Теория конструктивного уровня - Construal level theory

Теория конструктивного уровня (CLT) - теория в социальная психология который описывает связь между психологической дистанцией и степенью, в которой мышление людей (например, об объектах и ​​событиях) Абстрактные или же конкретный.[1][2] Общая идея состоит в том, что чем дальше объект находится от человека, тем более абстрактным он будет мыслиться, а чем ближе объект, тем более конкретным он будет мыслиться. В CLT психологическая дистанция определяется на нескольких размеры —временный, пространственный, Социальное и гипотетическое расстояние считается наиболее важным,[3] хотя среди социальных психологов ведутся споры о дальнейших измерениях, таких как информационная, эмпирическая или аффективная дистанция.[4]

Пример конструктивный Эффектом уровня будет то, что хотя планирование следующего летнего отпуска на год вперед (в отдаленном будущем) заставит человека сосредоточиться на широких, деконтекстуализированных особенностях ситуации (например, ожидание веселья и расслабления), тот самый отпуск, который запланирован на очень скоро заставит сосредоточиться на специфических особенностях нынешней ситуации (например, в каких ресторанах бронировать столик, поехать в поездку на внедорожнике).

Согласно теории конструктивного уровня, люди воспринимают события, которые различаются по нескольким типам психологической дистанции:

  • временное расстояние (время)
  • пространственные расстояния (физическое пространство)
  • социальные дистанции (межличностные дистанции, такие как расстояние между двумя разными группами или двумя разными людьми)
  • гипотетические расстояния (представление о том, что событие вероятно или маловероятно)

Психологическая дистанция влияет на степень, в которой мы думаем о событии, человеке или идее как о высоком или низком уровне, и это будет влиять на то, насколько конкретны или абстрактны эти мысли:

  • Конструирование высокого уровня - это когда люди думают абстрактно. Размышляя на этом уровне, люди смотрят на более широкую картину; не зацикливаясь на деталях. На высоком уровне люди сосредотачиваются на центральных элементах, которые отражают общую суть ситуации или объекта.[2]
  • Конструирование низкого уровня - это когда люди думают более конкретно и связано с психологической близостью. Когда люди занимаются конструированием на низком уровне, они очень подробно сосредотачиваются на настоящем. На низком уровне люди сосредотачиваются на периферийных, второстепенных чертах, которые менее важны для общей сути ситуации или объекта.[2]

Уровни строительства

CLT разделяет ментальные конструкции на два уровня: высокий и низкий. Конструкции высокого уровня - это образ мышления в целом. Это вышестоящий или центральный подход, обдумывающий общую идею ситуации и извлекающий основную суть ситуации. Конструкции нижнего уровня более детально ориентированы или подчинены мыслительные процессы. Например, можно представить себе детей, играющих в мяч на высоком или низком уровне. Если подумать о деятельности детей на высоком уровне, это занятие можно было бы описать как «дети, весело проводящие время». Принимая во внимание, что если бы кто-то думал об активности детей на низком уровне, он бы сосредоточился на более конкретных, непосредственных деталях, таких как цвет мяча или возраст детей. На низком уровне больше внимания уделяется тому, чем ситуация отличается от других, тогда как на высоком уровне больше внимания уделяется поиску того, чем они похожи. Таким образом, какие второстепенные функции могут зависеть от ситуации, тогда как центральные, высокоуровневые функции - нет.[2]

Конструктивный уровень также связан с проблемами желательности и осуществимости при принятии решений. Рассмотрение желательности объекта, события или образа действий придает большее значение конечному результату и является конструкцией высокого уровня или способом мышления. С другой стороны, рассмотрение осуществимости больше сосредоточено на средствах или способах достижения конечного результата и является конструкцией низкого уровня или способом мышления. То есть на высоком уровне больше внимания уделяется «почему», а на низком уровне - «как».[2]

Типы психологических дистанций

Согласно CLT, психологически отдаленные события интерпретируются на высоком уровне, а психологически близкие события - на низком уровне. Существует несколько видов психологической дистанции. Временная дистанция, пространственная дистанция, социальная дистанция и гипотетическая дистанция - вот те, которым уделялось наибольшее внимание в исследованиях.

