Процесс принятия решения о продаже - Википедия - Sales decision process

Процесс принятия решения о продаже формализованный процесс продаж компании используют для управления процесс принятия решения за распродажей. SDP «представляет собой определенную серию шагов, которые вы выполняете, направляя потенциальных клиентов от первого контакта до покупки». [1] Этот метод включает в себя планирование конкретных сроков и этапов в начале продажи как внутри компании, так и с бизнес-клиентом. Процессом можно управлять с помощью специального SDP программного обеспечения. Программное обеспечение SDP позволяет клиентам и поставщикам работать совместно на протяжении всего цикла продаж с целью более быстрого заключения крупных / длительных сделок. Система SDP обычно интегрируется с программным обеспечением, которое автоматизирует некоторые процессы продаж (Автоматизация отдела продаж ) и тот, который помогает управлять данными клиентов (Управление взаимоотношениями с клиентами ). SDP управляет процессом продаж, а SFA и CRM - покупатель.

Обзор

SDP берет концепцию автоматизации продаж, ориентированную на клиента, и переворачивает ее с ног на голову. Он признает, что бизнес не может контролировать отдельных лиц или группы, но может контролировать процесс продаж компании. SDP позволяет клиентам и поставщикам работать совместно на протяжении всего цикла продаж. Этот сотрудничество подталкивает продажи к окончательному решению. Шаги SDP могут включать:

  • Презентаций
  • Демо
  • Бай-ин от заинтересованные стороны
  • Утверждение бюджета
  • Бизнес-кейсы
  • Примеры из практики
  • Справочные посещения
  • Договорные переговоры

Каждый цикл продаж - это, по сути, проект со связанными вехами, задачами и Практические результаты которые требуют участия, координации и вклада нескольких лиц как со стороны клиента, так и со стороны продаж.

В соответствии с ЭТО отраслевые эксперты, инвестирующие в программное обеспечение для процесса принятия решений, могут существенно улучшить конкуренцию в любой отрасли. Статья в Harvard Business Review Эндрю Макафи и Эрик Бриньолфссон, говорит рыночная конкуренция в Соединенные Штаты накаляется «не потому, что все больше продуктов становятся цифровыми, а потому, что все больше процессов. Так же как цифровая фотография или алгоритм веб-поиска можно бесконечно быстро и точно воспроизводить путем копирования базовых битов, уникальных бизнес-процесс теперь можно с гораздо большей точностью распространять в организации, встраивая его в корпоративные информационные технологии. В результате новатор с лучшим способом работы может… доминировать в отрасли ». [2]

Преимущества

Исторически сложилось так, что процесс принятия решения о продажах управлялся с помощью общей практики продаж - планов закрытия или планов оценки решений, которые передают информацию в Excel или же Слово Обмен документами между покупателем и поставщиком. Это создает проблемы с управление версиями, задержка данных, плохая видимость и отсутствие продуктивного участия.[3]

С программным обеспечением SDP пользователь может получить следующие преимущества:

1. Более быстрые темпы закрытия и более низкая стоимость продажи: вместо заполнения, регистрации и отправки планов закрытия на основе Excel или Word пользователи могут просто обновить SDP в режиме онлайн. SDP может генерировать контрольные точки, назначать задачи, отправлять напоминания и отслеживать даты завершения. Более жесткий цикл продаж означает более высокие показатели закрытия и снижает общие затраты на продажу.

2. Конкурентное преимущество: технология SDP способствует командной работе, повышению эффективности и более четкому общению на каждом этапе цикла продаж, что дает компаниям преимущество перед конкурентами.

3. Надежные даты закрытия: SDP обеспечивает эффективное сотрудничество между клиентом и продавец на каждом этапе цикла продаж для создания текущих контрольных точек и взаимно согласованной даты закрытия.

4. Один источник истины: вместо того, чтобы передавать взад и вперед близкие планы на основе Word или Excel, которые могут пострадать от контроля версий и разбросанных островков информации, SDP обеспечивает безопасный веб-доступ из любого браузер для быстрого просмотра актуальной консолидированной информации (включая Диаграммы Ганта ) о статусе продажи. Своевременные обновления точно определяют ожидания клиентов, руководителей продаж и всей расширенной группы продаж.

Недостатки

Проблемы могут возникнуть, если компания, внедряющая новую систему SDP, не наметит реалистичный подход к продажам для дорожной карты процесса. Если отдел продаж не воспринимает SDP как преимущество, они вряд ли примут участие в процессе и будут эффективно использовать программное обеспечение.

Стратегии реализации

Продажи и Маркетинг Эксперты рекомендуют компаниям поговорить со своими продавцами и клиентами для понимания, чтобы добиться успешного внедрения формализованной системы SDP. «По словам Пэта Тулла, главного операционного директора / партнера Prime Resource Group Inc., для эффективной конкуренции требуется полное понимание процесса». Сегодня умный исполнитель и умный руководитель внедряют систему, которая должным образом направляет процесс для правильного выполнения работы.[4] Как только это будет завершено, необходимо «продать» команду продаж. Команды продаж должны понимать, как SDP поможет им лучше управлять сделками и заключать их. Это то, что придает им уверенность и желание использовать систему.

Рекомендации

  1. ^ Электронная книга "Маркетинг [m.o.]" Стратегический маркетинговый процесс. Moderandi Inc., 2009 г.
  2. ^ Макафи, Эндрю; Эрик Бриньолфссон (2008). «Инвестиции в ИТ, которые имеют большое значение для конкуренции». Harvard Business Review (http://hbr.harvardbusiness.org/investing-in-the-it-that-makes-a-competitive-derrerence ).
  3. ^ Юманс, Холли (2009). «Новое программное обеспечение помогает строителям быстрее завершить работу». NBN Online (http://www.nbnnews.com/NBN/textonly/2009-10-26/Business
  4. ^ Толл, Пэт (2009). Вы просто отдаете свою команду на милость экономики? » Prime Resource Group (http://www.primeresource.com/prime-resource-article.html )