Автосалоны в США - Car dealerships in the United States

Типичный франчайзинговый дилерский центр по продаже новых автомобилей и грузовиков в США.
Lamborghini Las Vegas на автосалоне в Хендерсоне

в Соединенные Штаты, автосалон - это бизнес что продает легковые автомобили. А Автосалон может быть дилерским центром с франшизой, который представляет собой розничный торговец, продающим новые и подержанные автомобили, или представителем подержанных автомобилей, который продает только подержанные автомобили. В большинстве случаев франчайзинговые дилерские центры включают сертифицированные подержанные автомобили, нанимают обученных автомобильных техников и предлагают финансирование. В Соединенных Штатах прямые продажи автомобилей производителями запрещены почти в каждом штате законом о франшизе, требующим, чтобы новые автомобили продавались только дилерами.[1]

Дилеры по продаже подержанных автомобилей продают автомобили разных производителей, в то время как дилеры по продаже новых автомобилей обычно франшизы связаны только с одним производителем. Некоторые автосалоны могут иметь несколько бренды от того же производителя. В некоторых регионах дилерские центры были объединены, и один владелец может контролировать сеть дилерских центров, представляющих нескольких различных производителей.

Салоны новых автомобилей также продают подержанные автомобили и принимают на замену и / или покупают подержанные автомобили на аукционе. Большинство дилерских центров также предоставляют ряд дополнительных услуг для покупателей и владельцев автомобилей, которые иногда более прибыльны, чем основной бизнес по продаже автомобилей.

Продажа автомобилей

Торговый зал Максвелл, Briscoe дилерский центр
А Наклейка Монруни на окне

Большинство автосалонов отображают свои запасы в выставочный зал и на машине много. Согласно федеральному закону США, все новые автомобили должны иметь наклейка показывая предложение цена и резюмируя характеристики автомобиля. Продавцы, обычно те, кто работает только над комиссия, обсудите с покупателями окончательную цену продажи. Во многих случаях это включает переговоры о цене обмена - покупки дилером нынешнего автомобиля покупателя. Переговоры с точки зрения дилерского центра - это фактический обмен мнениями, который происходит, когда продавец разрабатывает сделку до такой степени, что клиент серьезно рассматривает автомобиль и делает предложение о новом автомобиле, часто включая текущий автомобиль клиента как часть. сделки. Затем продавец приносит предложение плюс знак добросовестности покупателя, который может быть чеком с депозитом или кредитной картой менеджеру по продажам, где варианты ежемесячной оплаты и различные варианты ценообразования возвращаются после того, как менеджер по продажам вводит информацию, полученную от продавца, в компьютерную программу CRM (управление взаимоотношениями с клиентами). Результат называется "заключением сделки". Это заключительный этап переговорного процесса. Информация, сгенерированная на этапе рабочего стола, включает варианты оплаты и ценообразования, и обычно требует, чтобы клиент и менеджер по продажам подписали выбранный вариант. Следующим шагом является договор купли-продажи или договор продажи, и создается фактический денежный аванс. Менеджер и покупатель подписывают эти документы, а затем покупателя передают в «коробку» или в финансово-страховой офис, где часто продаются различные надстройки, включая специальную смазку воском, защиту колес или часто услуги расширенной гарантии. На этом этапе также распечатываются окончательные документы. Хотя некоторые[ВОЗ? ] может полагать, что стол является частью переговорного процесса, это происходит только после того, как продавец получит законное предложение по автомобилю от клиента и может передать менеджеру по продажам знак добросовестности, как уже отмечалось.

Автосалон заказывает автомобили у производителя на инвентаризацию и оплачивает интерес (называется настилом или планировкой этажа). Дилерские удержания - это система выплат производителями своим дилерам.[2] Задержанные платежи помогают дилеру пополнять запасы транспортных средств и повышают прибыльность дилеров. Обычно сумма удержания составляет от 1% до 3% от рекомендованной производителем автомобиля розничной цены (MSRP).[3] Удержание обычно не является предметом переговоров части цены, которую потребитель заплатил бы за автомобиль, но дилеры «откажутся» от удержания дилера, чтобы избавиться от автомобиля, который долгое время стоял на его складе, или если дополнительные продажи приведут их к дополнительным поощрительным выплатам производителя за достижение целевого бонуса за единицу продукции.[4] Изначально задержка была предназначена для компенсации затрат, которые дилер по продаже новых автомобилей несет на выплату процентов на деньги, взятые в долг для хранения автомобиля в инвентаре, но фактически снижает валовую прибыль дилера и, следовательно, комиссионные с продаж, выплачиваемые сотрудникам.[5] Задержка позволяет дилерским центрам продвигать продажи по цене или почти по счету-фактуре и при этом получать комфортную прибыль от таких транзакций.[5]

