Социальное доказательство - Social proof

Эта статья посвящена имитации поведения для отражения правильного социального поведения. Для имитации с целью получения одобрения см. нормативное социальное влияние.
Часть серии по
Теория подталкивания

Социальное доказательство это психологический и Социальное явление, при котором люди копируют действия других в попытке предпринять действия в данной ситуации. Термин был придуман Роберт Чалдини в его книге 1984 года Оказать влияние, и концепция также известна как информационное социальное влияние.

Социальное доказательство считается важным в неоднозначных социальных ситуациях, когда люди не могут определить подходящий образ поведения, и руководствуется предположением, что окружающие лучше осведомлены о текущей ситуации.

Эффекты влияние общества можно увидеть в тенденции больших групп подчиняться выбору, который является либо правильным, либо ошибочным. Это упоминается в некоторых публикациях как стадное поведение. Хотя социальное доказательство отражает рациональный мотив принять во внимание информацию, которой обладают другие, формальный анализ показывает, что оно может привести к тому, что люди слишком быстро сходятся к единственному определенному выбору, так что решения даже более крупных групп людей могут быть основаны на очень незначительном. информация (см. информационные каскады ).

Социальное доказательство - это один из видов соответствие. Когда человек находится в ситуации, когда он не уверен в правильности поведения, он часто будет искать у других подсказки относительно правильного поведения. Когда «мы подчиняемся, потому что считаем, что чужая интерпретация неоднозначной ситуации более точна, чем наша, и помогает нам выбрать подходящий образ действий»,[1] это информационное социальное воздействие. Это контрастирует с нормативное социальное влияние при этом человек соглашается, чтобы его любили или принимали другие.

Социальное доказательство часто приводит не только к публичным соответствие (публичное подчинение поведению других, не обязательно веря в его правильность), но также и личное принятие (подчинение из искренней веры в то, что другие правы).[2] Социальное доказательство сильнее, когда важнее быть точным и когда другие воспринимаются как особо осведомленные.

Механизмы

Неуверенность в правильности вывода

Неопределенность - главный фактор, побуждающий к использованию социальных доказательств. Одно исследование показало, что при оценке продукта потребители с большей вероятностью будут учитывать мнения других посредством использования социальных доказательств, когда их собственный опыт работы с продуктом был неоднозначным, оставляя неуверенность в правильности вывода, который они должны были сделать.[3]

Сходство с окружающей группой

Сходство также мотивирует использование социальных доказательств; когда человек воспринимает себя похожим на окружающих его людей, он с большей вероятностью принимает и воспринимает как правильное наблюдаемое поведение этих людей. Это было отмечено в таких областях, как использование треки смеха, где участники будут смеяться дольше и сильнее, когда они будут воспринимать смеющихся людей как самих себя.[4]

Социальное доказательство также является одним из Роберта Чалдини шесть принципов убеждения (наряду с взаимностью, приверженностью / последовательностью, авторитетом, симпатиями и ограниченностью), которые утверждают, что люди особенно склонны выполнять определенные действия, если они могут относиться к людям, которые выполняли те же действия до них.[5] Один эксперимент, подтверждающий это утверждение, был проведен исследователями, которые присоединились к благотворительной кампании от двери к двери, и выяснилось, что если список предыдущих жертвователей был длиннее, то вероятность того, что пожертвовать будет следующий человек, также выше. Эта тенденция была еще более выражена, когда имена в списке доноров были людьми, которых потенциальный донор знал, например, друзья и соседи.[5] Принцип Чалдини также утверждает, что власть сверстников эффективна, потому что люди с большей вероятностью реагируют на тактику влияния, применяемую горизонтально, а не вертикально, поэтому людей с большей вероятностью убедит коллега, чем начальник.[5]

Исследование

Раннее исследование

Самое известное исследование социального доказательства - это Музафера Шерифа 1935 г. эксперимент.[6] В этом эксперименте испытуемых помещали в темную комнату и просили смотреть на точку света на расстоянии около 15 футов. Затем их спросили, на сколько дюймов двигалась точка света. На самом деле он вообще не двигался, но из-за автокинетический эффект казалось, он двигался. То, насколько свет движется, варьируется от человека к человеку, но, как правило, со временем у каждого человека не меняется. Через несколько дней была проведена вторая часть эксперимента. Каждого испытуемого сопоставляли с двумя другими испытуемыми, и их просили дать вслух свою оценку того, насколько движется свет. Несмотря на то, что испытуемые ранее давали разные оценки, группы приходили к общей оценке. Чтобы исключить возможность того, что испытуемые просто давали групповой ответ, чтобы не выглядеть глупо, при этом все еще полагая, что их первоначальная оценка верна, Шериф попросил испытуемых снова судить об освещении самостоятельно после того, как они сделали это в группе. Они поддержали мнение группы. Поскольку движение света неоднозначно, участники полагались друг на друга, чтобы определить реальность.

