Заискивание - Ingratiation

Заискивание это психологический метод, с помощью которого человек пытается влияние другой человек, став более симпатичным своей цели. Этот термин был придуман социальным психологом. Эдвард Э. Джонс, которые далее определили снисходительность как «класс стратегического поведения, незаконно направленного на то, чтобы повлиять на другого человека в отношении привлекательности его личных качеств».^[1] Исследования снисходительности выявили некоторые специфические тактики использования снисходительности:

• Бесплатное прочее-улучшение: использование комплиментов или лести для повышения уважения к другому человеку.^[1]
• Соответствие во взглядах, суждениях и поведении: изменение выражения своего личного мнения, чтобы оно соответствовало мнению (а) другого человека.^[1]
• Самопрезентация или самореклама: явное представление личных характеристик человека, как правило, в благоприятной манере.^[1]
• Оказание одолжений: Выполнение полезных запросов для другого человека.^[1]
• Скромность: Умеренность в оценке собственных способностей, иногда воспринимаемая как самоуничижение.^[2]
• Выражение Юмор: любое событие, которое разделяет человек с целевым лицом, которое предназначено для развлечения.^[3]
• Инструментальная зависимость: акт убеждения целевой личности в том, что заискивающий полностью зависит от него / нее.^[4]
• Без имени: действие ссылки на одного или нескольких других людей в разговоре с целью использования ссылки (-ов) для увеличения воспринимаемой привлекательности или доверия.^[4]

Исследования также выявили три различных типа снисходительности, каждый из которых определяется своей конечной целью. Независимо от цели снискать расположение, тактика приема на работу остается прежней:

• Приобретательная снисходительность: снисходительность с целью получения некоторого ресурса или вознаграждения от целевого человека.^[1][5]
• Защитное проникновение: снисходительность, используемая для предотвращения возможных санкций или других негативных последствий со стороны целевого лица.^[1][5]
• Значимость снисходительности: снисходительность, призванная вызвать уважение и / или одобрение со стороны целевой личности, а не явное вознаграждение.^[1]

Заискиваемость путают с другим социально-психологическим термином, Управление впечатлениями. Управление впечатлением определяется как «процесс, с помощью которого люди контролируют впечатления, которые формируют о них другие».^[6] Хотя эти термины могут показаться похожими, важно отметить, что управление впечатлениями представляет собой более крупную конструкцию, компонентом которой является снисхождение. Другими словами, снисходительность - это метод управления впечатлением.^[7]

Эдвард Э. Джонс: отец заискивания

Взаимодействие, как тема в социальная психология, был впервые определен и проанализирован социальным психологом Эдвардом Э. Джонсом. В дополнение к своим новаторским исследованиям снисхождения, Джонс также помог разработать некоторые фундаментальные теории социальной психологии, такие как Основная ошибка атрибуции и предвзятость актера-наблюдателя.^[8]

Первые обширные исследования снисходительности были опубликованы Джонсом в его книге 1964 года. Внедрение: социально-психологический анализ. Ссылаясь на свои причины изучения снисходительности, Джонс рассуждал, что снисходительность - это важное явление для изучения, поскольку оно раскрывает некоторые из центральных загадок социального взаимодействия, а также является ступенькой к пониманию других общих социальных явлений, таких как групповая сплоченность.^[1]

Тактика заискивания

Бесплатное Другое улучшение Говорят, что "включает передачу непосредственно улучшающих, оценочных утверждений"^[1] и больше всего соответствует практике лесть. Чаще всего другие улучшения достигаются, когда заискивающий преувеличивает положительные качества цели без учета отрицательных качеств. По словам Джонса, эта форма снисхождения эффективна на основе Гештальтовская аксиома что человеку трудно не любить того, кто его высоко ценит. В дополнение к этому, другие улучшения кажутся наиболее эффективными, когда комплименты направлены на источники неуверенности в себе. Чтобы скрыть очевидность лести, заискивающий может сначала негативно отозваться о качествах, которые, по мнению жертвы, являются слабыми, а затем сделать ему комплимент о слабых качествах, в которых цель не уверена.

