Иди в магазин - Go to market

Иди в магазин или же стратегия выхода на рынок это план организации, использующий свои внутренние и внешние ресурсы (например, торговый персонал и дистрибьюторов) для предоставления своих уникальных ценностное предложение клиентам и достичь конкурентное преимущество.[1][2]

Конечная цель стратегии выхода на рынок - повысить качество обслуживания клиентов в целом, предлагая более качественный продукт и / или более конкурентоспособные цены.[3]

Разработка стратегии выхода на рынок

Процессы стратегии выхода на рынок
Процессы стратегии выхода на рынок

На самых ранних этапах разработки стратегии вывода на рынок нового продукта или услуги компания должна сначала провести точное определение целевой рынок. Компания должна решить, есть ли у нее потенциальные клиенты в своей клиентской базе, но пользующиеся другими услугами.[3]

После определения рынка продукт или услуга исследуются до тех пор, пока не будет принято окончательное решение о том, каким будет ценностное предложение. Затем компания определяет свою ценовую стратегию. Очень сложно решить, какой стратегии ценообразования придерживаться, поскольку она отличается от одного продукта или услуги к другому, или даже когда продукт или услуга остаются такими же, но стратегия меняется, например, переход на ценообразование на основе подписки (пример для этого является Adobe значительный переход от продажи своего Творческий Люкс программное обеспечение, которое включало все продукты Adobe, такие как Фотошоп и Иллюстратор, на Creative Cloud с ежемесячной оплатой 50 долларов и другие различные планы подписки).[4]

Более того, выбор правильных каналов распространения и маркетинга с последующим продвижением - очень важные шаги в стратегии выхода на рынок. Компания должна решить, какую модель распространения выбрать, какая поддержка и услуги необходимы, а также рассмотреть возможность создания конкурентного преимущества.[5] После этого компания решает, как будет продвигать свой продукт или услуги и какие маркетинговые кампании будут наиболее важными.[3]

Движущие факторы стратегии выхода на рынок

При рассмотрении разработки стратегии вывода на рынок необходимо сосредоточить внимание на трех основных факторах:[5]

Клиенты

Обеспечение исключительного качества обслуживания клиентов приводит к верность и защита интересов клиента. Следовательно, это приводит к увеличению покупок продукта, удержание клиентов и невысокая стоимость обслуживания.[6]

Это люди, которые могут знать, а могут и не знать о вашем существовании, с которыми вы хотели бы иметь дело. Вы должны выяснить с точки зрения маркетинга, как привлечь этих людей и заставить их взаимодействовать с вашим брендом, например, посетить ваш веб-сайт, посетить веб-семинар, ответить на электронное письмо и многое другое.

MQL Первая точка конверсии - это MQL, который является квалифицированным маркетинговым лидером. Это человек, который каким-то образом проявил интерес к взаимодействию с вами, это не означает, что они готовы покупать, но это означает, что они готовы взаимодействовать. Это может быть форма «Свяжитесь с нами», это может быть запрос на демонстрацию, может быть, они просто хотят узнать больше, все это можно считать квалифицированными лидами для маркетинга. MQL - это квалификационный показатель эффективности вашего маркетинга.

Если этот показатель со временем растет, это означает, что вы лучше ориентируетесь на свою клиентскую базу и лучше конвертируете их в заинтересованность. Если в вашем списке рассылки 1000 человек, и каждый месяц 10–30 из них становятся потенциальными клиентами, теперь вы можете оценить, насколько хорошо вы привлекаете их по электронной почте.[7]

Компания

Принятие во внимание миссии и видения компании является ключевым определяющим фактором при реализации стратегии выхода на рынок. Решающим фактором является мотивация сотрудников к хорошей работе. Таким образом, определение видения компании и того, какое влияние она пытается оказать, имеет важное значение на самых ранних этапах стратегии выхода на рынок.[8][9]

Конкуренция

Понимание конкуренции имеет решающее значение для принятия решения о том, что товар или же служба предлагать. Сбор информации о том, как конкуренты работают на рынке, что клиенты думают о различных доступных продуктах и ​​чего не хватает на рынке, путем проведения исследований с использованием различных методов, таких как SWOT и PEST анализы.[10]

Сегментация рынка в стратегии вывода на рынок

Сегментация рынка - это процесс, с помощью которого потенциальных клиентов разделяют на разные группы (сегменты), которые имеют общие потребности и одинаковую ожидаемую реакцию на маркетинговое действие. Такой подход позволяет компаниям предлагать клиентам полноценное предложение своих продуктов или услуг.[11]

7 принципов маркетинга
7 Маркетинговых П. Используется для нацеливания и определения рынка в стратегии выхода на рынок.

