Поощрительная программа - Incentive program

An поощрительная программа - это формальная схема, используемая для поощрения или поощрения определенных действий или поведения определенной группы людей в течение определенного периода времени. Поощрительные программы особенно используются в управление бизнесом мотивировать сотрудников и в продажах привлекать и удерживать клиентов. В научной литературе это понятие также упоминается как платить за исполнение.[1]

Типы

Наемный рабочий

Основная статья: Мотивация

Программы мотивации сотрудников - это программы, используемые для повышения общего производительность сотрудников. Хотя сотрудники склонны одобрять программы мотивации, только 27% компаний имеют такие программы.[2][3] Программы для сотрудников часто используются для сокращения оборот, поднять боевой дух и лояльность, улучшить благополучие сотрудников и безопасность, увеличить удержание и повысить ежедневную производительность сотрудников.[4]

Потребитель

Программы поощрения потребителей - это программы, нацеленные на клиентов организации. Повышение коэффициента удержания клиентов компании до 5% приводит к увеличению прибыли на 25–125%.[5][6][7] Потребительские программы становятся все более широко используемыми, поскольку все больше компаний понимают, что существующие клиенты обходятся дешевле, дешевле продаются, менее уязвимы для атак со стороны конкурентов и покупают больше в долгосрочной перспективе.

Балльные программы

Программы поощрения, основанные на баллах, представляют собой тип программ, в которых участники собирают и обменивают баллы на вознаграждения. Программы баллов можно использовать для стимулирования как сотрудников, так и потребителей.[8] В зависимости от типа программы и целей организации баллы могут начисляться по ряду критериев, включая позитивное поведение сотрудников, демонстрацию организационных ценностей, повторные покупки клиентов, продажу новых продуктов, увеличение общих продаж или даже использование надлежащих меры предосторожности. Помимо начисления баллов, организация может настроить уровни, на которых можно использовать баллы. Программы начисления баллов - это способ организации со временем мотивировать поведение, улучшая при этом общую производительность организации. Программы лояльности - это часто используемая программа поощрения на основе баллов, в которой клиенты, демонстрирующие определенное поведение, награждаются баллами, укрепляя это поведение.

Продажи

Эти программы в основном используются для увеличения продаж, снижения затрат на продажу, увеличения прибыльности, освоения новых территорий и улучшения поля. Программы стимулирования продаж имеют самое прямое отношение к результатам.[9] План стимулирования продаж (SIP) - это бизнес-инструмент, используемый для мотивации и вознаграждения специалиста по продажам или торгового агента за достижение целей или метрики в течение определенного периода времени, обычно разбитого на план на финансовый квартал или же Отчетный год.[10] SIP очень похож на комиссия строить планы; тем не менее, SIP может включать в себя показатели продаж, отличные от проданных товаров (или стоимости проданных товаров), как обычно формируется план комиссионных. Показатели продаж, используемые в SIP, обычно имеют форму квоты продаж (иногда называют торговая точка или POS-поставки), новые возможности для бизнеса и / или Управление по целям (MBOs) независимые действия специалиста по продажам и обычно используются в сочетании с базовой заработной платой.

SIP используются для стимулирования специалистов по продажам, когда общий объем продаж не является точным показателем эффективности продаж. Обычно это происходит из-за сложности или продолжительности процесса продаж или из-за того, что продажа завершается не одним человеком, а группой людей, каждый из которых вносит свой вклад в процесс продаж. SIP используются для поощрения и компенсации каждого члена команды продаж, поскольку они способствуют ее способности продавать. Нередко члены таких команд располагаются в разных физических местах, а внедрение продукта происходит в одном месте, а покупка такого продукта - в другом.

Дилер

Программы стимулирования дилеров используются для повышения эффективности работы дилеров, торговых посредников, торговых партнеров и других типов брокеров, использующих программы стимулирования продаж. Эти программы помогают компаниям фиксировать рыночная доля, запускать новые продукты, снижать себестоимость продаж и обеспечивать импульс для новых запусков за счет привлечения внешней стороны для стимулирования дополнительных продаж.