Временное расстояние

Временное расстояние относится к расстоянию во времени. То, что близко во времени, близко во времени, тогда как то, что далеко во времени, находится далеко во времени. Например, мысли о поездке, которая состоится через шесть месяцев, занимает большее временное расстояние, чем мысли о поездке, которая состоится через неделю. Временное расстояние до воображаемых будущих событий модулирует наше оценочное представление о них так, что чем больше расстояние, тем более вероятно, что событие будет концептуализировано в терминах нескольких абстрактных характеристик. Это актуально в случае потенциальных опасностей или рисков, потому что этот механизм когнитивно отделяет нас от реальности вероятных нежелательных событий.[5] Согласно Тропу и Либерману, долгая история исследований того, как планирование на ближайшее и отдаленное будущее может быть объяснено с помощью CLT.[2]

Ошибка планирования

В ошибка планирования описывает, как люди склонны не сознательно детально продумывайте будущее. Это заставляет людей чрезмерно увлекаться различными событиями в будущем. Затем они понимают, что по мере приближения событий они не могут выполнить все задачи, которые они запланировали.[6] Это может быть связано с наложением событий или отсутствием времени, чтобы полностью выполнить все свои предыдущие планы.

Согласно CLT, ошибка планирования возникает из-за того, что события в далеком будущем истолковываются на более высоком, более абстрактном уровне, а события в ближайшем будущем - на более низком, более конкретном уровне.[2] В одном исследовании студентов колледжа попросили указать, сколько часов они планируют потратить на различные виды деятельности, такие как учеба, посещение занятий, упражнения и т. Д. В течение недели в ближайшем будущем (на следующей неделе) или недели в отдаленном будущем. (неделя через несколько месяцев). При планировании на ближайшее будущее, оценки учащихся того, сколько времени они потратят на каждое действие, учитывали тот факт, что время, потраченное на одно занятие, будет происходить за счет времени, потраченного на другое (например, время, потраченное на выполнение упражнений, может достигнуть за счет времени, потраченного на обучение). Однако при планировании отдаленного будущего оценки учащихся того, сколько времени они потратят на различные виды деятельности, не принимали во внимание эти практические ограничения, и они планировали занятия так, как будто у них были неограниченное время и ресурсы. По словам исследователей, временные ограничения и конфликты между видами деятельности являются факторами, влияющими на осуществимость деятельности, поэтому они невысоки и с большей вероятностью будут в центре внимания при планировании ближайшего будущего. С другой стороны, когда запланированная неделя была в далеком будущем, озабоченность желательностью (насколько привлекательной было каждое мероприятие), которая была высокоуровневой, была в центре внимания планов студентов.[7]

Дисконтирование времени

Дисконтирование времени или временное дисконтирование это широкий спектр идей, касающихся связи между время и степень, в которой объект, ситуация или образ действий считаются ценными. Общая теория заключается в том, что люди кладут больше ценить и ценность в непосредственных событиях и результатах, а также меньше ценности для будущих результатов или событий. Согласно Троупу и Либерману, CLT может предоставить основу для понимания широкого спектра явлений, описываемых исследованиями временного дисконтирования. Различные толкования могут отличаться по степени их связи с положительными или отрицательными оценками. Абстрактная высокоуровневая конструкция действия (например, «научиться говорить по-французски») может привести к более положительной оценке этой деятельности, чем конкретная низкоуровневая конструкция (например, «научиться спрягать неправильный французский глагол» Эворир'"). Таким образом, CLT предсказывает, что мы будем думать о ценности низкоуровневых конструкций при оценке события в ближайшем будущем, но думать о ценности высокоуровневых конструкций при оценке события в далеком будущем. CLT предсказывает, что, когда низкоуровневые конструкции более ценны, временная задержка снижает привлекательность варианта, но когда высокоуровневые конструкции более ценны, временная задержка повышает их привлекательность.[2][8] Таким образом, на ставку дисконтирования влияет и измеряется сумма ценности, приписываемой событию или результату. Если есть небольшое вознаграждение, оно обесценивается быстрее, чем если бы вознаграждение было больше.[2]