При проведении сегментации рынка в стратегии выхода на рынок учитываются общие факторы:[12]

  • Отрасль: отрасль, в которой работает заказчик.
  • Размер клиента и торговый потенциал клиента.
  • Поведение клиента: изучение поведения клиента, связанного с продуктом или услугой, например, покупателя у конкурента, или изучение реакции на усилия по продаже.
  • География: География потенциальных покупателей.
  • Применение и использование продукта или услуги заказчиком.
  • Преимущества, полученные клиентом от покупки продукта или услуги.
  • Информация, которую компания должна предоставить заказчику.
  • Ситуация использования: когда и где используется продукт или услуга.
  • Рентабельность продажи конкретному покупателю.

Стратегия выхода на рынок и маркетинговая стратегия

Маркетинговая стратегия включает все маркетинг деятельность, которая помогает организации ориентироваться на рынок после проведения маркетинговых исследований.[13]

Стратегия выхода на рынок обычно развивается при внедрении новых продуктов или услуг.[нужна цитата ] Маркетинговая стратегия охватывает:[14]

  • продукты или услуги бизнес
  • рыночная доля и положение этих продуктов и услуг
  • идентификация клиентов и конкурентов
  • основы маркетинговый план

Пример стратегии выхода на рынок

Пример использования стратегии выхода на рынок можно наблюдать в отрасли автострахования. Изначально компания должна выбрать правильный сегмент рынка (сегментация рынка). Если клиенты считаются отдельными домохозяйствами, то компания работает над созданием интереса для своих потенциальных клиентов, используя различные формы средств массовой информации, такие как телевизионная реклама, социальные сети и рекламные щиты. После того, как клиентов убедили продолжить, им предлагают приобрести услугу через различные каналы, такие как Интернет (веб-сайт компании) или агентов, которые действуют как субъекты, ответственные за обслуживание клиентов.

В случае, если в процессе сегментации рынка клиенты являются корпоративными клиентами, создание интереса и покупка осуществляется через прямые продажи, агентов или через Интернет. После совершения покупки в качестве контактов выступают представители телесервиса и прямого обслуживания.[12]

Смотрите также

Рекомендации

  1. ^ Фридман, Лоуренс (2002). Стратегия выхода на рынок. Оксфорд: Баттерворт-Хайнеманн.
  2. ^ Золтнерс, Андрис; Синха, Прабха; Лоример, Салли (2004). Дизайн отдела продаж для стратегического преимущества. Нью-Йорк: Пэлгрейв Макмиллан.
  3. ^ а б c «Что такое стратегия вывода на рынок (стратегия GTM)? - Определение с сайта WhatIs.com». SearchITChannel. Получено 2015-11-01.
  4. ^ «Adobe убивает Creative Suite, выходит только по подписке - CNET». CNET. Получено 2015-11-01.
  5. ^ а б «Что такое стратегия вывода на рынок и как ее создать» от AIPMM. Получено 1 ноября, 2015.
  6. ^ «Создание адаптивной системы вывода на рынок - Bain & Company». www.bain.com. Получено 2015-11-01.
  7. ^ «Натали Лунева: Коучинг роста и эффективности команды для основателей Bootstrapped SaaS». www.natalieluneva.com. Получено 2020-08-11.
  8. ^ «Создать рыночную систему». Получено 19 февраля 2017.
  9. ^ «Цель вашей компании не в ее видении, миссии или ценностях». Harvard Business Review. Получено 2015-11-01.
  10. ^ Каан, Джеймс. «При запуске важно знать свой рынок и конкуренцию». хранитель. Получено 2015-11-01.
  11. ^ "Определение сегментации рынка | Investopedia". Инвестопедия. Получено 2015-11-01.
  12. ^ а б Золтнерс, Андирс; Синха, Прабхаканат; Золтнерс, Греггор (2001). Полное руководство по повышению эффективности продаж. Нью-Йорк: AMACOM.
  13. ^ «Что такое маркетинговая стратегия? Определение и значение». BusinessDictionary.com. Получено 2015-11-02.
  14. ^ «Разработайте маркетинговую стратегию». www.business.qld.gov.au. Получено 2015-11-01.