Кредитное плечо (переговоры) - Leverage (negotiation)

В Переговоры, кредитное плечо это способность одной стороны переговоров влиять на другую сторону, чтобы приблизиться к их позиции на переговорах. Леверидж стороны основан на ее способности назначать выгоды или накладывать издержки на другую сторону.[1][2] Согласно другой концепции, сторона, которая больше всего теряет в результате «отсутствия сделки», имеет меньше рычагов влияния, чем сторона, которая меньше всего проигрывает.[3]

Кредитное плечо было описано как «главный двигатель переговоров», что указывает на его важную роль в переговорах и переговорных ситуациях.[4] Лица с сильными рычагами иногда могут преодолеть слабые навыки ведения переговоров, тогда как люди с плохими рычагами имеют меньшую вероятность успеха, даже если у них есть сильные навыки ведения переговоров.

Рыночная власть

Говорят, что те, кто имеет право на усмотрение, могут предоставить рычаги, и это может быть продемонстрировано на примере того, как продавцы рекламного времени имеют рыночную власть в праздничные дни или телешоу, если их рекламные места заполнены.[5] Для того чтобы рычаги воздействия стороны на переговорах работали в их пользу, выдвигаемые ими угрозы или обещания должны восприниматься противостоящей группой как заслуживающие доверия. Это не означает, что угрозы и обещания должны быть основаны на фактах, но противостоящая группа должна верить, что конкретная угроза или обещание могут быть выполнены и что это сделает их лучше или хуже по сравнению с другой стороной.[2]

Плечо можно качественно измерить с точки зрения того, сколько одна сторона должна потерять от не приходя к соглашению.[2][6] Как правило, сторона или группа, которая больше всего нуждается в соглашении, имеет наименьшие рычаги влияния. Сторона или группа, которая желает уйти (когда это возможно), имеет наибольшие рычаги воздействия.

Ключевым аспектом кредитного плеча является то, что это динамический, а не статический фактор.[2] Это означает, что он может измениться по мере сбора дополнительной информации или развития ситуации. Ситуация с заложниками - яркий пример того, как рычаги воздействия могут быть динамичными. На раннем этапе захвата заложников контроль осуществляется захватчиками; у них есть самый большой рычаг: жизни своих заложников. Однако по мере развития ситуации эффективные переговорщики с заложниками могут получить рычаги воздействия, взять под контроль и в конечном итоге освободить заложников. Здесь страх «невыполнения сделки» может переключаться между участниками, так что кредитное плечо меняется момент за моментом.[2]

Виды кредитного плеча

Существует три типа кредитного плеча: положительное кредитное плечо, отрицательное кредитное плечо и нормативное кредитное плечо.[1][2]

Положительное кредитное плечо

Положительное влияние - это способность переговорщика предоставить то, что хочет его или ее оппонент. Положительный рычаг основан на способности одной стороны удовлетворить потребности другой стороны. Сила положительного рычага исходит из возможности предоставить или удержать необходимый элемент или действие. Сила этого типа кредитного плеча определяется другими альтернативами, доступными оппозиции (часто именуемой «BATNA» или лучшая альтернатива договорному соглашению ). Если есть другие, которые также могут удовлетворить потребности оппозиции, тогда рычаги воздействия будут ослаблены, поскольку оппозиция может пойти куда угодно, чтобы получить то, что ей нужно.[1][2]

В политике примером положительного рычага воздействия является регистрация, или проголосовать за торговлю. Законодатели пообещают голосовать так, как хочет другой законодатель по одному вопросу, чтобы получить голос своего оппонента по другому вопросу.[7]

Отрицательное кредитное плечо

Отрицательное кредитное плечо - это форма кредитного плеча, основанная на угрозах, которая представляет собой способность одной стороны ухудшить положение другой стороны. Сила отрицательного кредитного плеча зависит от неприятие потерь. Поскольку потенциальные убытки считаются хуже, чем эквивалентная прибыль, отрицательное кредитное плечо может быть очень сильным. Однако это также может вызвать резкую реакцию противоположной стороны, обостряя отношения. Интересы ни одной из сторон не продвигаются за счет отрицательного рычага, за исключением выгоды, которую сторона, использующая рычаг, может получить в результате переговоров.[1][2]

Пикетирование на трудовых переговорах - пример негативного влияния. Цель пикетирования - привлечь негативное внимание к работодателю, но сотрудники не получают материальной выгоды от самого акта пикетирования.[7]