Соответствие во взглядах, суждениях и поведении основан на убеждении, что людям нравятся те, чьи ценности и убеждения аналогичны их собственным. Согласно Джонсу, снисходительность в форме соответствия может «варьироваться от простого согласия с выраженным мнением до самых сложных форм имитации поведения и идентификации».^[1] Как и другие улучшения, конформность считается наиболее эффективной при изменении мнения. Когда снисходитель переключается с расходящегося мнения на согласное, цель предполагает, что снисходитель ценит свое мнение настолько, чтобы изменить его, что, в свою очередь, усиливает положительные чувства, которые цель испытывает к снисходителю. При этом целевой человек, вероятно, будет больше всего благодарен за согласие, когда он хочет верить, что что-то правда, но не уверен, что это так. Таким образом, Джонс утверждает, что лучше всего начать с несогласия в тривиальном вопросе и согласования вопросов, требующих подтверждения целевой личности.^[1]

Самопрезентация или самореклама является «явным представлением или описанием собственных качеств для повышения вероятности быть оцененным как привлекательный».^[1] Заискивающий - это тот, кто моделирует себя в соответствии с предлагаемыми идеалами человека. Самопрезентация считается наиболее эффективной преувеличивая сильные стороны и сведение к минимуму недостатки. Однако эта тактика, похоже, зависит от обычного самооценка снисходителя. Например, те, кто пользуется большим уважением, считаются более благосклонными, если они скромны, а те, кто не пользуется большим уважением, считаются более благоприятными, когда они преувеличивают свои сильные стороны. Также можно представить слабость, чтобы произвести впечатление на цель. Выявление слабых сторон подразумевает чувство уважения и доверия к цели.^[1] Такие ответы на собеседовании, как «Я такой человек, который ...», «Вы можете рассчитывать на меня ...» являются примерами техник самопрезентации.

Оказание одолжений это акт выполнения полезных запросов для другого человека. Это положительная тактика снисхождения, поскольку «людей, скорее всего, будут привлекать те, кто делает для них хорошие вещи».^[1] Предоставляя услуги или подарки, снисходитель способствует привлекательности цели, заставляя себя выглядеть более благосклонно. В некоторых случаях люди могут использовать одолжения или подарки с целью «... повлиять на других, чтобы они дали нам то, что мы хотим больше, чем они делают, но дать им то, что они хотят больше, чем мы».^[1]

Скромность это акт смягчения оценки собственных способностей.^[2] Скромность рассматривается как эффективная стратегия снисхождения, поскольку она обеспечивает относительно менее прозрачный формат для снисходителя, способствующего развитию симпатии. Иногда скромность может принимать форму самоуничижение, или же Устаревание направлен на самого себя, что является противоположностью саморекламы. Вместо того, чтобы снисходитель заставлял себя казаться более привлекательным в глазах целевой личности, цель самоуничижения - снизить воспринимаемую привлекательность снисходителя. Поступая таким образом, снисходитель надеется получить жалость от целевой личности и, таким образом, способен убедить через такую ​​жалость.^[4]

Выражение юмора преднамеренное использование юмора для создания положительного впечатления от целевой личности.^[3] Выражение юмора лучше всего проявляется, когда снисходитель имеет более высокий статус, чем целевой человек, например, от руководителя до сотрудника. «До тех пор, пока цель воспринимает шутку человека как уместную, забавную и не имеет альтернативного значения, шутка будет восприниматься как положительная, а не отрицательная».^[3] Когда юмор используется человеком с более низким статусом в рамках сеттинга, он может оказаться рискованным, неуместным и отвлекающим и может повредить симпатии, в отличие от поощрения симпатии.^[3]

Инструментальная зависимость это акт создания у целевой личности впечатления, что снисходитель полностью зависит от этого человека. Подобно скромности, инструментальная зависимость работает, создавая чувство жалости к заискивающему. Хотя инструментальная зависимость как процесс подобна скромности или самоуничижению, она определяется отдельно из-за того, что инструментальная зависимость обычно зависит от задачи, что означает, что снисходитель намекнет, что он / она зависит от целевого человека для завершения. конкретной задачи или цели.^[4]

Без имени - это использование имени влиятельного человека (лиц) в качестве ссылки (а) при общении с целевой личностью. Как правило, удаление имен осуществляется стратегически таким образом, чтобы рассматриваемые ссылки были известны и уважались целевым лицом. В результате целевой человек, скорее всего, посчитает снисходителя более привлекательным.^[4]

Основные эмпирические выводы

В делах

Seiter^[9] провели исследование, в котором изучали влияние тактики снисхождения на поведение чаевых в ресторанном бизнесе. Исследование проводилось в двух ресторанах в Северной Юте, и пул участников состоял из 94 обедов по 2 человека в каждой, что в общей сложности составило 188 участников. Чтобы гарантировать, что человек, оплачивающий счет, получил комплимент, экспериментаторам было сказано искренне похвалить обоих членов группы. Данные были собраны двумя студентками в возрасте 22 лет, которые работали неполный рабочий день официантками.

