармонию с самим собой. Мы стремимся к психологической последовательности. Есть четыре основных способа уменьшить или устранить наш диссонанс:

1. изменение нашего мнения об одном из аспектов познания
2. снижение важности познания
3. увеличивая перекрытие между ними, и
4. переоценка соотношения затрат и вознаграждения.

Возвращаясь к примеру с курильщиком, он может либо бросить курить, либо снизить важность своего здоровья, либо убедить себя, что он не подвергается риску, либо что вознаграждение за курение стоит затрат на его здоровье.

Когнитивный диссонанс силен, когда он связан с конкуренцией и самооценка. Самый известный пример того, как когнитивный диссонанс может использоваться для убеждения, - это эксперимент Фестингера и Карлсмита 1959 года, в котором участников просили выполнить очень скучное задание в течение часа. Некоторым заплатили 20 долларов, другим - 1 доллар, после чего им было приказано сказать следующим ожидающим участникам, что эксперимент был веселым и захватывающим. Те, кому заплатили 1 доллар, с гораздо большей вероятностью убедили следующих участников в том, что эксперимент действительно был приятным, чем те, кто получил 20 долларов. Это потому, что 20 долларов - достаточный повод поучаствовать в скучном задании на час, поэтому диссонанса нет. Те, кто получил 1 доллар, испытали большой диссонанс, поэтому им пришлось по-настоящему убедить себя, что задача действительно была приятной, чтобы избежать ощущения того, что ими пользуются, и, следовательно, уменьшить свой диссонанс.^[13]

Модель вероятности проработки

Убеждение традиционно ассоциировалось с двумя путями.^[14]

• Центральный маршрут: при котором человек оценивает информацию, представленную им, на основе ее плюсов и минусов и того, насколько хорошо она поддерживает их ценности.
• Периферийный путь: изменение опосредуется тем, насколько привлекателен источник общения, и путем обхода процесса обсуждения.^[14]

Модель вероятности проработки (ELM) формирует новый аспект теории маршрутов. Он считает, что вероятность эффективного убеждения зависит от того, насколько успешно общение вызывает уместное мысленное представление, что является вероятностью уточнения. Таким образом, если цель коммуникации актуальна лично, это увеличивает вероятность детализации намеченного результата и было бы более убедительным, если бы оно проходило через центральный путь. Связь, не требующая тщательного обдумывания, лучше подходит для периферийного маршрута.^[15]

Функциональные теории

Функциональные теоретики пытаются понять различное отношение людей к людям, объектам или проблемам в различных ситуациях.^[16] Существует четыре основных функциональных отношения:

1. Функция корректировки: основной мотивацией для людей является увеличение положительного внешнего вознаграждения и минимизация затрат. Установки служат для того, чтобы направлять поведение в сторону награды, а не в сторону наказания.
2. Защитная функция эго: процесс, с помощью которого человек защищает свое эго от угрозы со стороны собственных негативных импульсов или угрожающих мыслей.
3. Ценностно-выразительный: когда человек получает удовольствие от представления своего образа, который соответствует его самооценке и убеждениям, с которыми он хочет ассоциироваться.
4. Функция знания: необходимость обрести чувство понимания и контроля над своей жизнью. Таким образом, отношение человека помогает установить стандарты и правила, которые определяют его чувство бытия.^[16]

Когда коммуникация нацелена на основную функцию, ее степень убедительности влияет на то, изменят ли люди свое отношение после определения, что другое отношение более эффективно выполнит эту функцию.^[17]

Теория прививки

Вакцина вводит слабую форму вируса, которую можно легко победить, чтобы подготовить иммунную систему, если ей нужно будет бороться с более сильной формой того же вируса. Во многом аналогичным образом теория прививки предполагает, что определенная сторона может ввести слабую форму аргумента, которой легко воспрепятствовать, чтобы заставить аудиторию не принимать во внимание более сильную, полноценную форму аргумента противостоящей стороны. .