Пространственное расстояние

Пространственное расстояние - это физическое расстояние, на котором события происходят друг от друга. Если событие, такое как выпускной, происходит на улице, оно обрабатывается на низком уровне. Если градация происходит в другом состоянии, то она обрабатывается на высоком уровне. Когда событие находится далеко от человека, оно рассматривается более абстрактно. Точно так же, когда события находятся поблизости, они рассматриваются более конкретно.[9]

В одном исследовании было обнаружено, что участники, которые представляли себе пространственно удаленное, а не близкое событие (помощь другу переехать в квартиру в 3000 милях от места проживания участника, а не в окрестностях), предпочитали описывать действия, связанные с двигайтесь в терминах состояний высокого уровня (например, «обеспечение безопасности дома»), а не в терминах средств низкого уровня (например, «вставляя ключ в замок»).[10]

Социальная дистанция

Социальная дистанция - это мера расстояния между двумя или более социальные группы или отдельные лица. Социальная дистанция больше связана с чувствами людей в группе и тем, как они взаимодействуют с другими членами группы. Если социальная группа чувствует себя защищенной и открытой с другой группой, они будут демонстрировать близкое расстояние. Это также может произойти, когда они чувствуют, что другие социальные группы похожи на их группу, поэтому рассматривают группу как продолжение своей социальной группы. В этом случае группа чувствует себя незащищенной и изолированной от групп на большом расстоянии. На больших расстояниях люди в социальной группе чувствуют, что не могут общаться с другой группой.[11]

Межличностное сходство - еще одна форма социальной дистанции. Чем больше кто-то похож на нас, тем более социально близким он кажется.[2][12] Исследования показали, что действие кого-то, кто не похож на себя, толкуется в более абстрактных терминах, чем действие кого-то, кто более похож, предполагая, что сходство функционирует как форма психологической дистанции.[12]

Область, где встречаются социальные дистанции и пространственные различия, находится в языке. Когда люди говорят о дружбе, они часто выражают социальную дистанцию ​​от своих друзей с помощью слов, используемых для описания пространственных расстояний. Используемые языки подразумевают, что существует физическое пространство между ментальными отношениями друзей. Например, кто-то может сказать о другом человеке: «Кажется, сейчас мы на противоположных сторонах».[11]

Гипотетическое расстояние

Гипотетическая дистанция - это еще один тип психологической дистанции, описываемый теорией конструктивного уровня. Гипотетичность относится к вероятности возникновения события. Гипотетически близкое событие - это событие, которое очень вероятно, тогда как гипотетически удаленное событие - очень маловероятное.[13] Расстояние в гипотетическом расстоянии связано с тем, насколько что-то близко к реальности.[14] Согласно CLT, события с высокой вероятностью будут обрабатываться на низком уровне, а крайне маловероятные события будут обрабатываться на высоком уровне.[13]

Один из способов думать о чем-то на более высоком уровне - думать об этом с точки зрения более широких абстрактных категорий (например, одежды), а не узких подчиненных категорий (например, мини-юбок). В одном исследовании участников попросили представить себе, что они занимаются какой-либо деятельностью, такой как поход в поход, которая была либо весьма вероятной, либо крайне маловероятной. Затем участникам был предоставлен список предметов или событий, связанных с этим действием (например, мыло, купальный костюм, плот, кроссовки, фонарик), и их попросили сгруппировать их по категориям. Участники, которые вообразили маловероятное событие, сгруппировали предметы в меньшее количество более широких категорий, чем те, кто вообразил вероятное событие, в то время как те, кто вообразил вероятное событие, использовали интерпретацию более низкого уровня, сосредоточив внимание на более узких категориях.[13]

Оптимизм играет роль в гипотетической дистанции. Оптимизм может повлиять на то, когда люди строят планы на будущее, и на количество ошибок, возникающих в процессе планирования. Когда люди планируют далекое будущее, они планируют абстрактно и часто оптимистично. Когда люди фантазируют о будущих событиях, они верят, что все будет идти в соответствии с их планами.[14]