С появлением Интернета процесс продажи автомобилей претерпел значительные изменения. Более 70% покупок автомобилей в США начинаются с поиска в Интернете. Это дает покупателям возможность узнать об особенностях сопоставимых автомобилей, а также о ценах и скидках, предлагаемых разными дилерами в одном и том же географическом регионе. Это помогает покупателям во время переговоров о цене и оказывает дополнительное давление на размер прибыли дилера.[6]

Торговля на автомобили

Для среднестатистического дилера фактическая денежная стоимость сделки - это мнение о том, за что автомобиль можно было бы разумно продать на аукционе в течение шести недель или трех месяцев, за вычетом любых затрат на ремонт, если дилер не сможет или не захочет перепродать сделку. публике. Поскольку в большинстве штатов есть требования к дилеру, чтобы гарантировать или даже гарантировать подержанный автомобиль в течение определенного времени и / или пробега, если он продан населению по определенной цене, дилер должен получать прибыль, продавая ранее проданный автомобиль (теперь подержанный автомобиль). машина).

Стоимость обмена - важный аспект автомобильной сделки. Оценки стоимости сделки можно найти на таких сайтах, как НАДА, KBB, Эдмундс, CarGurus, и Потребительские отчеты. Тем не менее, большинство этих значений оценивается на основе теоретической диаграммы, которая может быть основана или не основана на последних средних продажных ценах определенной марки и модели. Если для конкретной марки и модели доступны менее точные данные о ценах на недавних аукционах, дилер будет более осторожен при оценке автомобиля. Если ввести идентичный подержанный автомобиль на каждом из указанных выше сайтов, будут отображаться разные значения. Иногда эти значения будут немного отличаться, а иногда их сайты могут значительно отличаться.

У дилера может быть менеджер, который оценивает каждый автомобиль, выставленный на продажу. Этим человеком часто бывает человек, который также посещает аукционы подержанных автомобилей, часто покупая и продавая от имени дилера. Этот человек будет иметь реалистичное представление о реальной денежной стоимости сделки. Дилер рассмотрит сделку на предмет повреждений кузова, ветрового стекла, шума двигателя и известных проблем с конкретной моделью и оценит ее, чтобы перепродать с прибылью.

Лучший способ получить реальное представление о стоимости торгового автомобиля - это пойти как минимум к трем дилерам и спросить их, сколько они готовы заплатить за сделку. Следует проконсультироваться с одним или несколькими дилерами, которые продают эту конкретную марку и модель при продаже новой.

Дополнительные услуги

Большинство автосалонов предлагают различные варианты финансирования покупки автомобилей, включая ссуды и аренда. Финансирование может быть очень прибыльным для дилерских центров. Были некоторые скандалы, связанные с дискриминацией или хищническое кредитование практики, и, как следствие, финансирование транспортных средств жестко регулируется во многих штатах. Например, в Калифорнии на территории должно быть несколько вывешенных знаков,[7] и контракт должен содержать несколько заметных предупреждений, таких как слова «НЕТ ПЕРИОДА ОХЛАЖДЕНИЯ».[8]

Хотя условия договоров о рассрочке платежа оговариваются дилером с покупателем, лишь немногие дилеры предоставляют ссуды напрямую потребителям. В бизнесе таких дилеров называют "Купить здесь заплатить здесь «дилерские центры. Эти магазины могут выдавать ссуды напрямую клиентам, потому что у них есть некоторые средства для возврата автомобиля, если покупатель не выплачивает ссуду. Средства, с помощью которых»Купить здесь заплатить здесь «дилеры могут восстановить автомобиль в зависимости от штата.

Большинство дилеров используют косвенных кредиторов. Это означает, что договоры ссуды в рассрочку немедленно «переуступаются» или «перепродаются» сторонним финансовым компаниям, часто являющимся ответвлением производителя автомобиля, например GM Financial, Союзник Финансовый или банки, которые платят дилеру, а затем возвращают остаток, собирая ежемесячные платежи в рассрочку, обещанные покупателем. Чтобы облегчить выполнение таких задач, дилеры обычно используют один из нескольких стандартные формы контрактов предварительно одобрено кредиторами. Наиболее популярное семейство контрактов на розничную продажу автомобилей в рассрочку в США реализует бизнес-процесс продавец Рейнольдс и Рейнольдс; их контракты были предметом обширного (и часто враждебного) судебного толкования в судебных процессах между дилерами и покупателями.