Это часто происходит в негативной рекламе и в сравнительной рекламе - как продукции, так и по политическим причинам. Примером может быть производитель продукта, показывающий рекламу, которая опровергает одно конкретное утверждение о продукте конкурента, так что, когда аудитория видит рекламу упомянутого продукта конкурента, они автоматически опровергают утверждения продукта.^[18]

Повествовательная теория транспорта

Теория нарративного транспорта предполагает, что, когда люди теряются в рассказе, их отношение и намерения меняются, чтобы отразить эту историю.^[19] Психическое состояние повествовательной транспортировки может объяснить убедительное влияние рассказов на людей, которые могут испытывать повествовательную транспортировку при соблюдении определенных контекстных и личных предпосылок, как Грин и Брок.^[20] постулат для модели транспортного изображения. Повествовательная транспортировка происходит всякий раз, когда получатель рассказа испытывает чувство входа в мир, вызванный повествованием, из-за сочувствия к персонажам рассказа и воображения сюжета.

Теория социального суждения

Теория социальных суждений предполагает, что когда людям предлагают идею или какое-либо убедительное предложение, их естественная реакция - немедленно искать способ подсознательно отсортировать информацию и отреагировать на нее. Мы оцениваем информацию и сравниваем ее с уже имеющимся отношением, которое называется исходным отношением или точкой привязки.

Пытаясь отсортировать поступающую убедительную информацию, аудитория оценивает, соответствует ли она широте ее принятия, широте неприязни или безразличия или широте отказа. Размер этих широт варьируется от темы к теме. Наша «вовлеченность эго» обычно играет одну из важнейших ролей в определении размера этих широт. Когда тема тесно связана с тем, как мы определяем и воспринимаем себя или занимаемся чем-то, что нас страстно волнует, наши пределы принятия и отказа от обязательств, вероятно, будут намного меньше, а наше отношение отвержения - гораздо большим. Точкой якоря человека считается центр его широты принятия, позиция, наиболее приемлемая для него.

Аудитория, вероятно, будет искажать поступающую информацию, чтобы соответствовать своим уникальным широтам. Если что-то подпадает под широту принятия, субъект стремится ассимилировать информацию и рассматривать ее ближе к своей точке привязки, чем она есть на самом деле. И наоборот, если что-то попадает в широту отклонения, субъект имеет тенденцию противопоставлять информацию и убеждать себя, что информация находится дальше от его точки привязки, чем она есть на самом деле.

Пытаясь убедить отдельную цель или всю аудиторию, важно сначала изучить среднюю широту принятия, отказа от обязательств и неприятия вашей аудитории. Если цель состоит в том, чтобы изменить точку привязки аудитории, идеально использовать убедительную информацию, которая приближается к границе широты принятия. Неоднократное предложение идей на грани широты принятия заставляет людей постепенно корректировать свои якорные точки, в то время как предложение идей в широте отвержения или даже в свободе от обязательств не меняет точку привязки аудитории.^[21]

Методы

Искусство убеждения '- возвращение с бала в Индии из «Графика», 1890 г.

Методы убеждения также иногда называют тактика убеждения или же стратегии убеждения.

Применение силы

Здесь применение силы в убеждении, у которого нет никаких научных теорий, кроме его использования для предъявления требований. Таким образом, применение силы является прецедентом отказа от менее прямых средств убеждения. Применение этой стратегии можно интерпретировать как угрозу, поскольку убеждающий не дает вариантов своему запросу.^{[нужна цитата ]}

Оружие влияния

Роберт Чалдини, в Влияниев его книге по убеждению определены шесть «сигналов влияния или оружия влияния»:^[22] Влияние - это процесс изменения.

Взаимность

Принцип взаимности гласит, что когда человек дает нам что-то, мы пытаемся отплатить ему или ей тем же. Взаимный обмен порождает чувство долга, которое может быть мощным инструментом убеждения. Правило взаимности эффективно, потому что оно может быть подавляющим и вселять в нас чувство долга. Как правило, нам не нравятся люди, которые пренебрегают тем, чтобы вернуть услугу или оплатить услугу или подарок. В результате принцип взаимности стал широко распространенным. Этот общественный стандарт делает взаимность чрезвычайно мощной техникой убеждения, поскольку она может привести к неравным обменам и даже может быть применена к незваной первой услуге. Взаимность применима к области маркетинга, потому что она используется как мощный метод убеждения. Маркетинговая тактика «бесплатных образцов» демонстрирует правило взаимности, поскольку это правило порождает чувство обязательства. Это чувство долга проистекает из желания отблагодарить маркетолога за подарок «бесплатного образца».^[23]

Приверженность и последовательность

Последовательность - важный аспект убеждения, потому что он:

1. высоко ценится обществом,
2. приводит к полезному подходу к повседневной жизни, и
3. предоставляет ценный ярлык через сложную природу современного существования.

