Инжиниринг продаж - Sales engineering

Инжиниринг продаж это гибрид продажи и инженерное дело которая существует на промышленных и коммерческих рынках. Решения о покупке на этих рынках принимаются иначе, чем во многих контекстах потребителей, они основаны больше на технической информации и рациональном анализе, а не на стиле. мода, или же импульс. Следовательно, продажа на этих рынках не может зависеть только от методов продаж, ориентированных на потребителя, и вместо этого он в значительной степени полагается на техническую информацию и решения проблем, чтобы убедить покупателей, что они должны тратить деньги на продукты или услуги продавца, чтобы удовлетворить потребности бизнеса (т. , чтобы удовлетворить бизнес-кейс ). А специалист по продажам таким образом, это одновременно и «продавец, который понимает и может применять инженерные разработки», и «инженер, который понимает, как продавать спроектированные системы». Таким образом, они не только продают, но и предоставляют консультации и поддержку. Они предоставляют эту услугу различным внутренним или внешним клиентам, и они могут работать на производитель (обслуживает свой производственный счет /бизнес для бизнеса клиентов), для распределитель (который, в свою очередь, обслуживает промышленный счет /бизнес для бизнеса клиентов) или для третьей стороны, такой как инженерная консультирование или системный интегратор.

Инженеры по продажам - важные члены команды продаж во многих компаниях и отраслях по всему миру. Они больше, чем просто технические эксперты в своих отраслях. Успешные инженеры по продажам должны накапливать и поддерживать параллельный опыт в таких дисциплинах, как «мягкие навыки», такие как деловая хватка, навыки презентации, построение отношений с клиентами, разработка стратегии взаимодействия и глубокое понимание целевой отрасли. Многие компании испытывают трудности с поиском людей, обладающих этими качествами, а также обширных технических знаний.

Суть роли инженера по продажам можно называть разными именами. Какое название наиболее подходящее, может даже зависеть от того, в какой отрасли оно используется.[1] Некоторые общие должности, которые связаны с сущностью инженерного отдела продаж, включают: специалист по продажам, инженер по решениям, архитектор решений, системный инженер, инженер-заказчик, предпродажный консультант, технический менеджер по работе с клиентами,[1] инженер приложений или же инженер по полевым приложениям. Период, термин системная инженерия однако имеет различные оттенки значения, поскольку часто является более или менее синонимом промышленная инженерия; но в любой рыночной экономике промышленные инженеры часто в конечном итоге предоставляют некоторые услуги по продажам в качестве необходимой части своей работы. Сервисные техники в промышленных сферах могут также обнаружить, что их работа ставит перед ними задачу предоставить некоторые услуги по продажам, в той степени, в какой они способны их предоставить, потому что они взаимодействуют с клиентами, имеющими проблемы с оборудованием (или не имеющими нужного оборудования) и ищущими решения (где угодно, от диагностики и ремонт, чтобы определить совершенно другие системы, которые можно было бы использовать вместо этого).

Внешние функции

Продажи и консультации

Цель работы - помочь потенциальным клиентам понять, сравнить и сопоставить решения, доступные для покупки ( предпродажная роль); для устранения проблем с их реализациями, то есть для обеспечения успешной работы решений после совершения покупки ( постпродажная роль); и максимизировать продажи для работодателя инженера по продажам, оказывая помощь клиентам (аспект работы, который помещает «продажи» в название специалист по продажам).

Управление конфликтом интересов и демонстрация окупаемости инвестиций

На рынке понимают, что как инженер по продажам, так и его или ее настороженный промышленный клиент понимают, что коммерческая часть роли инженера по продажам по своей сути включает в себя конфликт интересов (COI), потому что всегда возможно, что идеальный решения могут включать в себя рекомендацию продуктов или услуг конкурента. Однако специалист по продажам вынужден направлять клиента к продукту своего работодателя. Таким образом, клиенты обычно с осторожностью относятся к советам инженеров по продажам. Тем не менее инженеры по продажам обычно предоставляют реальные ценить клиентам, поэтому роль сохраняется, несмотря на опасения клиентов. Единственная мотивация клиента принять участие во встрече - добиться прибыль на инвестиции (ROI) так или иначе. С этой целью отдел продаж все больше полагается на любую информационную технологию, которая может помочь количественно оценить рентабельность инвестиций.[2] Об этом говорится в афоризме, что «в конце концов, клиент просто хочет знать наверняка, что он получит A долларов в течение следующих B лет (за счет сокращения расходов или увеличения продаж), если он заплатит C долларов вперед. для продукта D. "

