Подход взаимной выгоды - Mutual Gains Approach

В Подход взаимной выгоды (MGA) к Переговоры представляет собой модель процесса, основанную на экспериментальных результатах и ​​сотнях реальных случаев,[1][2][3][4][5][6] в нем изложены четыре шага для достижения лучших результатов при защите отношений и репутации. Центральный принцип модели и надежная теория, лежащая в ее основе, заключается в том, что в подавляющем большинстве переговоров в реальном мире участвуют стороны, которые имеют в виду более одной цели или озабоченности и более одного вопроса, которые могут быть решены в соглашении. они достигают. Модель позволяет сторонам повысить свои шансы на заключение соглашения, превосходящего существующие альтернативы.

MGA - это не то же самое, что "беспроигрышный "(идея о том, что все стороны должны или будут чувствовать себя счастливыми в конце переговоров) и не фокусируется на том, чтобы" вести себя хорошо "или" находить точки соприкосновения ". Скорее, она подчеркивает внимательный анализ и хорошее управление процессом.

Шаги

Четырехступенчатый подход взаимной выгоды был разработан учеными и практиками Институт достижения консенсуса, а Кембридж, Компания из Массачусетса, основанная Массачусетский технологический институт профессор Лоуренс Сасскинд. Четыре этапа подхода взаимной выгоды:

Подготовка

Готовьтесь, понимая интересы и альтернативы. В частности, оцените свою BATNA и то, как другие стороны видят свою (BATNA означает «лучшая альтернатива договорному соглашению »). Хорошая альтернатива соглашению увеличивает вашу власть за столом.[7][8][9] В то же время постарайтесь понять интересы своей стороны, а также интересы других сторон. Интересы - это те вещи, которые волнуют человека или организацию, в упорядоченном порядке.[10]

Хорошие переговорщики прислушиваются к интересам, стоящим за позициями, или предъявляемым требованиям. Например, «я не заплачу больше девяноста тысяч» - это позиция; интересы, стоящие за позицией, могут включать ограничение размера первоначального взноса; опасение, что продукт или услуга могут оказаться ненадежными; и предположения о процентных ставках по будущим платежам. Партия также может не сформулировать другие нефинансовые интересы, которые, тем не менее, важны.

Создание стоимости

Создавайте ценность, изобретая без обязательств. Исходя из выявленных или общих интересов, стороны должны объявить период «изобретать без обязательств», в течение которого они продвигают варианты, задавая вопрос «а что, если…?» Размещая различные варианты и «пакеты»[11] - связки вариантов по вопросам - стороны могут обнаружить дополнительные интересы, создать варианты, которые ранее не представлялись, и создать возможности для совместной выгоды, торгуя проблемами, которые они по-разному ценят.[12][13][14][15]

Распределение стоимости

В какой-то момент переговоров стороны должны принять окончательное решение. Чем больше ценности они создали, тем легче это будет,[16] но исследования показывают, что стороны очень легко отказываются от позиционного торга, когда они пытаются окончательно согласовать детали соглашений.[17] Стороны должны разделить стоимость, найдя объективные критерии, которые все стороны могут использовать для обоснования своей «справедливой доли» созданной стоимости.[18][19]

Определяя критерии или принципы, которые поддерживают или направляют трудные решения о распределении ресурсов, стороны за столом переговоров могут помочь группам или организациям, которые они представляют, понять, почему окончательный пакет не только заслуживает поддержки, но и по сути является «справедливым». [20] Это повышает стабильность соглашений, увеличивает шансы на эффективное выполнение и защищает отношения.[21][22]

Выполнить

Продолжайте, представляя будущие проблемы и их решения. Стороны, близкие к завершению сложных переговоров, или те, кто «передаст» соглашение другим для выполнения, часто забывают укрепить соглашение, представляя себе те вещи, которые могут сорвать его или вызвать будущие конфликты или неопределенность.[23][24][25]

Хотя сложно сосредоточить внимание на потенциальных будущих задачах, было бы разумно включить в окончательный документ конкретные положения, которые сосредоточены на мониторинге статуса обязательств; общение регулярно; разрешение возникающих конфликтов или недоразумений; приведение стимулов и ресурсов в соответствие с требуемыми обязательствами; и помощь другим сторонам, которые могут де-факто стать участниками выполнения соглашения.[26][27] Включение этих положений делает соглашение более надежным и значительно помогает сторонам, которым придется смириться с ним.[28][29]