Последовательность позволяет нам более эффективно принимать решения и обрабатывать информацию. Концепция согласованности гласит, что тот, кто берет на себя обязательства в устной или письменной форме, с большей вероятностью выполнит это обязательство. Это особенно верно в отношении письменных обязательств, поскольку они кажутся психологически более конкретными и могут служить неопровержимым доказательством. Тот, кто придерживается определенной позиции, обычно ведет себя в соответствии с этим обязательством. Обязательство - это эффективный метод убеждения, потому что, как только вы заставляете кого-то совершить обязательство, он с большей вероятностью будет заниматься самоубеждением, предоставляя себе и другим доводы и оправдания для поддержки своих обязательств, чтобы избежать диссонанса. Чалдини отмечает вьетнамский язык промывание мозгов американских военнопленные чтобы переписать свою самооценку и добиться автоматического выполнения без принуждения. Другой пример - детей заставляют повторять Клятва верности каждое утро и почему маркетологи заставляют вас закрывать всплывающие окна, говоря: «Я зарегистрируюсь позже» или «Нет, спасибо, я предпочитаю не зарабатывать деньги».^[24]

Социальное доказательство

Мы, люди, находимся под влиянием окружающих; мы хотим делать то, что есть все.^{[25][нужна цитата ]} Люди часто основывают свои действия и убеждения на том, что делают другие вокруг них, как действуют другие или во что верят другие.

«Сила толпы» очень эффективна. Все мы хотим знать, что делают другие вокруг нас. Мы настолько одержимы тем, что делают другие и как действуют другие, что затем пытаемся быть такими же, как другие люди.^{[сомнительный – обсуждать]} Чалдини приводит примерно такой пример: в телефонном разговоре хозяин говорит что-то вроде: «Операторы ждут, пожалуйста, звоните сейчас». Единственный контекст, который у вас есть из этого оператора, - это то, что операторы ждут и не заняты. Вместо этого хозяин может сказать: «Если операторы заняты, пожалуйста, позвоните еще раз». Это метод социального доказательства. Просто изменив три слова, это звучит так, будто линии заняты и звонят другие люди, так что это должна быть стоящая организация.

Социальное доказательство наиболее эффективно, когда люди не уверены или есть сходство в ситуации. В неопределенных или неоднозначных ситуациях, когда множественные возможности создают выбор, который мы должны сделать, люди, скорее всего, будут подчиняться тому, что делают другие. Окружающие нас люди больше влияют на нас в ситуациях, требующих решения. Другая эффективная ситуация для социальной защиты - это когда есть сходства. Мы более склонны к изменениям или согласию среди людей, похожих на нас. Если кто-то, кто похож на вас, контролирует и является лидером, вы с большей вероятностью будете слушать и следовать его словам.

Сходство

Этот принцип прост и лаконичен. Люди говорят «да» тем, кто им нравится. Два основных фактора способствуют общему сходству. Первое - это физическая привлекательность. Люди, которые физически привлекательны, кажутся более убедительными. Они получают то, что хотят, и могут легко изменить отношение других. Доказано, что эта привлекательность отправляет благоприятные сообщения / впечатления о других качествах человека, таких как талант, доброта и интеллект. Второй фактор - это сходство. Нас легче убедить люди, которых мы считаем похожими на себя.^[26]

Орган власти

Мы склонны считать, что если эксперт что-то говорит, значит, это правда. Людям нравится слушать тех, кто хорошо осведомлен и заслуживает доверия, поэтому, если вы можете быть этими двумя вещами, то вы уже на пути к тому, чтобы люди поверили и слушали вас.

в Исследование Милгрэма В серии экспериментов, начатой ​​в 1961 году, «учителя» и «ученика» поместили в две разные комнаты. «Ученик» был привязан к электрическому ремню, который мог вызвать электрический ток. Наблюдатель, одетый в белый халат ученого, сказал «учителю» задать ученику вопросы и наказать его, если он неправильно ответит. Научный руководитель проинструктировал учителя произвести электрический ток от панели под контролем учителя. После родов учитель должен был поднять напряжение до следующего уровня. Напряжение поднялось до 450 вольт. Загвоздка этого эксперимента заключалась в том, что учитель не знал, что ученик был актером, имитирующим звуки боли, которые он слышал, и что на самом деле не пострадал. Эксперимент проводился, чтобы увидеть, насколько мы послушны властям. «Когда авторитет говорит обычным людям, что это их работа - причинять вред, сколько страданий каждый субъект готов причинить совершенно невиновному человеку, если инструкции будут исходить« сверху »?». Результаты этого исследования показывают, что большинство учителей были готовы причинить столько боли, сколько им было доступно. Был сделан вывод, что люди готовы причинять боль другим, когда им на это указывает какой-то авторитетный деятель.