Разработка приложения

Другая функция инженера по продажам - знакомить с модифицированными, улучшенными и / или передовыми технологиями потенциальных пользователей, у которых может быть приложение, но которые еще не приобрели знаний о рассматриваемом материале или технике. Инженер по продажам может проводить тренинги или демонстрации для достижения этой цели. Задача поиска отраслей, фирм или бизнес-моделей, которые еще не используют определенный продукт (например, CAx система или CRM система) и побуждает их принять новый подход с использованием этого продукта - вот что помещает «приложения» в «разработку приложений» или «разработку приложений» (не путать с другим здравым смыслом этого термина, который относится к разработка программного обеспечения и программирование). Задача - искать и разрабатывать новые приложения для продукта, чтобы увеличить продажи. Единственная причина, по которой заказчик принимает это решение, - это «то, что он может сделать для меня», например, такой же выпуск, меньшие затраты, больший выпуск, одинаковые затраты и т. Д. Таким образом, когда все работает правильно, обе фирмы получают прибыль от разработка приложения.

Этот результат также имеет более широкие экономические последствия, поскольку это механизм, с помощью которого экономическая эффективность увеличивается, продуктивность растет, и экономический рост рекомендуется. Изобретатели и НИОКР люди создают новые инструменты и процессы; но они не распространяются в деловой мир (для какой-либо экономической пользы) без разработки приложений, обучения (от раскрытия лиц, принимающих решения, через торговые выставки обучению рабочих) и продажам.

Обучение клиентов

Многие продукты и услуги, приобретаемые крупными компаниями и учреждениями, очень сложны. Примеры включают авиалайнеры, системы вооружения и IT системы (например, телекоммуникации или базы данных и зависимые от них приложения для таких целей, как логистика или же управление взаимоотношениями с клиентами ). Инженеры по продажам консультируют клиентов о том, как лучше всего использовать предлагаемые продукты или услуги.

Процесс продажи также может потребовать некоторых технических доказательство концепции или же техническая демонстрация чтобы быть уверенным в практичности решения. Инженеры по продажам обычно обеспечивают успех этих усилий.

Внутренние функции

Подготовка предложения

Продажи систем и решений, поставляемых этими компаниями, являются сложными и обычно требуют обширной документации, описывающей, что предлагается и что компания обязуется предоставить. Инженер по продажам отвечает за подготовку этих документов, то есть технического предложения или объема работ (SoW), которые обычно являются предметом технических переговоров с заказчиком до того, как поставщик сможет подать коммерческое предложение. Чтобы подготовить коммерческое предложение, после того, как объем предлагаемого решения окончательно определен, инженер по продажам обычно также отвечает за сбор всех данных от внутренних заинтересованных сторон (например, продукта, НИОКР, доставки, услуг, финансов, юриспруденции и т. Д.) чтобы можно было рассчитать прибыль и убыток (P&L), установить цены и утвердить окончательное коммерческое предложение и отправить заказчику.

Пошив решений

Инженеры по продажам также сотрудничают с проектировщиками, производителями, инженерами или НИОКР отделы своих компаний, чтобы определить, как продукты и услуги могут быть произведены или изменены в соответствии с потребностями клиентов. Этот аспект проектирования продаж важен, потому что он позволяет инженеру по продажам чувствовать, что он может сохранить свою личную целостность (с этической точки зрения) перед лицом неотъемлемой ИСП работы (объяснено ранее). Инженеру по продажам не нужно лгать (игнорировать или искажать информацию о продуктах или услугах конкурента), если он может разумно сказать клиенту, что его работодатель может адаптировать свои решения к конкретным требованиям клиента. Сделать это может быть непросто или дешево, а это означает, что всегда есть линия, по которой нужно идти, чтобы избежать чрезмерных обещаний и / или недоставки.