Восприятие

Восприятие Теория конструктивного уровня затрагивает почти все аспекты психология.[2] Между разными типами психологической дистанции были обнаружены сильные взаимосвязи и сходства. К ним относятся временная, пространственная, личная и социальная дистанция.[2] Когда расстояние на одном из этих уровней увеличивается, другие уровни также увеличиваются. Было обнаружено, что эти различные типы психологической дистанции значительно соотносить друг с другом.[15] Это было показано путем тестирования временного расстояния, чтобы увидеть, повлияет ли это также на восприятие социальная дистанция. Было обнаружено, что они дают аналогичные результаты, так как по мере увеличения одного уровня расстояния увеличивается и другой. Поэтому, когда время более отдаленное и связано с другим человеком, этот человек считается менее похожим на себя и, следовательно, более далеким в социальном плане. Следовательно, временная и социальная дистанция может увеличивать или уменьшать знакомство. Кроме того, отсутствие знакомства (увеличенная социальная дистанция) может повлиять на дискриминация с участием стереотипы, сочувствие уровни и готовность людей помочь этому человеку. Таким образом, увеличение любого типа психологической дистанции может иметь негативные последствия для отношений между социально удаленными группами или людьми.[16]

CLT может быть применяемый практически к любой ситуации. Например, люди, мыслящие более далеким или высокоуровневым толкованием, будут более открыты для всесторонних экзаменов, охватывающих более широкую всеобъемлющую идею предмета, тогда как люди, мыслящие более низкоуровневыми интерпретациями или более близким будущим, как правило, более удовлетворены с детально-конкретным тестом. В одном исследовании участники просмотрели несколько частичных изображений в паре с представлениями о ближайшем или далеком будущем. Глядя на эти изображения с представлением о ближайшем будущем, участники могли больше рассматривать изображение как целое конкретное изображение, в то время как у них были более абстрактные интерпретации изображений далекого будущего.[17]

Суждения

Люди судят обо всех аспектах своей жизни, включая события, людей и общество. Если событие близко по времени, мы, скорее всего, будем мыслить в терминах конкретных низкоуровневых конструкций, делая детали более важными. Однако, если событие находится дальше, мы думаем больше в терминах абстрактных общих идей, которые следуют за конструкциями высокого уровня.[18] При оценке того, сколько времени требуется для выполнения задачи, участники серии исследований думали, что им потребуется больше времени для выполнения задачи, когда она находится дальше в будущем (временно удаленном), выдавалась гипотетически (гипотетически далекая) или когда они заранее были наделены абстрактными идеями.[19] Воспоминания также могут быть затронуты различные конструктивные уровни и расстояния. Чем дальше в прошлом происходило событие, тем более абстрактное, высокоуровневое мышление возникает. При воспроизведении воспоминаний из давних времен более вероятно будет использоваться абстрактное, общее и высокоуровневое представление о событии. Когда вспоминается что-то более недавнее, это можно сделать более конкретно, сосредоточив внимание на более низкоуровневых деталях.[20]

Стереотипы

CLT также можно использовать для объяснения стереотипы. Абстрактность наших представлений о людях или группах может изменить наше суждение о людях, которые не подходят к тем же категориям, что и мы, и, следовательно, более отдалены в социальном плане. Например, при просмотре другой группы людей на более отдаленном или высоком уровне можно легко использовать абстрактные или централизованные представления. Глядя на группу подростков в торговом центре, взрослый может подумать, что они затевают дурные дела или что они создают проблемы. Это общий абстрактный и централизованный взгляд, сфокусированный только на одном широком аспекте группы. Эти взгляды обычно неверны и могут привести к стереотипам и дискриминации. Точно так же размышление о других на более низком уровне, например о людях, которых человек знает лично (то есть о менее отдаленных людях), позволяет более детально представлять и воспринимать этих людей. Следовательно, такое восприятие часто более правильное и с меньшей вероятностью создает или укрепляет стереотипы. Чем больше социальная дистанция между группами, тем сильнее увеличивается дискриминация групп, которые по расовому или половому признаку отличаются от нас. Когда людей классифицируют таким образом, что они явно отличаются от них самих (т. Е. Психологически далеки от себя), и, таким образом, их рассматривают в более абстрактных терминах, негативных последствий обычно больше. Увеличение других типов психологической дистанции (например, временной, пространственной) может увеличить социальную дистанцию ​​между группами, что приведет к большему количеству этих негативных межгрупповых результатов.[21]