Дефицит

В этом разделе тон или стиль могут не отражать энциклопедический тон используется в Википедии. См. Википедию руководство по написанию лучших статей для предложений. (Июнь 2016) (Узнайте, как и когда удалить этот шаблон сообщения)

Дефицит может сыграть важную роль в процессе убеждения.^[27] Когда что-то имеет ограниченную доступность, люди придают этому большее значение. По словам Чалдини, «люди хотят большего, чего у них нет». Когда дефицит является проблемой, имеет значение контекст. Это означает, что в определенных контекстах дефицит «работает» лучше. Чтобы заставить людей поверить в то, что чего-то не хватает, маркетологи объясняют, что в этом конкретном продукте дает то, что не дает никакой другой продукт. Маркетологи также заставляют людей поверить в то, что чего-то не хватает, рассказывая им, что они потеряют, а не что выиграют, используя такие утверждения, как «Вы потеряете 5 долларов», а не «Сохраните 5 долларов». Есть две основные причины, по которым принцип редкости работает:

• Когда вещи трудно достать, они обычно более ценны, поэтому может показаться, что они имеют лучшее качество.
• Когда вещи становятся менее доступными, мы можем потерять возможность их приобрести.

Когда это происходит, мы приписываем дефицитному товару или услуге большую ценность просто потому, что их труднее приобрести.

Этот принцип заключается в том, что все мы хотим вещей, недоступных для нас. Если мы видим, что что-то легко доступно, мы не хотим этого так сильно, как что-то очень редкое.

Макиавеллизм

Люди высоко в Макиавеллизм черта иметь склонность к участию в манипуляция и обман получать выгоду для себя.

Убеждение Шелл и Муссы на основе отношений

В их книге Искусство Ву, Дж. Ричард Шелл и Марио Мусса представляют четырехэтапный подход к стратегическому убеждению.^[28] Они объясняют, что убеждение означает побеждать других, а не побеждать их. Таким образом, важно увидеть тему с разных сторон, чтобы предвидеть реакцию других на предложение.

Шаг 1. Изучите ситуацию

Этот шаг включает в себя анализ ситуации, целей и проблем, с которыми убеждающий сталкивается в своей организации.

Шаг 2: столкнитесь с пятью препятствиями

Пять препятствий представляют наибольший риск для успешного столкновения с влиянием: отношения, доверие, несоответствие в общении, системы убеждений, а также интересы и потребности.

Шаг 3. Сделайте презентацию

Людям нужна веская причина для обоснования решения, но в то же время многие решения принимаются на основе интуиции. Этот шаг также требует навыков презентации.

Шаг 4. Обеспечение обязательств

Чтобы гарантировать длительный успех убедительного решения, жизненно важно иметь дело с политикой как на индивидуальном, так и на организационном уровне.

Список методов

Обращаясь к разуму:

• Логика
• Логический аргумент
• Риторика
• Научное доказательство (доказательство)
• Научный метод

Взывая к эмоциям:

• Косметическая реклама
• Презентация и Воображение
• Жалость
• Пропаганда
• Психологическая манипуляция
• Соблазнение
• Традиция

Средства к убеждению:

• Язык тела
• Коммуникативные навыки или Риторика
• Личностные тесты и инвентарь в конфликтном стиле помочь разработать стратегию, основанную на предпочтительном стиле взаимодействия человека
• Методы продаж

Другие техники:

• Обман
• Гипноз
• Власть (социальная и политическая)
• Подсознательная реклама

Техники принуждения, некоторые из которых весьма противоречивы или эффективность которых не доказана научно:

• Промывание мозгов
• Принудительное убеждение
• Сила
• Контроль над разумом
• Пытка

Эта секция нужны дополнительные цитаты для проверка. Пожалуйста помоги улучшить эту статью к добавление цитат в надежные источники. Материал, не полученный от источника, может быть оспорен и удален. (Май 2010 г.) (Узнайте, как и когда удалить этот шаблон сообщения)

