Продажа по цене - Price-based selling

Продажа по цене это особая техника продаж, в которой бизнес исключительно снижает их цену в попытке закрыть продажи цикл. Продажа по цене явно существует в таких предприятиях, как: товар продажа, продажа автомобилей, гостеприимство, и даже некоторые розничная торговля магазины. Однако рекомендуется только товар такие товары, как нефть, должны продаваться исключительно по цене. В нынешней экономике США продажи по цене еще более очевидны, поскольку большинство предприятий переходят на подход с наименьшими ценами, пытаясь привлечь больше потребители. Компании по страхованию автомобилей любят Прогрессивное автострахование рекламируют конкретно их цену, поскольку они продвигают сумму денег, которую можно сэкономить, сделав переход.

Продажа на основе цены может привести к тому, что товар или услуга станут товаром, а товар по определению - это товар или услуга, которые не имеют отличительных качеств или характеристик от конкурирующих товаров или услуг в своем классе.[1] Опрос канадских потребителей, проведенный Wishabi в 2009 году, показал, что только 10% покупателей считают цену единственным фактором.[2] но 2007 Shopzilla опрос 2000 покупателей показал, что 49% потребителей считают цену самым важным фактором при принятии решения о покупке.[3] Таким образом, видно, что, хотя ценообразование - не единственный фактор, который имеет значение, он, вероятно, является самым важным.

Отношение к продажам

Большинство предприятий продают свои товары, будь то дорогие автомобили или недорогие услуги, основанные на цене. Они делают это не потому, что это наиболее выгодно, а потому, что считают, что это самый простой способ привлечь клиенты.[4] Как потребителей, так и покупателей, работающих в сфере бизнеса, можно легко склонить к покупке, исходя из цены. Потребители всегда ищут выгодную сделку, и цена напрямую влияет на то, купят ли они товар или услугу. Компании знают, что предложение самой низкой цены дает им конкурентное преимущество по сравнению с другими аналогичными продуктами, на которые может обратить внимание покупатель. Большие сети вроде Wal-Mart и Цель имеют наибольший контроль над ценообразованием в своей отрасли. Однако, чтобы иметь возможность продавать по самой низкой цене, эти сети постоянно настаивают, если не требуют, чтобы их поставщики также предлагали им более низкие цены.[5]

Цель продаж

Целью продаж на основе цены является захват бизнеса продавцов, чувствительных к цене.[6] Покупатели, совершающие покупки исключительно по цене продукта, будут больше всего заинтересованы в выгодных покупках. Ценообразование напрямую связано с Управление доходами отдела бизнеса, и любой хороший менеджер по доходам сделает все возможное, чтобы прибыль.

Различные методы

Гарантии соответствия цены

Гарантии соответствия цен обычно используются на потребительском и промышленном рынках.[7] Lowe's Магазин товаров для дома - отличный пример, поскольку они часто заявляют, что это магазин с самой низкой ценой, и они будут соответствовать конкурентам. Лучшая покупка всегда была известна своей гарантией соответствия цен. В то время как магазин с гарантиями сопоставления цен не боится потерять клиентов из-за снижения цен конкурентами, у него есть все стимулы для повышения собственной цены, чтобы назначать более высокую цену своим постоянным покупателям. Это антиконкурентная тактика, которая предупреждает конкурентов, чтобы они не пытались украсть долю рынка, занижая цены.

Гарантии соответствия цен также критикуются как вводящие в заблуждение потребителей.[8] Гарантии обычно требуют, чтобы покупатели предоставили доказательство более низкой объявленной цены на идентичный товар, имеющийся в наличии в магазине ближайшего конкурента, до того, как будет утверждено соответствие цены. Однако многие розничные продавцы больших коробок работают напрямую с производителями и продают товары с уникальными номерами моделей. В результате продавец может отклонить запрос о сопоставлении цены, поскольку ни в одном другом магазине нет «идентичного» товара. Другие распространенные причины отказа: конкурент не является «местным», в объявлении указывается процентная скидка, а не конкретная цена, или покупатель не предлагает приемлемого доказательства цены конкурента.[9] Даже если все критерии соблюдены, розничные торговцы удовлетворяют запросы на сопоставление цен в индивидуальном порядке на усмотрение сотрудников магазина.

Снижение цен

Смотрите также: Хищническое ценообразование

Снижение цен или занижение цен - это метод продаж, который снижает розничные цены до уровня, достаточно низкого для устранения конкуренции.[10] Компании будут использовать это как способ снизить конкуренцию и предложить потребителю лучшую цену.