Результаты эксперимента подтвердили первоначальную гипотезу о том, что клиенты, получившие комплименты за их выбор блюда, будут давать больше чаевых, чем клиенты, которые не получили комплиментов после заказа. Односторонний ANOVA Был проведен тест, который выявил значительные различия в поведении опрокидывания в двух условиях. Клиенты, получившие комплименты, оставляли больше чаевых (M = 18,94), чем те, кто не пользовался тактикой снисхождения (M = 16,41).

Тредуэй, Феррис, Дюк, Адамс и Тэтчер^[10] хотел изучить, как роль подчиненного снисходительности и политического мастерства на впечатлениях и рейтингах руководителей межличностного взаимодействия. В частности, исследователи хотели выяснить, взаимодействуют ли политические навыки и снисходительность в деловой среде. «Политические навыки относятся к способности оказывать влияние с помощью убеждения, манипуляции и переговоров»^[10] Они выдвинули гипотезу о том, что у сотрудников, которые пользовались большим процентом снисхождения и низким уровнем политических навыков, мотивация будет легче обнаруживаться их руководителями.^[10] Тредуэй и др. обнаружили, что снисходительность была эффективной только в том случае, если мотивация не была обнаружена руководителем.^[10] Кроме того, исследователи обнаружили, что, когда руководители оценивают использование сотрудниками снисходительности, их рейтинг использования сотрудниками межличностной фасилитации снижается.^[10]

В разговоре и интервью

Годфри провел исследование, в котором изучали разницу между саморекламами и снисходителями.^[11] Подопытными были 50 пар незнакомых студентов одного пола из Принстонского университета (25 пар мужчин, 25 пар женщин). Пары студентов участвовали в двух сессиях записанных на видео 20-минутных разговоров с интервалом в одну неделю.

Первая сессия была неструктурированной беседой, в которой два субъекта просто говорили на произвольные темы. После первого разговора один из испытуемых был случайным образом назначен ведущим. Выступающего попросили заполнить анкету из двух вопросов, в которой оценили симпатию и компетентность другого субъекта по шкале от 1 до 10. Второй субъект был назначен на роль целевого и получил инструкции заполнить много более подробный опрос по другому предмету, который включал шкалу симпатий и компетентности, 41 признак качества и 7 эмоций. Во втором сеансе докладчиков попросили принять участие в качестве снисходителя или саморекламы. Им обоим были даны конкретные указания: снисходителям было сказано попытаться сделать цель похожей на них, в то время как саморекламы были проинструктированы, чтобы цели считали их чрезвычайно компетентными.

Результаты показывают, что ведущие достигли своей цели лишь частично. Партнеры снисходителей оценили их как несколько более симпатичных после второго разговора, чем после первого (Ms = 7,35 против 6,55), но не более компетентных (Ms = 5,80 против 5,85), в то время как партнеры саморекламы оценили их как не более компетентен после второго разговора, чем после первого (Ms = 5,25 против 5,05), но несколько менее симпатичен (Ms = 5,15 против 5,85). Ловцы получали симпатию без ущерба для воспринимаемой компетентности, в то время как саморекламы приносили в жертву симпатию без увеличения компетентности.

Приложения

Когда снисходительность работает

Вмешательство может быть сложной тактикой, не позволяя целевому человеку понять, что вы пытаетесь сделать. Тактика снисхождения хорошо работает в разных ситуациях и обстоятельствах. Например, «Тактика, которая соответствует ролевым ожиданиям подчиненных с низким статусом, такая как согласие с мнением, по-видимому, больше подходит для обмена мнениями между снисходителями и целями с высоким статусом».^[2] Или: «Тактика другого улучшения кажется более подходящей для обмена мнениями между снисходителями с высоким статусом и целями с низким статусом, потому что суждение и оценка согласуются с контролирующей ролью с высоким статусом».^[2] В рамках работы лучше всего оценить ситуацию, чтобы выяснить, какой метод снисхождения лучше всего использовать. У снисходителя также должна быть некоторая прозрачность в своих методах, чтобы целевой человек не подозревал их мотивы.^[2] Например, снискать расположение целевого человека, если это нехарактерно для вашего поведения, или сделать очевидным, что вы пытаетесь снискать расположение. «Учитывая силу взаимности как социальной нормы, возможно, что в ситуациях, когда попытка снисхождения интерпретируется целью как« снисходительность », наиболее подходящим ответом может быть ответная реакция на« притворную »симпатию при формировании более негативных суждений. и оценки снисходителя ".^[2]