Иногда у дилера есть возможность повысить процентную ставку по контракту и сохранить часть этой наценки. Например, банк может назначить оптовую денежную ставку в размере 6,75%, а дилер может предоставить покупателю процентную ставку в размере 7,75%. Затем банк платит дилеру разницу или ее часть. Это обычная практика, потому что дилерский центр продает контракт банку так же, как он продает автомобиль клиенту. Большинство банков или штатов строго ограничивают сумму, на которую может быть повышена ставка контракта (указывая диапазон ставок, по которым они будут покупать контракт). Во многих случаях это составляет небольшую разницу в платеже клиента, поскольку сумма займа мала по сравнению с ипотекой, а срок меньше.

Клиенты также могут обнаружить, что дилер может предложить им более выгодные ставки, чем в их местном банке или кредитном союзе. Однако производители часто предлагают низкую процентную ставку ИЛИ денежную скидку, если автомобиль не финансируется через дилера. В зависимости от суммы скидки, для потребителя разумно проверить, приводит ли применение большей скидки к более низкому платежу из-за того, что он / она финансирует меньшую часть покупки. Например, если у дилера есть предложение по процентной ставке в размере 7,9% финансирования ИЛИ скидка в размере 2000,00 долларов США, а источник кредитования потребителя предлагает 8,25%, потребитель должен сравнить в кредитном союзе, какие выплаты и общая сумма процентов были бы выплачены, если бы потребитель профинансировал 2000,00 долларов США. меньше в кредитном союзе. Дилер может попросить свое кредитное учреждение проверить потребительский кредит. Потребитель также может позволить своему источнику кредитования сделать то же самое и сравнить результаты. Большая часть финансирования, доступного в дилерских центрах по продаже новых автомобилей, предоставляется финансовым подразделением производителя транспортных средств или местным банком.

Дилеры могут также предлагать другие услуги, обычно через Финансы и страхование офис. Эти дополнительные услуги могут включать:

  • Сервисные контракты: В то время как любой автомобиль, проданный в Соединенных Штатах, в настоящее время стандартно поставляется с определенной степенью гарантийного покрытия производителя, у клиентов есть широкий выбор вариантов защиты своего автомобиля от механического отказа за пределами этой точки. Сервисные контракты май имеют те же условия покрытия, что и оригинальная гарантия производителя транспортного средства, но часто их нет. Часто контракты на обслуживание предусматривают франшизу, как и любой договор страхования. Из-за огромного количества вариантов для потребителей важно знать о покрытиях до заключения соглашения. Обычно эти сервисные контракты не охватывают такие элементы регулярного обслуживания, как тормоза, жидкости или фильтры. В некоторых штатах, особенно во Флориде, стоимость таких соглашений строго регулируется.

Предлагаются три основных типа контрактов на обслуживание. Первый предлагается производителем через дилерский центр и обычно подходит для любого дилерского центра в США, у которого есть такая же франшиза. Когда требуются ремонтные работы по гарантии, дилер подает претензию к производителю, и ремонт получает компенсацию за вычетом франшизы, уплаченной потребителем. В соответствии с соглашением об обслуживании этого типа у дилера обычно нет стимула делать что-либо, кроме ремонта автомобиля, поскольку возмещение от производителя обычно выгодно.

Второй контракт на обслуживание обычно представляет собой простой страховой полис, который дилер приобретает оптом и администрируется третьей стороной, работающей на дилера. Этой «третьей стороной» часто может быть крупная страховая компания. Эти деньги, полученные дилером от потребителя, помещаются в «резервный» фонд на время и / или срок действия контракта на обслуживание. Когда требуется ремонт, дилер разрешает ремонт стороннему администратору, обычно до того, как ремонт будет выполнен. Третья сторона вычитает расходы на ремонт из резервного фонда дилера. Чем меньше платежей или удержаний по контракту на обслуживание, тем больше прибыль для дилера, поскольку любая неиспользованная часть «резерва» возвращается первоначальному продавцу за вычетом административного сбора при расторжении контракта на обслуживание.