Онлайн программы

Программы поощрения получили значительную популярность в Интернете; 43% компаний, использующих программы мотивации, используют Интернет в качестве канала.[11] По данным Online Incentive Council (несуществующий), с момента их появления в 1996 году количество онлайн-программ стимулирования ежегодно увеличивалось почти вдвое.[нужна цитата ] В настоящее время почти каждая традиционная стимулирующая компания предлагает онлайн-компонент в программах, включая мотивацию и признание сотрудников, показатели продаж, программы каналов и потребительские акции. Компании, реализующие свои программы в Интернете, получают эффективную коммуникацию, отчетность и награды. Онлайн-программы стимулирования представляют собой привлекательную альтернативу традиционным автономным программам, поскольку онлайн-программы экономят деньги и время и позволяют организациям иметь больший контроль.

Поощрительные сайты

Основная статья: Партнерский маркетинг

Веб-сайт, который платит людям подарками или деньгами за выполнение предложенных предложений и направление других людей и часто использует модель [Партнерский маркетинг | Партнерская программа]. Эти сайты обычно спонсируются компаниями для рекламы своей продукции. Сайтам, в свою очередь, платят за рекламу и привлечение новых клиентов. Собирая пользовательские данные, которые отправляет пользователь, компании могут ориентироваться на определенные области клиентуры и соответственно предлагать продукты.[12]

В большинстве случаев поощрительные сайты предоставляют вознаграждение за выполнение требований. Обычно для этого требуется просмотр рекламы, регистрация на сайте, ввод PIN-кода (через мобильное устройство), покупка пробных продуктов или полных продуктов или заполнение опросов. Это, в свою очередь, вознаграждает указанного пользователя наличными, баллами, чеком или их эквивалентом. В качестве альтернативы предложение может повлечь за собой направление посетителей веб-сайта путем приглашения их на целевой сайт по реферальной ссылке (уникальной для каждого пользователя). Рефералам, в свою очередь, платят либо за каждого приглашенного человека, либо в процентах от полученного дохода.

Денежное вознаграждение

Выбор подходящих наград жизненно важен для успеха любой программы. Цель при выборе наград - выбрать предметы, которые вызовут интерес или чувства участника и будут способствовать достижению целей программы. Эффективное вознаграждение будет мотивировать как краткосрочное поведение, так и обеспечивать мотивацию со временем. Есть несколько видов наград.

Наличные

Основная статья: Плата за производительность (человеческие ресурсы)

Хотя участники поощрительных программ часто заявляют, что они предпочитают наличные вознаграждениям неденежным вознаграждениям, исследования показали, что наличные деньги являются плохим мотиватором из-за отсутствия «трофейной ценности». В недавнем исследовании, проведенном Центром разработки концепций, трое из пяти респондентов согласны с тем, что денежная выплата воспринимается как часть общего компенсационного пакета сотрудника, а не как часть программы мотивации.[13] Кроме того, о наличных деньгах быстро забывают, так как многие участники тратят их на предметы повседневного обихода или для оплаты счетов. Учитывая, что большинство людей обычно не говорят о денежных вознаграждениях, денежные программы мало что делают для того, чтобы вызвать интерес, необходимый для создания эффективной программы стимулирования.

Исследования показывают, что оплата за производительность часто дает только краткосрочную выгоду, часто не дает никакой выгоды и может снизить производительность.[14]

Безналичные вознаграждения

Товары и другие неденежные вознаграждения чаще воспринимаются отдельно от компенсации. Соответственно, неденежные вознаграждения, как правило, выделяются как вознаграждение за результаты, что усиливает их долгосрочный эффект. Фирменные товары и другие неденежные вознаграждения имеют высокую ценность трофеев, принося большее признание получателю во время награждения и обладая долгосрочным устойчивым эффектом, который может привести к более активному участию в достижении целей организации.

Подарочные карты / сертификаты

Подарочные карты / сертификаты - это предоплаченные розничные карты или сертификаты, которые погашаются позже при оформлении заказа. Как правило, они доступны двух типов: (1) карты, которые имеют кредитную карту основного бренда, обычно называемую универсальными подарочными картами (UGC), и могут быть погашены у всех продавцов, принимающих кредитную карту бренда; и (2) карты конкретного продавца, выпущенные хорошо известными продавцами, которые можно погасить только через продавца, выпустившего их. В исследовании «Мотивация и поощрительные приложения», проведенном Федерацией поощрения в 2005 г., подарочные карты были признаны наиболее часто используемым видом корпоративного вознаграждения.[15] Подарочные карты также с большей вероятностью будут использоваться для покупок предметов роскоши и могут создать эмоциональную связь с организацией.[16]