Смотрите также

Рекомендации

  1. ^ Сасскинд, Л. и Крукшанк, Дж. (1987). Выход из тупика: консенсусные подходы к разрешению общественных споров. Basic Books Inc.: Нью-Йорк, Нью-Йорк.
  2. ^ Сасскинд, Л., Амундсен, О., Мацуура, М., Каплан, М., и Лампе, Д. (1999). Использование ведения переговоров для разрешения споров о землепользовании, Руководство для государственных служащих. Институт достижения консенсуса и Институт земельной политики Линкольна
  3. ^ Кирк, Э. Орр, П., и Киз, Д. (2008). Практика и эффективность разрешения экологических конфликтов: рамки оценки. Conflict Resolution Quarterly 25 (3) (2008): 283-301.
  4. ^ Бингхэм, Г. (1986). Разрешение экологических споров: десятилетний опыт Фонд охраны природы: Вашингтон, округ Колумбия.
  5. ^ Левики Р., Грей Б. и Эллиотт М. (ред.). (2002). Осмысление неразрешимых экологических конфликтов: концепции и случаи (первое издание). Вашингтонский округ Колумбии: Island Press.
  6. ^ Андерсон, Дж., И Яффи, С. (1998). Уравновешивание общественного доверия и частных интересов: участие общественности в планировании сохранения местообитаний, Сводный отчет. Отчет об исследовании по заказу Национальной федерации дикой природы. Издательство Мичиганского университета: Анн-Арбор, Мичиган.
  7. ^ Райффа, Х. (1982). Аналитические модели и эмпирические результаты - в Искусство и наука переговоров. Издательство Гарвардского университета: Кембридж, Массачусетс. С. 44-65.
  8. ^ Фишер Р., Ури В. и Паттон Б. (1991). Что, если они сильнее? (разработка вашей BATNA - лучшей альтернативы согласованному соглашению) - в Как добраться до ДА: переговоры по соглашению без уступок (2-е изд.). Penguin Books USA Inc .: Нью-Йорк, Нью-Йорк. С. 97-107.
  9. ^ Zartman, W., & Rubin, J (ред.). (2000). Симметрия и асимметрия в переговорах - в Власть и переговоры. Издательство Мичиганского университета: Анн-Арбор, Мичиган. С. 271-294.
  10. ^ Фишер Р., Ури В. и Паттон Б. (1991). Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях - в Как добраться до ДА: переговоры по соглашению без уступок (2-е изд.). Penguin Books USA Inc .: Нью-Йорк, Нью-Йорк. С. 40-56.
  11. ^ Susskind, L. & Cruikshank, J. (2006) 3.4 Стремиться к максимальному увеличению совместной выгоды посредством мозгового штурма пакетов - в Нарушение правила Роберта: новый способ проводить встречи, достигать консенсуса и добиваться результатов. Издательство Оксфордского университета: Нью-Йорк, Нью-Йорк. п. 178.
  12. ^ Базерман, М., и Нил, М.А. (1992). Мифический фиксированный пирог - в Рациональные переговоры. Свободная пресса: Нью-Йорк, Нью-Йорк. С. 16-22.
  13. ^ Сасскинд, Л. и Круикшанк, Дж. (1987) От решения «победа-поражение» к решениям «все» Выход из тупика: консенсусные подходы к разрешению общественных споров. Basic Books Inc.: Нью-Йорк, Нью-Йорк. С. 33-34.
  14. ^ Фишер Р., Ури В. и Паттон Б. (1991). Придумывайте варианты взаимной выгоды - в Как добраться до ДА: переговоры по соглашению без уступок (2-е изд.). Penguin Books USA Inc .: Нью-Йорк, Нью-Йорк. С. 56-80.
  15. ^ Левицки Р. и Литтерер Дж. (1985). Стратегии интегративного торга - в Переговоры. Ирвин: Хомвуд, Иллинойс. С. 114-123.