Категоризация

Мы формируем категории в зависимости от использования различных конструктивных уровней. Это формирует то, как мы рассматриваем вещи как одинаковые или разные.[2] Обычно, когда мы думаем об объектах, ситуациях или людях в абстрактных, высокоуровневых терминах, мы склонны разбивать их на более широкие категории (например, «посуда»). Когда мы мыслим низкоуровневыми терминами, мы склонны использовать более узкие и конкретные подкатегории (например, «тарелки», «горшки»).[13] Категории могут относиться к разным людям, а те, кто физически более далеки или отличаются от нас, могут быть отнесены к другим или чужим группам, отличным от нас самих. Это может формировать групповые связи, а также различное отношение к чужим группам. Мы также можем классифицировать себя, это часто используется, когда люди думают о своих конкретных качествах или о том, кем они являются в целом. Поэтому, думая о себе в настоящем, люди, как правило, более сосредоточены на своих конкретных качествах и деталях, в отличие от того, когда они думают о себе в будущем, они больше думают о том, какими они будут в ближайшие годы в целом. абстрактный путь.[21]

Принятие решений и рискованное поведение

Дистанционные или высокоуровневые конструкции могут сделать альтернативный выбор, который трудно осуществить, более желательным. Конструкции ближайшего будущего или низкоуровневые, наоборот, могут сделать альтернативный выбор, который трудно осуществить, менее желательным. Поэтому опасное поведение можно объяснить с помощью CLT. Конструкции высокого уровня могут сделать более трудные или невозможные результаты более привлекательными и, следовательно, побудить людей идти на больший риск ради менее вероятных результатов.[2] Конструкции высокого уровня могут влиять на оценку вознаграждений, которые являются более рискованными, и в будущем. Например, люди будут делать более рискованные ставки, когда ставка находится в далеком будущем, чем в ближайшем будущем.[22] Идеи времени и вероятность часто думают очень похожими способами; следовательно, они имеют тенденцию соответствовать, поскольку одно увеличивается, другое тоже. Связи между этими двумя часто устанавливаются автоматически, без сознательного знания человека.[23] Размышляя об инвестициях в конструкцию высокого уровня, люди склонны к более рискованному поведению. Когда вы думаете об аналогичных инвестициях в конструкцию низкого уровня, больше внимания уделяется настоящему и тому, что будет означать риск с точки зрения «здесь и сейчас». Таким образом, сосредоточение внимания на низкоуровневых аспектах решения может сдерживать некоторое рискованное поведение, заставляя человека сосредотачиваться на фактических деталях и извлекать уроки из общего возможного предчувствия на будущее. По общей идее принимать решение, CLT была поддержана за помощь или вред организационным процессам принятия решений и результатам.[24] Исследования также изучили более распространенные решения, такие как выбор откладывать дела на потом. Более конкретные действия или события ближайшего будущего, как правило, создают более низкоуровневую конструкцию, и поэтому люди с меньшей вероятностью откладывать для этих функций, чем для более абстрактных действий, установленных в будущем.[25]

Межличностный

Люди склонны рассматривать других как похожих на них самих или отличных от них. Как обсуждалось ранее, это соответствует социальной дистанции. Если человек рассматривается как менее похожий на себя, он считается более далеким от общества и, следовательно, находится на более высоком уровне. Если их считают более похожими на самого себя, социальная дистанция уменьшается, что приводит к интерпретациям более низкого уровня. Конструкции высокого уровня могут помочь создать социальное разнообразие, заинтересовав людей во встрече с новыми и разными людьми. Низкоуровневые конструкции более полезны для отношений с людьми, которые более похожи на нас, и помогают поддерживать уже сформированные отношения с людьми из нашего внутреннего круга и в группе.[2] Частота контакта с определенной ситуацией или человеком также может влиять на используемый конструктивный уровень. Чем чаще человек сталкивается с событием или человеком, тем более вероятно, что он будет использовать подход более низкого уровня для их описания, вовлекая более конкретные детали, усвоенные с течением времени. Напротив, менее знакомое событие или человек, вероятно, будут описаны более абстрактно на более высоком уровне из-за недостаточного воздействия.[26] Люди склонны использовать эти толкования, чтобы взаимодействовать с другими и формировать мнение о них. Эти мнения часто могут быть бессознательными или автоматическими, и поэтому люди не всегда осознают, что делают. Люди склонны формировать больше таких поспешных суждений, когда человек, которого они судят, находится более удален в пространстве. Это влияет на мнение людей о скрытый level, показывающий, что конструктивные уровни являются автоматическим явлением.[27] Кроме того, на большей психологической дистанции люди склонны уделять больше внимания центральные черты, а не периферийные черты при оценке характера другого человека.[28]