Дисконтирование

Дисконтирование это то, что можно увидеть почти в каждом розничном и продуктовом магазине. Дисконтирование присутствует практически в каждом бизнесе в той или иной степени, будь то купоны, предварительные закупки или оптовые закупки, предприятия быстро предлагают скидку. Купоны и Акции дать покупателю экономический стимул использовать его при покупке бренда.[11] Влияние на погашение купонов потребителями было в основном положительным, поскольку это привлекает клиентов и вызывает у них интерес к определенному бренду.[12] С другой стороны, скидка может действительно навредить бизнесу, как видно из Nordstrom этот прошедший курортный сезон.[когда? ] Ритейлер одежды сообщил, что их прибыль в четвертом квартале упала на 68%, в основном из-за значительных скидок.[13] Согласно исследованию Корнельского университета, в гостиничном бизнесе скидки в попытке увеличить заполняемость приносят больше вреда, чем пользы, снижая RevPAR и создавая меньшую прибыль.[14]

Торговаться

Торг, иначе известный как торг, больше всего присутствует на предприятиях, где у товаров нет измененная цена. Продавцы часто устанавливают цену на товар выше, чем они хотят его продать, зная, что покупатели захотят договориться о цене. Дома, автомобили и услуги - самые распространенные товары, продаваемые с использованием этой модели.

Сохранение целостности продукта

Если покупатели не находят ценности и целостности в товарах, которые они покупают, они быстро уйдут и выберут следующую самую низкую цену. Продажа по чистой цене превращает продукт в товар. Коммодитизация приносит больше вреда, чем пользы торговой марке или компании. Товар - это то, на что есть спрос, но которое поставляется без качественной дифференциации на рынке. Это продукт, который не зависит от того, кто его производит, например, керосин, блокнот или молоко. Другими словами, медь - это медь. Рис это рис. У таких предметов есть фиксированная цена, независимо от того, где вы покупаете. Товары продаются и должны продаваться преимущественно по их цене.

Товары, продаваемые в основном по цене

Существует определенная группа продуктов, которые следует продавать, в первую очередь, исходя из их цены, и это включает в себя все: расходные материалы которые имеют очень небольшое прямое влияние на потребителя.[15] Примеры включают такие предметы, как песок, гравий и щебень, используемые в строительстве.[16]

С появлением Интернета цена, обслуживание и поддержка часто становятся единственными точками контакта с клиентом. Идентичные продукты, поставляемые через границы штата без налогов, не имеют других отличий. Отказ предоставить предоплату очень враждебно настроен по отношению к клиентам Интернета, которые купят товар или услугу в другом месте.

Недостаток продаж по цене

Когда компания специально снижает цены, чтобы совершить продажу, покупатель может почувствовать, что первоначальная цена должна быть завышена, если бизнес так быстро снижает цену. В результате покупатель может потерять уважение к бизнесу и понять, что цены слишком высоки для начала. Хорошее обслуживание клиентов должно показывать ценность для клиентов. Снижая цену на одну услугу, клиент, скорее всего, подумает, что вы готовы снизить цену на другие продукты и услуги. В некоторых случаях они могут даже потребовать этого, чтобы сохранить их бизнес.[17]

Другие рекомендуемые методы продажи

Когда дело доходит до маркетинга, большинство гуру маркетинга склоняются к подходу «стоимость продажи, а не цена». Это называется продажей на основе стоимости; бизнес помогает клиенту понять, что он покупает на свои доллары, вместо того, чтобы просто очевидный продукт, продавец продает все, что продукт может сделать для клиента.[18] Продажа на основе цены, возможно, является очень распространенным подходом для предприятий, однако его следует комбинировать с другими подходами, такими как продажа по стоимости, чтобы закрыть цикл продаж.

