Аутсорсинг продаж - Википедия - Sales outsourcing

Аутсорсинг продаж относится к процессу непрямых продаж, посредством которого продавец продает товары или услуги покупателям, получая при этом некоторую прибыль.

Цель непрямых продаж

Единственная цель организации продаж по контракту - предоставить своим клиентам ресурсы для продаж, не передавая права собственности на их продукты. Поставщики аутсорсинга продаж включают представители производителей, контрактные торговые организации, торговые агенты или консультанты по аутсорсингу SO. Один из способов организации продаж, особенно при нестабильной доставке продукта, - это заменить или дополнить внутренние ресурсы функциональность и опыт, полученный от контрактных торговых организаций.

SO-аутсорсинг сильно отличается от крупномасштабного сервисного аутсорсинга, который имеет свои преимущества, но также требует активного управления контрактами и отношениями.[1][2] Помимо полного аутсорсинга продаж, наблюдается много частичных моделей, особенно в крупных фирмах.[3]

Преимущества

Ожидается, что SO будет дешевле, чем полная стоимость найма продавцов, но вычислить сравнение затрат с течением времени далеко не так просто. Тем не менее, замена постоянных затрат переменными является привлекательной для держателей бюджета.[4] Однако, в отличие от многих форм аутсорсинга, преимущества аутсорсинга продаж часто заключаются не в экономии затрат, а в их увеличении. доход или обеспечение скорости ответа или гибкости.

В бизнес-кейс при аутсорсинге продаж следует также учитывать стоимость контроля над контрактом. Из-за сложности измерения связи между продажами и результатами продаж предпочтение отдается работающим продавцам.[5] Однако внутренние проблемы часто остаются теми же, и у внутреннего найма есть много других корпоративных "отвлекающих факторов", которые не связаны с внешними ресурсами.

Компании также могут выбрать аутсорсинг продаж как средство доступа к лучшим навыкам продаж.[6] Хотя уничижительный Термин «аренда на представителя» все еще используется, есть некоторые свидетельства того, что подрядчики воспринимаются как хорошие исполнители по качественным, а также количественным критериям эффективности.[7] Даже в этом случае репутационный риск третьих сторон, занимающихся отношениями с клиентами, рассматривается как фактор, ограничивающий аутсорсинг продаж.[8] Можно утверждать, что сотрудник часто пользуется услугами компании, чтобы получить зарплату и опыт за 2–3 года, тогда как аутсорсинговая фирма по продажам обычно рассматривает долгосрочный контракт, даже если за это время штат может измениться. Таким образом, цели аутсорсера могут быть тесно связаны с целями и задачами подрядной компании.

Недавнее исследование выявило гибкость как важный фактор для аутсорсинга продаж.[9] Неопределенная бизнес-среда подчеркивает необходимость быстрого включения и выключения ресурсов продаж. Отрасли и компании, в которых происходят быстрые изменения, возможно, должны избегать затрат и рисков, связанных с наймом и увольнением.[10] Организации по продажам по контракту могут взять на себя риск занятости, позволяя своим клиентам реагировать на краткосрочные возможности или действия конкурентов (см. Бережливый стартап ). Однако аутсорсер может увеличить надбавку к ставке или комиссии, если в контракте требуется чрезмерная гибкость.

Организации контрактных продаж растут в объеме и увеличивают влияние, способные обеспечить своим клиентам как тактическую деятельность, так и долгосрочную стратегическую поддержку.[11][12]

Скорость ответа рассматривается как основная причина использования аутсорсера. Если компания хотела выйти на рынок, то для найма местного менеджера может потребоваться несколько месяцев, а затем несколько месяцев потребуется для поиска офиса и создания команды. С аутсорсером полная рабочая группа часто может приступить к работе в течение нескольких дней или недель.[13]

Аутсорсинг продаж также может использоваться как стратегия выхода на рынок и избегает постоянное учреждение риск. Аутсорсинг продаж набирает популярность среди стартапов, выходящих на новый рынок. Основная причина в том, что во всем мире растет число технологических стартапов, в которых нет физического продукта. Стартапы, работающие с ограниченными ресурсами, могут быстро проверить рынок, наняв временный торговый персонал на целевом рынке.

Темпы роста косвенных продаж

Опыт многих организаций за последние несколько лет показывает, что косвенные каналы могут иметь решающее значение для расширения охвата рынка. Это было особенно верно в электроника, коммуникации и высокие технологии секторов.[14] Например, на косвенный канал сейчас приходится 66 процентов от общего объема продаж технологий по сравнению с 53 процентами в 1997 году.