  16. ^ Фишер Р., Ури В. и Паттон Б. (1991). Отделять изобретение от принятия решения - в Как добраться до ДА: переговоры по соглашению без уступок (2-е изд.). Penguin Books USA Inc .: Нью-Йорк, Нью-Йорк. п. 60.
  17. ^ Мнукин Р., Пеппер С. и Тулумелло А. (2000). Испытание между созданием и распределением стоимости - в Помимо победы: ведение переговоров для создания ценности в сделках и спорах. Издательство Гарвардского университета: Кембридж, Массачусетс. С. 11-43.
  18. ^ Фишер Р., Ури В. и Паттон Б. (1991). Настаивайте на использовании объективных критериев - в разделе «Как достичь ДА: переговоры о соглашении без уступок» (2-е изд.). Penguin Books USA Inc .: Нью-Йорк, Нью-Йорк. С. 81-94.
  19. ^ Левицки Р. и Литтерер Дж. (1985). Создание жизнеспособных решений: переход от позиций к потребностям - в Переговоры. Ирвин: Хомвуд, Иллинойс. С. 123-125.
  20. ^ Мнукин Р., Пеппер С. и Тулумелло А. (2000). Напряжение между сочувствием и напористостью - в Помимо победы: ведение переговоров для создания ценности в сделках и спорах. Издательство Гарвардского университета: Кембридж, Массачусетс. С. 44-68.
  21. ^ Сасскинд, Л. и Крукшанк, Дж. (1987). Справедливость - в Выход из тупика: консенсусные подходы к разрешению общественных споров. Basic Books Inc.: Нью-Йорк, Нью-Йорк. стр. 21-25
  22. ^ Кальдини, Р. (2001). Приверженность и последовательность: хобгоблины разума - в Влияние: наука и практика (4-е изд.). Allyn & Bacon: Needham Heights, Массачусетс. С. 52-97.
  23. ^ Сасскинд, Л. и Круикшанк, Дж. (2006). Предвидьте проблемы, связанные с выполнением Нарушение правила Роберта: новый способ проводить встречи, достигать консенсуса и добиваться результатов. Издательство Оксфордского университета: Нью-Йорк, Нью-Йорк. С. 130-132.
  24. ^ Мнукин Р., Пеппер С. и Тулумелло А. (2000). Взгляд в будущее: положения о разрешении споров - в Помимо победы: ведение переговоров для создания ценности в сделках и спорах. Издательство Гарвардского университета: Кембридж, Массачусетс. С. 270-271.
  25. ^ Базерман М. и Уоткинс М. (2004). Предотвращение предсказуемых сюрпризов - в Предсказуемые сюрпризы: бедствия, которые вы должны были предвидеть, и способы их предотвращения. Пресса Гарвардской школы бизнеса: Бостон, Массачусетс. С. 153-258.
  26. ^ Лакс, Д. А., и Себениус, Дж. К. (2006). Заключение долгосрочных сделок - в 3D-переговоры: мощные инструменты, чтобы изменить правила игры в ваших самых важных сделках. Пресса Гарвардской школы бизнеса: Бостон, Массачусетс. стр. 149-161
  27. ^ Сасскинд, Л. и Крукшанк, Дж. (1987). Создание контекста для повторных переговоров - в Выход из тупика: консенсусные подходы к разрешению общественных споров. Basic Books Inc.: Нью-Йорк, Нью-Йорк. стр.132-133
  28. ^ Сасскинд, Л. и Крукшанк, Дж. (1987). Стабильность - в Выход из тупика: консенсусные подходы к разрешению общественных споров. Basic Books Inc.: Нью-Йорк, Нью-Йорк. стр. 31-33
  29. ^ Сасскинд, Л. и Круикшанк, Дж. (2006) Создание «почти самодостаточных» соглашений - в Нарушение правила Роберта: новый способ проводить встречи, достигать консенсуса и добиваться результатов. Издательство Оксфордского университета: Нью-Йорк, Нью-Йорк. стр. 133-153