Смотрите также

Рекомендации

  1. ^ Ди Фрэнсис, Джон. «Спикер по продажам и взаимоотношениям». Мотивационный спикер - профессиональный ключевой спикер - бюро мотивационных публичных деловых спикеров. 14 марта.
  2. ^ Вишаби. «Канадские потребители стекаются в интернет-магазины США» 21 октября 2009 г. <http://www.wishabi.ca/media_kit/news_releases >.
  3. ^ Хоулетт, Грег. «Цена по-прежнему является самым важным фактором успеха в розничной торговле, но теряет позиции». Новости интернет-маркетинга. 28 апреля 2009 г. <http://www.marketingpilgrim.com/2007/05/price-still-most-important-factor-for-retail-success-but-losing-ground.html >.
  4. ^ Ди Фрэнсис, Джон. «Спикер по продажам и взаимоотношениям». Мотивационный спикер - профессиональный ключевой спикер - бюро мотивационных публичных деловых спикеров. 14 марта.
  5. ^ Вейбрайт, Боб. «Стоимость продажи, а не цена». Умный маркетинг. Август 2004 г.
  6. ^ «Будущее ценообразования, каким его видит Билл Гейтс». Информационный бюллетень с рекомендациями по ценообразованию. Июнь 1999 г. 1 мая 2009 г. <«Архивная копия» (PDF). Архивировано из оригинал (PDF) 15 июля 2011 г.. Получено 5 мая 2009.CS1 maint: заархивированная копия как заголовок (связь)>.
  7. ^ Чен, Юсинь, Чакраварти Нарасимхан и Джон Чжан. «Потребительская неоднородность и гарантии конкурентоспособной цены». Маркетинговая наука 20 (2001): 300-14. Академический поиск завершен. Университет Аризоны, Тусон. 15 апр. 2009 г. <https://www.jstor.org/stable/3181614 >.
  8. ^ Таттл, Брэд. «Приманка и переключатель: остерегайтесь гарантии низкой цены». Время. 4 мая 2013 <http://business.time.com/2013/05/04/the-bait-and-switch-behind-low-price-guarantees/ >.
  9. ^ ДеНикола, Луис. «Гарантии соответствия цены. Мелкий шрифт». Дешевизна. 27 октября 2013 <«Архивная копия». Архивировано из оригинал 27 мая 2014 г.. Получено 27 мая 2014.CS1 maint: заархивированная копия как заголовок (связь)>.
  10. ^ «Снижение цен». Словарь, энциклопедия и тезаурус - бесплатный словарь. 3 апреля 2009 г. <http://www.thefreedictionary.com/price-cutting >.
  11. ^ Рагхубир, Прия. «Купоны в контексте: снижение цен или уменьшение прибыли?» Журнал розничной торговли (2004): 1-12. 2004. 3 мая 2009 г. <«Архивная копия» (PDF). Архивировано из оригинал (PDF) 9 мая 2010 г.. Получено 5 мая 2009.CS1 maint: заархивированная копия как заголовок (связь)>.
  12. ^ Рагхубир, Прия. «Купоны в контексте: снижение цен или уменьшение прибыли?» Журнал розничной торговли (2004): 1-12. 2004. 3 мая 2009 г. <«Архивная копия» (PDF). Архивировано из оригинал (PDF) 9 мая 2010 г.. Получено 5 мая 2009.CS1 maint: заархивированная копия как заголовок (связь)>.
  13. ^ «Дисконтирование помогает снизить прибыль Nordstrom на 68 процентов». OregonLive. 23 февраля 2009 г. 4 мая 2009 г. <http://www.oregonlive.com/news/index.ssf/2009/02/discounting_helps_drive_nordst.html >.
  14. ^ Салерно, Нил. «Вы все еще обесцениваете? Вы можете получить некоторую занятость, но потеряете RevPar для своих конкурентов». Отель онлайн, где встречается индустрия гостеприимства. Декабрь 2004 г. 2 февраля 2009 г. <http://www.hotel-online.com/News/PR2004_4th/Dec04_StillDiscounting.html >.
  15. ^ Ди Фрэнсис, Джон. «Спикер по продажам и взаимоотношениям». Мотивационный спикер - профессиональный ключевой спикер - бюро мотивационных публичных деловых спикеров. 14 марта.
  16. ^ Ди Фрэнсис, Джон. «Спикер по продажам и взаимоотношениям». Мотивационный спикер - профессиональный ключевой спикер - бюро мотивационных публичных деловых спикеров. 14 марта.
  17. ^ Хендерсон, Брок. «Продажа в трудные времена». ISP-Planet. 6 ноября 2008 г. 4 мая 2009 г. <http://www.isp-planet.com/marketing/2008/tough+times.html >.
  18. ^ IHenderson, Брок. «Продажа в трудные времена». ISP-Planet. 6 ноября 2008 г. 4 мая 2009 г. <http://www.isp-planet.com/marketing/2008/tough+times.html >.