Другое исследование рассматривало информационное социальное влияние в опознание очевидца. Испытуемым показали слайд с изображением «преступника». Затем им показали слайд с изображением очереди из четырех человек, один из которых был преступником, которого они видели, и их попросили найти его. Задача была усложнена до двусмысленности из-за того, что слайды были представлены очень быстро. Задание было выполнено в группе, состоящей из одного реального испытуемого и трех сообщников (человек, действующий как испытуемый, но фактически работающий на экспериментатора). Конфедераты ответили первыми, и все трое дали одинаковый неправильный ответ. В условиях высокой важности эксперимента испытуемым сказали, что они участвуют в реальном тесте на способность опознавать очевидцев, который будет использоваться полицейскими управлениями и судами, и их оценки будут устанавливать норму для выполнения. В условиях малой важности испытуемым сказали, что задание на слайды все еще разрабатывается и что экспериментаторы понятия не имеют, какова норма производительности - они просто искали полезные подсказки для улучшения задания. Было обнаружено, что, когда испытуемые думали, что задача очень важна, они с большей вероятностью соглашались, давая неверный ответ союзнику в 51% случаев по сравнению с 35% времени в условиях низкой важности.[7]

Культурное влияние на социальное доказательство

Сила социального доказательства также варьируется в разных культурах. Например, исследования показали, что субъекты в коллективистских культурах чаще соответствуют социальным доказательствам других, чем субъекты в индивидуалистических культурах.[8] Хотя эта тенденция, кажется, повторяется, есть свидетельства, свидетельствующие о том, что эти результаты являются упрощением и что личная индивидуалистско-коллективистская тенденция независимого субъекта также влияет на их решения.[9] Дополнительные переменные, такие как чувство социальной ответственности субъекта, необходимо принимать во внимание, чтобы лучше понять механизмы социального доказательства в разных культурах; например, у более коллективистских людей часто будет повышенное принуждение помогать другим из-за их явного осознания социальной ответственности, а это, в свою очередь, увеличит вероятность того, что они будут выполнять просьбы, независимо от предыдущих решений своих коллег.[9]

Подражание самоубийствам

Дальнейшая информация: Подражание самоубийству § Модель социального доказательства

Социальное доказательство было предложено как объяснение самоубийство подражателя, где количество самоубийств увеличивается после публикаций в СМИ о самоубийствах.[10] Одно исследование с использованием агентное моделирование показали, что самоубийства подражателей более вероятны, когда есть сходства между лицом, причастным к публичному самоубийству, и потенциальными подражателями.[11] Кроме того, исследование, проведенное Дэвидом Филлипсом между 1947 и 1968 годами, дополнительно подтверждает существование самоубийств подражателей.[12]

Примеры

В развлечениях

Театры иногда используют специально посаженные члены аудитории которым поручено аплодировать в заранее оговоренное время. Обычно именно эти люди первыми хлопают в ладоши, а остальная публика следует за ними. Такие овации могут быть восприняты непрофессиональными участниками аудитории как сигнал качества выступления.

Несмотря на часто выражаемое раздражение по поводу использования консервированный смех В телевизионных шоу телевизионные студии обнаружили, что они могут усилить воспринимаемое «смешное» шоу, просто воспроизводя банальный смех в ключевые «забавные» моменты. Они обнаружили, что, хотя зрители находят консервированный смех очень раздражающим, они воспринимают шоу, в которых используется смех, смешнее, чем те, которые этого не делают.[10]

В электронной коммерции

В электронной коммерции социальное доказательство можно определить как свидетельство хорошего обслуживания, предоставленного предыдущим клиентам, которые оставляют положительный отзыв на вашей странице или направляют его другим. Поэтому люди с большей вероятностью совершат покупку, если узнают об этом от своих друзей и семьи. Владельцы интернет-магазинов демонстрируют покупки в реальном времени на своих веб-сайтах, чтобы побудить потенциальных новых клиентов купить их товары. [13]