Библиография

  • Ааров, К. Дж. И др. (Ред.). (1995). Барьеры на пути к разрешению конфликтов. Нортон: Нью-Йорк, штат Нью-Йорк.
  • Андерсон, Дж., И Яффи, С. (1998). Уравновешивание общественного доверия и частных интересов: участие общественности в планировании сохранения местообитаний, Сводный отчет. Отчет об исследовании по заказу Национальной федерации дикой природы. Издательство Мичиганского университета: Анн-Арбор, Мичиган.
  • Бакоу, Л. С. и Уиллер, М. (1984). Разрешение экологических споров. Пленум: Нью-Йорк, Нью-Йорк.
  • Базерман, М., и Нил, М.А. (1992). Рациональные переговоры. Свободная пресса: Нью-Йорк, Нью-Йорк. ISBN  0-02-901986-9
  • Базерман М. и Уоткинс М. (2004). Предсказуемые сюрпризы: бедствия, которые вы должны были предвидеть, и способы их предотвращения. Пресса Гарвардской школы бизнеса: Бостон, Массачусетс.
  • Белла, Р. Н., Мэдсен, Р., Салливан, В. М., Свидлер, А., и Типтон, С. М. (1985). Привычки сердца: индивидуализм и приверженность в американской жизни. Калифорнийский университет Press: Беркли, Калифорния.
  • Бингхэм, Г. (1986). Разрешение экологических споров: десятилетний опыт Фонд охраны природы: Вашингтон, округ Колумбия
  • Буш, Р. А. Б., и Фолджер, Дж. Б. (1994). Обещание посредничества. Джосси-Басс: Сан-Франциско, Калифорния.
  • Кальдини, Р. (2001). Влияние: наука и практика (4-е изд.). Аллин и Бэкон: Нидхэм-Хайтс, Массачусетс. ISBN  0-321-01147-3
  • Карпентер, С. Л., и Кеннеди, В. Дж. Д. (1988). Ведение общественных споров. Джосси-Басс: Сан-Франциско, Калифорния.
  • Константино, К. А., и Мерчант, К. С. (1996). Разработка систем управления конфликтами: руководство по созданию продуктивных и здоровых организаций. Джосси-Басс: Сан-Франциско, Калифорния.
  • Кроуфут, Дж. Э. и Вондоллек, Дж. М. (1990). Экологические споры: участие сообщества в разрешении конфликтов. Остров: Вашингтон, округ Колумбия.
  • Дойл, М., и Страус, Д. (1982). Как заставить встречи работать. Джов: Нью-Йорк, Нью-Йорк
  • Герцог, Э. Ф. (1996). Разрешение общественных конфликтов. трансформация сообщества и управления. Сент-Мартин: Нью-Йорк, штат Нью-Йорк
  • Фишер Р. и Браун С. (1988). Собираемся вместе: построение отношений, которые дойдут до "да" Houghton Mifflin: Бостон, Массачусетс. ISBN  0-14-012638-4
  • Фишер Р., Ури В. и Паттон Б. (1991). Как добраться до ДА: переговоры по соглашению без уступок (2-е изд.). Penguin Books USA Inc .: Нью-Йорк, штат Нью-Йорк. ISBN  0-14-015735-2
  • Фишер, Р. Дж. (1996). Интерактивное разрешение конфликтов. Издательство Сиракузского университета: Сиракузы, штат Нью-Йорк.
  • Фолджер, Дж. П., Пулс, М. С. и Статман, Р. К. (2001). Работа через конфликт. Аддисон-Уэсли: Бостон, Массачусетс.
  • Голанн, Д. (1996). Посредничество в юридических спорах. Закон и бизнес Аспена: Нью-Йорк, штат Нью-Йорк.
  • Голдберг, С. Б., Грин, Э. и Сандер, Ф. (1985). Разрешение спора. Литтл, Браун: Бостон, Массачусетс.
  • Грей, Б. (1989). Сотрудничество: поиск точек соприкосновения для многопартийных проблем. Джосси-Басс: Сан-Франциско, Калифорния.
  • Кенер, С. (1996). Руководство для фасилитатора по совместному принятию решений. Новое общество: Филадельфия, Пенсильвания.
  • Крамер Р. М. и Мессик Д. М. (ред.). (1995). Переговоры как социальный процесс. Sage: Thousand Oaks, CA.
  • Критик, П. Б. (1994). Переговоры за неравным столом. Джосси-Басс: Сан-Франциско, Калифорния.
  • Лакс, Д. А., и Себениус, Дж. К. (1986). Менеджер как посредник: переговоры для совместной и конкурентной выгоды. Свободная пресса: Нью-Йорк, Нью-Йорк.
  • Лакс, Д. А., и Себениус, Дж. К. (2006). 3D-переговоры: мощные инструменты, чтобы изменить правила игры в ваших самых важных сделках. Пресса Гарвардской школы бизнеса: Бостон, Массачусетс. ISBN  1-59139-799-5
  • Левицки Р. и Литтерер Дж. (1985). Переговоры. Ирвин: Хоумвуд, Иллинойс. ISBN  0-256-02633-5
  • Левики Р., Грей Б. и Эллиотт М. (ред.). (2002). Осознавая неразрешимые экологические конфликты: концепции и случаи (1-е изд.). Вашингтон, округ Колумбия: Island Press.