Третий тип контракта на обслуживание можно приобрести непосредственно у нескольких страховых компаний.

  • Страхование GAP: Страхование GAP - это защита кредита в случае потери автомобиля в результате аварии или кражи. Политика GAP гарантирует, что в случае полной потери оставшиеся платежи будут произведены по ссуде, так что клиенту не придется платить за автомобиль, которым он больше не владеет. Страхование GAP регулируется многими штатами (например, Нью-Йорк не позволяет дилерским центрам получать прибыль от продажи страховки GAP).
  • Страхование кредита / жизни / инвалидности: Важно отметить, что этот вид страхования является центром прибыли для дилерского центра, работая аналогично второму типу контракта на обслуживание, описанному выше в этой статье, и не может быть обязательным условием получения кредита. Клиенты / заемщики часто имеют возможность приобрести защиту для своей ссуды, если заемщик станет инвалидом и не сможет работать в течение периода времени, когда заемщик обязан производить платежи. Часто страхование начинается на 31-й или 32-й день потери трудоспособности: это означает, что заемщик не может работать в течение более 30 дней. перед может быть подана претензия. Часто от заемщика требуется предоставить документы для подтверждения заявления об инвалидности. Кредитное страхование жизни обычно покрывает всю оставшуюся сумму кредита, если заемщик умирает в течение срока действия договора. Клиенты часто могут получить это покрытие в своих страховых компаниях. Потребители должны сравнивать тарифы и полисы со своими страховыми компаниями. См. Их мнение в отчетах потребителей
  • Послепродажные аксессуары: Многие дилерские центры предлагают аксессуары, которые не предлагаются напрямую производителем. Это может быть опасно для потребителей, поскольку некоторые дилерские центры занимаются незаконной «упаковкой платежей», то есть устанавливают завышенный ежемесячный платеж за автомобиль, чтобы побудить клиентов согласиться на приобретение вторичных товаров, предлагаемых по неточно низкой цене. Один продавец дистрибьютора аксессуаров был уволен после того, как начал задавать вопросы о законности этой практики; В 2007 году апелляционный суд Калифорнии вынес вердикт присяжных в размере 480 003 долларов против его бывшего работодателя за незаконное увольнение в нарушение государственной политики.[9] Как и в случае страхования кредита / жизни / инвалидности, существует множество способов, которыми потребитель может приобрести эти варианты за пределами дилерского центра.
  • Соглашения об обслуживании: Многие дилерские центры, у которых есть собственные сервисные центры, предлагают соглашения о предоплаченном техническом обслуживании. Иногда они предлагаются напрямую через производителя (например, программы Saturn's Basic Care или Car Care) или только через дилерский центр. Из-за огромных различий в программах, которые могут существовать от одного дилерского центра к другому, важно знать, что покрывается планом и каковы рекомендуемые интервалы обслуживания (см. Ниже).
  • Договоры аренды с оплатой здесь: В рамках программ аренды с выкупом клиентам предоставляется автомобиль в аренду на срок от 12 до 36 месяцев. Что делает его уникальным, так это тот факт, что эти автомобили используются в отличие от новых автомобилей, которые обычно приобретаются у дилеров по продаже новых автомобилей. Дилерский центр, который сдает эти автомобили в аренду, часто подвергается тщательной проверке из-за того, что они обычно обслуживают население, не имеющее серьезных финансовых возможностей для выполнения своих обязательств.

Дилеры не придерживаются стандартов кредитования, которые придерживаются большинства банков, а также в периоды банкротства полностью освобождаются от обязательств в случае дефолта, что приводит к тому, что автосалон имеет возможность вернуть собственность в любое время, независимо от нарушения контракта. Некоторые другие сторонники защиты говорят, что ежемесячные обязательства по аренде дешевле, потому что нет налога с продаж на автомобиль, в отличие от суммы, которую покупатель может заплатить, если он платит ссуду на покупку нового или подержанного автомобиля.

Автосалоны также предоставляют услуги по техническому обслуживанию, а в некоторых случаях и по ремонту автомобилей. Дилеры по продаже новых автомобилей с большей вероятностью будут предоставлять эти услуги, поскольку они обычно хранят и продают запчасти и обрабатывают гарантия претензии к производителям, которых они представляют. Техническое обслуживание, как правило, является высокоприбыльной услугой и представляет собой значительный центр прибыли для автомобильных дилеров.