В социальных сетях

Социальное доказательство также заметно в социальных сетях, таких как Twitter, Facebook, Instagram и YouTube. Количество подписчиков, поклонников, просмотров, лайков, избранных и даже комментариев, оставленных пользователем, положительно влияет на то, как другие пользователи их воспринимают. Пользователь Twitter с миллионом подписчиков воспринимается как более заслуживающий доверия и уважаемый, чем аналогичный пользователь с тысячей подписчиков, что приводит к более быстрому росту числа подписчиков и более высокому уровню вовлеченности и CTR.[14]. Однако эти поддельные подписчики никогда не помогут достичь бизнес-целей или напрямую увеличить продажи.[нужна цитата ]

Окружение

Социальные нормы зачастую четко не сформулированы для устойчивого или ориентированного на окружающую среду поведения.[15]

Смотрите также

использованная литература

  1. ^ Аронсон, Э., Уилсон, Т.Д., и Акерт, А.М. (2005). Социальная психология (5-е изд.). Река Аппер Сэдл, Нью-Джерси: Prentice Hall.
  2. ^ Кельман, Х.С. (1 марта 1958 г.). «Соответствие, идентификация и интернализация - три процесса изменения отношения». Журнал разрешения конфликтов. 2 (1): 51–60. Дои:10.1177/002200275800200106.
  3. ^ Wooten, D; ReedII, A (1 января 1998 г.). «Информационное влияние и неоднозначность опыта продукта: влияние порядка на вес доказательств». Журнал потребительской психологии. 7 (1): 79–99. Дои:10.1207 / s15327663jcp0701_04.
  4. ^ Платоу, Майкл Дж .; Хаслам, С. Александр; Оба, Аманда; Жуй, Иванна; Каддон, Мишель; Гохарпей, Нахаль; Маурер, Жаки; Розини, Симона; Цекоурас, Анна; Грейс, Диана М. (1 сентября 2005 г.). ""Это не смешно, если они смеются ": Самоклассификация, социальное влияние и ответы на консервированный смех ☆". Журнал экспериментальной социальной психологии. 41 (5): 542–550. Дои:10.1016 / j.jesp.2004.09.005.
  5. ^ а б c Чалдини, Роберт Б. (октябрь 2001 г.). «Использование науки убеждения». Harvard Business Review. 79 (9): 72–79.
  6. ^ Шериф, М. (1935). «Исследование некоторых социальных факторов восприятия». Архив психологии. 27: 187.
  7. ^ Барон, Роберт С .; Vandello, Joseph A .; Брансман, Бетани (1 января 1996 г.). «Забытая переменная в исследовании соответствия: влияние важности задачи на социальное влияние». Журнал личности и социальной психологии. 71 (5): 915–927. Дои:10.1037/0022-3514.71.5.915.
  8. ^ Бонд, Род; Питер Б. Смит (1996). "Культура и соответствие: метаанализ исследований, использующих задачу линейного суждения Аша (1952, 1956)". Психологический бюллетень. 119: 111–37. Дои:10.1037/0033-2909.119.1.111.
  9. ^ а б Чалдини, Роберт Б .; Wosinska, W .; Barett, D.W .; Горник-Дуроз, М. (октябрь 1999 г.). «Соответствие запросу в двух культурах: различное влияние социального доказательства и приверженности / последовательности на коллективистов и индивидуалистов». Бюллетень личности и социальной психологии. 25 (10): 1242–1253. Дои:10.1177/0146167299258006.
  10. ^ а б Чалдини, Роберт (1993). Оказать влияние (3-е изд.). Нью-Йорк: HarperCollins.
  11. ^ Месуди, Алекс; Джонс, Джеймс Холланд (2009). Джонс, Джеймс Холланд (ред.). "Культурная динамика самоубийства подражателя". PLoS ONE. 4 (9): e7252. Дои:10.1371 / journal.pone.0007252. ЧВК  2748702. PMID  19789643.
  12. ^ Хоффманн-Рихтер, Ульрике; Шенкер, Таня; Финзен, Асмус; Диттманн, Фолькер; Краучи, Курт; Хоффманн-Рихтер, Ульрике (лето 2003 г.). «Эффект Вертера и помощь в самоубийстве». Самоубийство и опасное для жизни поведение. 33 (2): 192–200. Дои:10.1521 / suli.33.2.192.22768. PMID  12882420.
  13. ^ «Как плагины Social Proof увеличивают продажи электронной коммерции». 28 июля 2020.
  14. ^ «Использование социальных доказательств для вашего цифрового успеха ϟ Devumi». Получено 2015-10-01.
  15. ^ Корнер, Адам (16 декабря 2011 г.). «Стратегии социальных норм работают, но здесь есть риски». Профессиональная сеть Guardian.