В культуре

Именно через базовое культурное личное определение убеждения обычные люди понимают, как другие пытаются влиять на них, а затем как они влияют на других. Диалог, связанный с убеждением, постоянно развивается из-за необходимости использования убеждения в повседневной жизни. Тактика убеждения, используемая в обществе, находится под влиянием исследователей, которые иногда могут быть неправильно истолкованы. Чтобы сохранить эволюционное преимущество в смысле богатства и выживания, вы должны убеждать, а не быть убежденными. Чтобы понять культурное убеждение, исследователи собирают знания из таких областей, как «покупка, продажа, Реклама, и покупки, а также воспитание и ухаживание ".^[29]

Методы убеждения различаются в зависимости от культуры как по распространенности, так и по эффективности. Например, рекламные объявления имеют тенденцию апеллировать к разным ценностям в зависимости от того, используются ли они в коллективистский или же индивидуалистический культур.^[30]

Модель знания убеждения (PKM)

Модель знания убеждения (PKM) была создана Фристадом и Райтом в 1994 году.^[31] Эта структура позволяет исследователям анализировать процесс получения и использования повседневных знаний убеждения. Исследователи предполагают необходимость включения «взаимосвязи и взаимодействия между повседневными народными знаниями и научными знаниями о убеждении, рекламе, продажах и маркетинге в целом».^[32]

Чтобы информировать население в целом о результатах исследований и новых знаниях о убеждении, учитель должен опираться на свои ранее существовавшие убеждения, основанные на народном убеждении, чтобы сделать исследование актуальным и информативным для непрофессионалов, что создает «смешение их научных идей и здравого смысла». "

В результате этого постоянного смешения вопрос опыта убеждения становится беспорядочным. Статус экспертизы может быть интерпретирован из множества источников, таких как названия должностей, знаменитости или опубликованные стипендии.

Именно благодаря этому мультимодальному процессу мы создаем такие концепции, как «Держитесь подальше от продавцов автомобилей, они попытаются вас обмануть». Техники убеждения, явно используемые продавцами автомобилей, вызывают в массовой культуре врожденное недоверие к ним. Согласно Psychology Today, они используют самые разные тактики: от установления личных жизненных связей с клиентом до изменения реальности путем передачи клиенту ключей от новой машины перед покупкой.^[33]

Кэмпбелл предположил и эмпирически продемонстрировал, что некоторые убедительные рекламные подходы приводят потребителей к выводу о манипулятивных намерениях со стороны маркетолога. Как только потребители приходят к выводу о манипулятивном намерении, маркетолог их меньше убеждает, о чем свидетельствует ослабленное отношение к рекламе, отношение к бренду и намерение совершить покупку.^[34]Кембпелл и Кирмани разработали явную модель условий, при которых потребители используют знания убеждения для оценки агентов влияния, таких как продавцы.^[35]

Нейробиология

В статье показано, что показатели передней префронтальной асимметрии на ЭЭГ могут быть предиктором убеждения. Участникам исследования были представлены аргументы в пользу и аргументы, противоречащие уже имеющимся у них взглядам. Те, чей мозг был более активен в левой префронтальной области, сказали, что они уделяли наибольшее внимание утверждениям, с которыми они соглашались, в то время как те, у кого более активна правая префронтальная область, сказали, что они обращали внимание на утверждения, которые не соглашались.^[36] Это пример защитного подавления, избегания или забвения неприятной информации. Исследования показали, что защитная репрессия связана с относительной левой префронтальной активацией.^[37] Кроме того, когда приятные или неприятные слова, вероятно, аналогичные согласию или несогласию, были замечены в связи с основной задачей, сканирование с помощью фМРТ показало, что приятным словам преимущественно активируется префронтальная левая часть.^[38]

Таким образом, одним из способов повышения убедительности может быть выборочная активация правой префронтальной коры. Это легко сделать с помощью монофонической стимуляции контралатерального уха. Эффект, по-видимому, зависит от избирательного внимания, а не только от источника раздражения. Эта манипуляция привела к ожидаемому результату: больше убедительности для сообщений, идущих слева.^[39]

Смотрите также

Рекомендации

дальнейшее чтение

• Чалдини, Роберт Б. "Использование науки убеждения " (Архив ). Harvard Business Review. Октябрь 2001 г.
• Герберт И. Абельсон, Убеждение: как меняются мнения и отношения, Springer Publishing Company, 1965 г.
• Ричард Э. Ватц, Единственная подлинная книга убеждения, Кендалл Хант, 2013

внешняя ссылка