Регулирование

В Соединенных Штатах большинство аспектов работы автосалона регулируются на уровне штата. Автомобильные титулы выдаются и передаются отдельными штатами через их соответствующие Отделы автотранспортных средств. Цена покупки транспортного средства обычно включает в себя различные сборы, которые дилер направляет в DMV штата для передачи права собственности на транспортное средство покупателю. Во многих штатах DMV также лицензируют и регулируют деятельность автосалонов. Во многих штатах автосалоны могут отправлять все необходимые формы в DMV от имени клиента и уполномочены выдавать клиенту временные документы, чтобы доказать, что транзакция выполняется, что позволяет клиенту избежать поездки в ближайший Офис DMV.

Жалобы потребителей на автосалоны обычно расследуются Генеральный прокурор офис в штате, где расположен дилерский центр. В штатах, где DMV лицензирует и регулирует деятельность автосалонов, DMV может нести ответственность за первоначальное рассмотрение жалоб потребителей, а офис AG штата принимает участие только при наличии доказательств того, что дилер мог совершить преступление.

Восприятие

Опыт работы с клиентами

Согласно одному исследованию, более половины клиентов дилерских центров предпочли бы покупать напрямую у производителя, без каких-либо денежных стимулов для этого. Отчет аналитика о модели прямых продаж, по оценкам, снизит стоимость автомобиля на 8,6%.[10] Это означает, что в настоящее время существует еще больший спрос на модель прямых продаж от производителя. Однако законы штата в Соединенных Штатах запрещают производителям продавать напрямую, и покупатели должны покупать новые автомобили через дилера.

Дискриминация

Исследования показали, что некоторые автосалоны взимают более высокие процентные ставки или иным образом повышают цены для женщин и этнических меньшинств, включая азиатов и афроамериканцев.[11][12] Эти проблемы иногда приводили к судебным искам, в том числе коллективные иски, против дилеров по признаку национальности.[13]

Рекомендации

  1. ^ Бодиш, Джеральд Р. (май 2009 г.). «Экономические последствия государственных запретов на прямые продажи производителей автомобилей покупателям». Министерство юстиции США. Получено 21 августа, 2016.
  2. ^ Ховард, Крейг (14 марта 2008 г.). «Автодилеры: что такое дилерское сдерживание». AOL Autos. Получено 17 сентября, 2013.
  3. ^ Нидермейер, Эдвард (28 июня 2011 г.). "Правда о дилерской сдержанности". Правда об автомобилях. Получено 17 сентября, 2013.
  4. ^ «Удержание дилера, сдерживание ставок, как определить уровень сдерживания дилером любого нового автомобиля». Шпаргалка по Auto. Январь 2013. Получено 17 сентября, 2013.
  5. ^ а б Рид, Филипп (30 июля 2013 г.). "Удержание дилераЧто это такое и как это работает". Эдмундс. Получено 17 сентября, 2013.
  6. ^ "Признания продавца автомобилей". 18 января 2001 г. Архивировано с оригинал 21 апреля 2012 г.. Получено 1 апреля, 2012.
  7. ^ Код транспортного средства Калифорнии Разделы 11709, 11709.1, 11709.2 и 11709.3.
  8. ^ «Уведомление для общественности, раздел 11709.2 Кодекса транспортных средств штата Калифорния: возможность расторжения контракта». Dmv.ca.gov. Получено 17 сентября, 2013.
  9. ^ Казелла против SouthWest Dealer Services, Inc., 157 кал. Приложение. 4-й 1127 (2007).
  10. ^ Экономические последствия государственных запретов на прямые продажи производителей автомобилей покупателям, Министерство юстиции США
  11. ^ «Как избежать дискриминации со стороны дилеров: будь разумным потребителем - не увлекайся поездкой» - включает в себя статью Джея Кобленца о хорошем обслуживании автомобиля перед продажей Black Enterprise, ноябрь 1995 г. ». Findarticles.com. Архивировано из оригинал 16 марта 2017 г.
  12. ^ "Справедливое вождение: гендерная и расовая дискриминация в переговорах о розничных продажах автомобилей, 104 Harvard Law Review 817 (1991)". Islandia.law.yale.edu. Архивировано из оригинал 27 августа 2014 г.. Получено 17 сентября, 2013.
  13. ^ «Супружеская пара будет бороться против дискриминации автомобилей в США». CTV.ca. Ассошиэйтед Пресс. 20 октября 2007 г. Архивировано с оригинал 17 апреля 2010 г.. Получено 17 сентября 2013.