Самоуважение и стресс

Заискивание - это метод, с помощью которого можно справиться со стрессом, связанным с работой.^[12] Снижение самооценки в сочетании со стрессом может побудить человека использовать механизмы выживания, такие как снисходительность.^[12] Самоутверждение и поддержание имиджа - вероятные реакции, когда есть угроза самооценке.^[12] «Поскольку самооценка - это ресурс для преодоления стресса, она истощается в процессе преодоления, и человек с большей вероятностью будет использовать снисходительность для защиты, восстановления или даже повышения самооценки».^[12] Представлены две модели для описания самооценки по отношению к снисходительному поведению. Модель модератора самооценки - это когда стресс приводит к снисходительному поведению, а самооценка влияет на эти отношения. Кроме того, существует модель посредничества, которая предполагает, что стресс приводит к снижению самооценки, что усиливает снисходительное поведение, чтобы поднять самооценку (линейная модель).^[12] Исследования поддерживают модель посредничества, а литература поддерживает модель модератора.

Самоконтроль

В рамках исследования Тернели и Бойно: «Студенты заполнили шкалу самомониторинга в начале проекта. По завершении проекта участники указали, в какой степени они использовали каждую из пяти тактик управления впечатлением. Четыре дней (два урока) спустя участники представили свое восприятие каждого из трех других членов своей группы. Затем каждого члена команды из четырех человек оценивали три товарища по команде. Таким образом, учитывая, что в группе был 171 участник исследования, всего было 513 (171 X 3) студенческих диад. Вся эта информация была собрана до того, как студенты получили свои оценки по проекту ".^[13] Результаты показали, что сильные самоконтроль лучше умели использовать снисходительность, саморекламу и подавать пример для достижения благоприятного имиджа среди своих коллег, чем их сверстники с низким самоконтролем.^[13] «В частности, когда высокие самоконтроль использовали эту тактику, они с большей вероятностью рассматривались как симпатичные, компетентные и целеустремленные другие члены их рабочих групп. Напротив, низкий уровень самоконтроля оказывается менее эффективным при использовании этой тактики для получения благоприятных изображений. Фактически, чем больше низших самоконтроллеров использовали такую ​​тактику, тем больше вероятность того, что их сочли подхалимом, сочли тщеславными или сочли эгоистичными коллегами по рабочей группе ».^[13] Самоконтроль с высоким уровнем самоконтроля лучше способен использовать тактику управления впечатлениями, например, снисходительность, чем низкий уровень самоконтроля.

Социальное неприятие

Заимствование можно применить ко многим ситуациям реального мира. Как упоминалось ранее, исследования были посвящены вопросам чаевых в ресторанном бизнесе и разговорах. Дополнительные исследования показывают, как снисходительность применима к сообществу онлайн-знакомств и собеседованиям.

В исследовании социальное неприятие В сообществе онлайн-знакомств исследователи проверяли, будет ли снисходительность или враждебность первой реакцией отвергнутого человека и будут ли мужчины или женщины наиболее склонны снискать расположение в разных ситуациях.^[14] Исследование показало, что в случаях, когда женщина чувствовала себя «близкой» к потенциальному партнеру по свиданию из-за взаимного обмена информацией и была отвергнута, она с большей вероятностью, чем мужчины, занималась снисхождением. Кроме того, было показано, что мужчины с большей вероятностью будут готовы платить за свидание (как подсказали исследователи, а не за само свидание) с женщиной, которая ранее резко отвергла его, а не женщиной, которая мягко отвергла его. Оба случая показывают, что, хотя у мужчин и женщин разные социальные и эмоциональные инвестиции, они с одинаковой вероятностью снискали расположение в ситуации, которая для них самоопределяется.

На рабочем месте

В другом исследовании, проведенном в контексте интервью, исследование показало, что сочетание тактики снисходительности и саморекламы было более эффективным, чем использование одной тактики отдельно или ни одной из них при попытке получить работу у потенциального работодателя.^[15] Наиболее положительные отзывы и рекомендации поступили от интервьюеров, чьи собеседники использовали такую ​​комбинацию, и им также, скорее всего, будет дано предложение о работе. Однако, если сравнивать сами по себе, самореклама была более эффективной в достижении такого результата, чем снисходительность; это может быть связано с тем, что характер собеседования требует, чтобы человек, рассматриваемый для получения работы, говорил о своих положительных качествах и о том, что они могут добавить для компании.

Смотрите также

Рекомендации