Соображения персонала

Таланты, навыки, знания

Компании, в которых работают инженеры по продажам, должны продавать свои продукты или услуги для получения дохода, но поскольку инженеры и ученые обычно обладают существенно разными личностными качествами, чем те, которые требуются для работы в продажах, есть роль для людей с комбинацией способностей. Эти люди должны обладать техническим пониманием сложности того, что предлагает их компания, а также навыками продаж. Такое сочетание черт встречается нечасто.

Путешествия, связь, телеприсутствие, компенсация

Инженеры по продажам могут тратить от 20% до 70% своего времени на поездки и могут работать по гибкому графику в соответствии с потребностями сбытовой организации, которую они поддерживают. Большинство инженеров по продажам работают удаленно или проводят в офисе ограниченное количество времени. Навыки работы с ИТ, которые помогают удаленным людям лучше общаться, например телеконференцсвязь, видео-конференция, веб-конференция, и телеприсутствие (например., Идти на встречу, WebEx, Живая встреча, Fuze Встреча ) находят хорошее применение как на дороге, так и вне ее.

Инженеры по продажам, как и их продажи партнеры-представители нанимаются на основе их географического положения, а не близости к корпоративному или даже региональному офису. Работая в другой части страны или даже за пределами страны, где находятся корпоративные офисы, инженер по продажам может приезжать в корпоративный штаб только один или два раза в год.

Ключевым отличием инженеров по продажам от других ролей в организации является то, что инженер по продажам обычно получает зарплату плюс комиссионные, как и большинство торговых представителей. Эта комиссия обычно выплачивается при оплате торговому представителю. Гораздо реже случается, когда инженеру по продажам выплачивается базовый оклад плюс бонус. Бонус может быть основан на доходе, полученном на определенной территории, настроенной как Управление по цели (MBO) бонус или их комбинация.[3] В обоих случаях инженер по продажам будет получать базовый оклад, который будет пропорционально выше, чем у его коллег по продажам, и значительно больше, чем у традиционных инженеров в организации.

Ресурсы по продажам

Инженерия продаж часто отличается от традиционных ролей в сфере продаж. Системы, продукты и технологии, которые продает инженер по продажам, часто сложны и дороги. Традиционные стратегии продаж, особенно техники «жесткого закрытия», могут не работать, а в некоторых случаях могут даже повредить продаже. По мере развития технологий должна изменяться и стратегия продаж инженера по продажам. В Североамериканская ассоциация инженеров по продажам сделал многое для повышения осведомленности в этой области во всех отраслях и располагает дополнительными ресурсами.

Консультативный подход

Инженеры по продажам и технические торговые представители должны в совершенстве разбираться в продукте или услуге, которые они продают; они должны быть в состоянии подробно объяснить, как это работает, какую ценность для бизнеса он предлагает, а также результаты, которых добьются клиенты. Они также должны продавать идею о том, почему клиентам необходимо внести изменения, чтобы перейти к предлагаемому решению. В отделе продаж используется множество вопросов для открытия, чтобы выявить проблемы, с которыми сталкиваются клиенты в их бизнесе, или результаты, которых они не могут добиться. [4]

Рекомендации

  1. ^ а б Мурер, Даррин (27 марта 2008 г.), "Что в имени?", TheSalesEngineer.com, получено 2013-05-03.
  2. ^ Кёпфер, Крис (2013-04-26), «Приложение для мобильных устройств выступает в роли инструмента продаж», Блог редакции Production Machining, получено 2013-05-03.
  3. ^ Мурер, Д., 2008 г., Специалист по продажам, MBO, thesalesengineer.com
  4. ^ «Лучшие практики и стратегии для инженеров по техническим продажам». Учебный центр TechnicalSales. Получено 2020-09-06.

внешняя ссылка