Товар

Товар Награды могут варьироваться от небольших фирменных брелков до высококлассной электроники. В исследовании 2005 года, проведенном Центром разработки концепций, 73% респондентов согласились с тем, что более стимулирующие и запоминающиеся программы стимулирования могут быть построены на товарах, а не на денежном вознаграждении.[13]

Путешествовать

Награды за путешествие лучше всего можно определить как личное мероприятие, направленное на прямую или косвенную мотивацию. В исследовании 2005 года, проведенном Центром разработки концепций, 51% респондентов считают, что путешествия запоминаются дольше, чем другие поощрительные вознаграждения.[13]

Экспериментальный

Награды опыта дают участникам программы опыт. Эта форма вознаграждения дает организациям возможность предлагать своим сотрудникам и клиентам интересный опыт в качестве стимула. Примеры могут включать полет на гидросамолете и обед, двухчасовую прогулку на лошадях по пляжу, день плавания на двоих, возможность встретить звездного спортсмена или использование планировщика вечеринок по случаю по выбору получателя. Награды, полученные на опыте, позволяют участникам делиться своим опытом с другими и усиливать вознаграждение и поведение, которое привело к вручению награды.

Неденежные вознаграждения

Неденежные стимулы используются для поощрения участников за высокопроизводительное поведение. Неденежные стимулы могут включать гибкий график работы, платежную ведомость или взносы страховых взносов, доступ к центрам дневного ухода за детьми, обучение, сбережения или компенсационные счета для здоровья или даже оплачиваемый творческий отпуск. Если речь идет об экологическом поведении, часто используются сертификаты маркировки и признания. Это могут быть наклейки или футболки с логотипами баннеров и канцелярские товары с логотипом компании.

Смотрите также

Рекомендации

  1. ^ «Как разработать программу поощрения». www.incentivemarketing.org. Получено 2019-04-08.
  2. ^ «Хотите удержать меня? Американские рабочие говорят: покажите мне деньги». Randstad США. Атланта: Рандстад. 2014 г.. Получено 23 июн 2014.
  3. ^ «Стимулы, мотивация и производительность на рабочем месте: исследования и передовой опыт» (PDF). Нью-Йорк: Международное общество повышения эффективности. 2002 г.
  4. ^ «Награда и признание: что действительно движет вовлечением сотрудников и карьерным ростом [инфографика]». bamboohr.com. Получено 28 октября 2016.
  5. ^ «Сохранение ваших лучших клиентов на долгое время» (PDF).
  6. ^ Reichheld, F; Сассер, Э (1990). «Нулевой дезертирство: качество приходит к услугам». Harvard Business Review. 68 (1): 105:111.
  7. ^ Sheth, Jagdish N .; Сисодия, Раджендра С. (2002). «Проблемы и анализ эффективности маркетинга» (PDF). Журнал бизнес-исследований. Атланта. 55 (1): 356. Получено 14 июля 2014.
  8. ^ «Поощрительные программы на основе баллов | Все цифровые награды». Получено 2019-04-08.
  9. ^ «Программа признания может увеличить продажи - Блог FineAwards.com». 2011-03-24. Получено 2016-09-22.
  10. ^ Танцовщица, Марк; Уоллес, Марк (январь – февраль 2012 г.). «Плата за эффективность продаж: новое исследование для разработки эффективных планов стимулирования продаж» (PDF). Журнал компенсаций и льгот. Thomson Reuters: 5:13. Получено 14 июля 2014.
  11. ^ Хайн, Кеннет (1 февраля 2006 г.). «Анатомия онлайн-мотивационной программы». Изобретательный журнал. Получено 9 августа 2018.
  12. ^ Коллинз, Шон (11 мая 2001 г.). «Поощрительные сайты: полюбите их или покиньте». ClickZ. Получено 14 июля 2014.
  13. ^ а б c «Центр разработки концепций: исследование, проведенное среди текущих пользователей товаров и предметов для путешествий с целью мотивации / поощрения» (PDF).
  14. ^ Драйв: удивительная правда о том, что нас мотивирует, - Дэниел Х. Пинк
  15. ^ «Исследование Федерации 2005 г .: Исследование федерации стимулов по мотивации и применению стимулов» (PDF). Архивировано из оригинал (PDF) на 2007-10-25. Получено 2007-08-17.
  16. ^ «С новым налоговым законодательством компании могут захотеть делиться финансовым вознаграждением с сотрудниками через подарочные карты». Поощрения GC. Получено 2018-02-25.