В 2018 году рынок технологий B2B в США вырос на 6% в долларовом выражении. В течение этого периода на оборудование приходилось 73% выручки и рост составил 5%, а на программное обеспечение приходилось 27% выручки и выросло на 11%.[15]

Примеры компаний непрямых продаж

Вот некоторые примеры коммуникационных компаний, использующих косвенные продажи для своих внутренних продаж: AireSpring, AT&T, Comcast,[16] Earthlink Business, Интегра Телеком, Уровень 3 Коммуникации,[17] Тайм Уорнер Кабель, TelePacific, TW Telecom, XO Communications, и Windstream.[18] Некоторые ведущие агентства по продажам, которые продают услуги передачи голоса и данных для этих операторов, включают Telarus, основанный в Солт-Лейк-Сити, Юта, Intelisys, базирующаяся в Петалума, Калифорния, и Telecom Brokerage Inc (TBI), базирующаяся в Чикаго, Иллинойс.[19][20]

Рекомендации

  1. ^ Андерсон, Э; Тринкл (2005). Аутсорсинг функции продаж: реальная стоимость продаж на местах. Мейсон, Огайо: Томсон / Юго-запад.
  2. ^ Новик, Х. Дж. (2000). Продажа через независимых представителей. Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: AMACOM.
  3. ^ Роджерс, Б. (2009). «Предварительное исследование решения о покупке или изготовлении фармацевтических препаратов». Журнал медицинского маркетинга. 9 (1): 11–20. Дои:10.1057 / jmm.2008.32.
  4. ^ Роджерс, Б. (2009). «Предварительное исследование решения о покупке или изготовлении фармацевтических препаратов». Журнал медицинского маркетинга. 9 (1): 11–20. Дои:10.1057 / jmm.2008.32.
  5. ^ Крафт, М; Albers, S .; Лал, Р. (2004). «Относительная объяснительная сила теории агентских отношений и анализа транзакционных издержек в немецких отделах продаж». Международный журнал исследований в области маркетинга. 21 (3): 265–283. Дои:10.1016 / j.ijresmar.2003.11.001.
  6. ^ Андерсон, Э; Тринкл (2005). Аутсорсинг функции продаж: реальная стоимость продаж на местах. Мейсон, Огайо: Томсон / Юго-запад.
  7. ^ Андерсон, Э; Тринкл (2005). Аутсорсинг функции продаж: реальная стоимость продаж на местах. Мейсон, Огайо: Томсон / Юго-запад.
  8. ^ Weiss, A M; Андерсон Э; Макиннис Д. Дж. (1999). «Управление репутацией как мотивация принятия решений о структуре продаж». Журнал маркетинга. 63: 74–89. Дои:10.2307/1251975.
  9. ^ Роджерс, Б. (2009). «Предварительное исследование решения о покупке или изготовлении фармацевтических препаратов». Журнал медицинского маркетинга. 9 (1): 11–20. Дои:10.1057 / jmm.2008.32.
  10. ^ Дауни, Дж. М. (1995). «Риски аутсорсинга - применение риск-менеджмента к кадровым методам». Удобства. 9/10. 13: 38–44. Дои:10.1108/02632779510095617.
  11. ^ Роджерс, Б. (2008). «Контрактные сбытовые организации (ОГО): переход от тактических ресурсов к стратегическому партнерству». Журнал медицинского маркетинга. 1. 8: 39–47. Дои:10.1057 / palgrave.jmm.5050119.
  12. ^ «Контрактные фармацевтические продажи: меняющийся фармацевтический ландшафт». Торговые партнерства. 2017-09-06. Получено 2017-10-17.
  13. ^ Поултер, Джулиан (2005-05-21), "Selling People Ltd", Альтернативы аутсорсингу продаж
  14. ^ Чугг, Джастин. "Что такое главный агент?". Новости телеканала. Получено 10 марта 2012.
  15. ^ «Продажи на косвенном рынке технологий B2B в США в 2018 году выросли на 6 процентов». Группа NPD. 2019 г.. Получено 28 января 2020.
  16. ^ Оборн, Патрик. «Программа для поставщиков решений Comcast». Ассоциация каналов связи. Архивировано из оригинал 28 января 2013 г.. Получено 4 февраля 2013.
  17. ^ Холверсон, Остин (4 февраля 2013 г.). «На уровне 3 представлена ​​новая партнерская программа; представлена ​​многоуровневая структура и расширенные ресурсы поддержки». Обновления телеком-канала. Архивировано из оригинал 7 апреля 2013 г.. Получено 4 февраля 2013.
  18. ^ Чугг, Джастин. «Перевозчики в канале». Обновления телеком-канала. Архивировано из оригинал 26 февраля 2012 г.. Получено 6 марта 2012.
  19. ^ Хендерсон, Хали (14 марта 2011 г.). "Агентская программа Comcast". Торговые партнеры. Архивировано из оригинал 20 марта 2011 г.. Получено 14 марта 2011.
  20. ^ Чугг, Джастин (14 марта 2011 г.). «Comcast Business Services заключает генеральное агентское соглашение с Telarus». Краткие сводки отраслевых новостей Telarus. Архивировано из оригинал 21 марта 2011 г.. Получено 14 марта 2011.