  • Левики, Р. Дж., Барри, Б., и Сондерс, Д. М. (2007). Существенные переговоры. Макгроу-Хилл / Ирвин: Бостон, Массачусетс.
  • Мэнсбридж, Дж. (1983). За пределами враждебной демократии. Издательство Чикагского университета: Чикаго, Иллинойс.
  • Майер, Б. (2004). Beyond Neutrality: противостояние кризису в разрешении конфликтов. Джосси-Басс: Сан-Франциско, Калифорния.
  • Мнукин Р. и Сасскинд Л. Э. (1999). Ведение переговоров от имени других. Sage: Thousand Oaks, CA.
  • Мнукин Р., Пеппер С. и Тулумелло А. (2000). Помимо победы: ведение переговоров для создания ценности в сделках и спорах. Издательство Гарвардского университета: Кембридж, Массачусетс. ISBN  0-674-00335-7
  • Мур, К. В. (1996). Процесс медиации: практические стратегии разрешения конфликта (2-е изд.). Джосси-Басс: Сан-Франциско, Калифорния.
  • Мовиус, Х. и Сасскинд, Л. (2009). Создан для победы: создание переговорной организации мирового уровня. Harvard Business Press: Бостон, Массачусетс. ISBN  978-1-4221-1047-8
  • Одзава, К. П. (1990). Recasting Science: консенсуальные процедуры в разработке государственной политики. Westview: Сан-Франциско, Калифорния.
  • Райффа, Х. (1982). Искусство и наука переговоров. Издательство Гарвардского университета: Кембридж, Массачусетс.
  • Райффа Х., Ричардсон Д. и Меткалф Д. (2002). Анализ переговоров: наука и искусство коллективного принятия решений. Издательство Гарвардского университета: Кембридж, Массачусетс. ISBN  0-674-04812-1
  • Роджерс, Н., МакИвен, К. (1994). Медиация: право, политика и практика. Кларк Бордман Каллаган: Дирфилд, Иллинойс.
  • Ротман, Дж. (1997). Разрешение конфликтов на основе личных данных. Джосси-Басс: Сан-Франциско, Калифорния.
  • Рубин, Дж. З., Прюитт, Д. Г., и Ким, С. Х. (1994). Социальный конфликт: эскалация, тупик и урегулирование (2-й Е.). Макгроу-Хилл: Нью-Йорк, штат Нью-Йорк. ISBN  0-07-054211-2
  • Шварц, Р. М. (1994). Опытный фасилитатор: практическая мудрость для создания эффективных групп. Джосси-Басс: Сан-Франциско, Калифорния.
  • Сасскинд, Л. и Крукшанк, Дж. (1987). Выход из тупика: консенсусные подходы к разрешению общественных споров. Basic Books Inc.: Нью-Йорк, штат Нью-Йорк. ISBN  0-465-00750-3
  • Сасскинд, Л. и Филд, П. (1996). Работа с рассерженной публикой: подход к разрешению споров на основе взаимной выгоды. The Reef Press: Нью-Йорк, Нью-Йорк ISBN  0-684-82302-0
  • Сасскинд, Л., Амундсен, О., Мацуура, М., Каплан, М., и Лампе, Д. (1999). Использование ведения переговоров для разрешения споров о землепользовании, Руководство для государственных служащих. Институт достижения консенсуса и Институт земельной политики Линкольна
  • Сасскинд, Л., Маккирнан, С. и Томас-Лармер, Дж. (1999). Справочник по достижению консенсуса: исчерпывающее руководство по достижению согласия. Sage Publications Inc .: Thousand Oaks, CA. ISBN  0-7619-0844-7
  • Сасскинд, Л., Крукшанк, Дж. (2006). Нарушение правила Роберта: новый способ проводить встречи, достигать консенсуса и добиваться результатов. Издательство Оксфордского университета: Нью-Йорк, штат Нью-Йорк. ISBN  978-0-19-530836-5
  • Томпсон, Л. (2004). Разум и сердце переговорщика. Prentice Hall: Верхняя река Сэдл, штат Нью-Джерси.
  • Ури, В. Л. (1993). ПРОШЛОЕ НЕТ: проложив путь от конфронтации к сотрудничеству. Бантам: Нью-Йорк, штат Нью-Йорк.
  • Ури, В. Л., Бретт, Дж. М., и Голдберг, С. Б. (1993). Разрешение споров: разработка систем, позволяющих сократить расходы на конфликты. Программа по переговорным книгам. Кембридж, Массачусетс.
  • Уоткинс, М. (2002). Прорывные деловые переговоры. Джосси-Басс: Сан-Франциско, Калифорния.
  • Weisbord, M. R. et al. (1992). Обнаружение точек соприкосновения. Берретт-Келер: Сан-Франциско, Калифорния.
  • Zartman, W., & Rubin, J (ред.). (2000). Власть и переговоры. Издательство Мичиганского университета: Анн-Арбор, Мичиган.

внешняя ссылка