Нормативное кредитное плечо

Нормативный рычаг основан на использовании социальных стандартов или норм для достижения консенсуса. Он исходит из принципа последовательности, использования таких стандартов и норм, а также последовательного позиционирования для продвижения или защиты позиции.[8] Этот тип рычагов максимизируется, когда переговорные группы соглашаются с этими социальными стандартами или нормами и считают их актуальными для обсуждаемого вопроса. Нормативный рычаг вытекает из желания людей быть последовательный и разумны в своих решениях.[2]

Примером нормативного воздействия может быть обращение одной стороны к религиозным или моральным стандартам другой как к основанию для действий определенным образом. Ричард Шелл говорит о Ханафитская ситуация с заложниками в качестве примера использования нормативных рычагов воздействия в своей книге о торгах и переговорах.[2] Переговоры о заложниках читали и обсуждали Коран (или Коран) с захватчиками, чтобы способствовать мирному освобождению оставшихся заложников.

Повышение кредитного плеча

Поскольку рычаги воздействия меняются в ходе переговоров, рычаги воздействия сторон могут быть улучшены несколькими способами.

Создание коалиций

Формирование коалиция с другими сторонами во время переговоров может увеличить количество рычагов влияния этой группы на оппозицию. Улучшенное кредитное плечо является результатом групповая динамика которые часто отдают предпочтение группе с наибольшим количеством участников. Исследования в социальная психология обнаружили, что люди часто соответствовать убеждениям большей группы.[2]

Сбор дополнительной информации

По мере продвижения переговоров каждая сторона больше узнает о том, чего хочет другая сторона, о ее приоритетах и ​​уязвимостях. Эта информация может определять угрозы и обещания, которые может дать каждая сторона, а также их вес.[2] Сбор информации о оппозиции и ограничение раскрытия информации о вашей позиции может помочь партии получить или сохранить влияние.

Время

Время может быть ключевым фактором в переговорах. Сторона с наибольшим терпением и способностью ждать имеет большее влияние. Со временем рычаги воздействия могут измениться, если одной группе нужно прийти к решению раньше, чем другой.[2] Транспортники, например, могут использовать время в своих интересах, проводя в последнюю минуту удары которые оказывали повышенное давление на работодателя с целью разрешения трудовых споров, чтобы иметь возможность выполнять свои обязательства перед клиентами.[6]

Принуждение

Злоупотребление кредитным плечом может привести к принуждение.[1] Чаще всего это происходит при использовании отрицательного кредитного плеча. Неправильное использование отрицательного рычага может поставить противную сторону под принуждением, заставляя ее принимать решения, которых они обычно не делали бы, если бы имели свободную волю.[9] Злоупотребление положительным кредитным плечом также может привести к принуждению, в том числе: взяточничество и шантажировать.[1]

Смотрите также

использованная литература

  1. ^ а б c d е ж Ф., Киргис, Павел (01.01.2014). «Торговля с последствиями: рычаги воздействия и принуждение в переговорах». Harv. Негот. L. Rev. 19.
  2. ^ а б c d е ж г час я j k л м Шелл, Дж. Ричард (2 мая 2006 г.). Торговля ради преимущества: стратегии переговоров для разумных людей, 2-е издание (2-е изд.). Книги пингвинов. ISBN  9780143036975.
  3. ^ Шелл, Дж. Ричард (2 мая 2006 г.). Торговля ради преимущества: стратегии переговоров для разумных людей. Пингвин. п.85. ISBN  9781101221372. использовать динамику переговоров.
  4. ^ Ли, Хетерингтон, Х. (1 января 1995 г.). «Уроки переговоров из Ирана: синтез Лэнгделла и Маккрата». Обзор права католического университета. 44 (3).
  5. ^ Кеннеди, Гэвин (2009). Essential Negotiation: Руководство от А до Я, второе издание. Нью-Йорк: Bloomberg Press. п. 132. ISBN  9781576603529.
  6. ^ а б Волкема, Роджер Дж. (01.01.2006). Кредитное плечо: как его получить и как сохранить в любых переговорах. AMACOM Div American Mgmt Assn. ISBN  9780814426968.
  7. ^ а б Словарь американской истории. Кутлер, Стэнли I. (3-е изд.). Нью-Йорк: Сыновья Чарльза Скрибнера. 2003 г. ISBN  0684805332. OCLC  50404043.CS1 maint: другие (ссылка на сайт)
  8. ^ Кули, Джон В. (2006). Справочник медиатора: Расширенное практическое руководство по гражданским спорам, второе издание. Национальный институт судебной защиты. п. 215. ISBN  9781556819940.
  9. ^ Нозик, Роберт (2013-11-12). Анархия, государство и утопия (Перепечатка ред.). Основные книги. ISBN  9780465051007.

внешние ссылки