Социальная власть

Власть в обществе может создавать социальную дистанцию ​​от других, у кого больше или меньше власти, чем у вас. Исследования показали, что те, кто грунтованный с концепцией власти имеют тенденцию истолковывать события более абстрактно, на высоком уровне.[29] Различный социальный статус может создавать социальную дистанцию ​​и, следовательно, может соответствовать другим формам психологической дистанции.[2]

Вежливость

Психологическая дистанция может влиять на уровень вежливости. Конструкции более высокого уровня и увеличивающееся расстояние усиливают реплики вежливости, а конструкты более низкого уровня или менее отдаленные события уменьшают реплики вежливости. Даже физическое расстояние может отражать толкование вежливости на высоком и низком уровне. Например, расстояние, на котором люди стоят друг от друга во время разговора или после первоначальной встречи, может определять уровень проявленной вежливости. Чем ближе люди стоят друг к другу, тем менее вежливым и неформальным кажется встреча. Это можно увидеть в более близких, более интимных отношениях, в объятиях или объятиях, а не в сохранении вежливой или уважительной дистанции во время более формального общения.[2] Вежливость используется в социальных ситуациях, чтобы отражать и контролировать социальную дистанцию. Это было обнаружено в межкультурном контексте, что придает большее значение взаимосвязи между конструктивными уровнями и уровнем проявленной вежливости. Исследования показали, что вежливость не только увеличивается с увеличением временной и пространственной дистанции вместе с абстракцией, но и наоборот, возрастающая вежливость также увеличивает уровень пространственной и временной дистанции наряду с более высоким уровнем абстракции.[30]

Саморегуляция / самоконтроль

Существует связь между расстоянием и облегчением саморегуляции или самоконтроль. Было показано, что будущее и дальнейшие расстояния лучше способствуют саморегулированию, и что по мере того, как расстояние до события уменьшается, саморегуляция также уменьшается.[2] Когда люди опасаются, что не смогут достичь своей цели из-за соблазнов, которые могут их отвлечь, они выбирают методы самоконтроля, чтобы принимать решения и избегать этих искушений, тем самым давая себе больше шансов на достижение своей цели. Люди с большей вероятностью будут действовать подобным образом, если будут мыслить на высоком уровне.

Это высокоуровневое мышление может увеличить использование определенных стратегий самоконтроля. Две стратегии самоконтроля - это брекетинг выбора и навязывание себя наказанию. В брекетинге выбора, признавая вредный выбор и определяя ряд положительных и полезных заменителей, люди могут найти способы помочь своему самоконтролю. Самостоятельно наложенные наказания - это наказания, которые люди применяют к себе за импульсивные или пагубные выборы, а не на более самостоятельный выбор. Поскольку высокоуровневые конструкции поддерживают самоконтроль, представление заманчивой ситуации на более высоком уровне способствует использованию обеих этих стратегий и, таким образом, может улучшить самоконтроль.[31]

Социальный конфликт, переговоры и убеждение

Переговоры и убеждение Социальные конфликты можно понять с точки зрения CLT. При переговорах или попытках убедить кого-то часто возникают серьезные соображения высокого уровня и мелкие соображения низкого уровня. Основными проблемами являются такие аспекты, как ценности, идеология и общие убеждения. На основные проблемы часто в большей степени обращают внимание, когда думают о далеком будущем или с помощью высокоуровневых конструкций. Второстепенные проблемы - это более конкретные интересы, на которых сосредоточены размышления о ближайшем будущем или низкоуровневые конструкции.[2] CLT и убедительная коммуникация связаны и взаимосвязаны во многих аспектах.[32] При рассмотрении переговоров с точки зрения толкования на высоком уровне было обнаружено несколько выводов, которые показали разницу между будущим и настоящим. Когда люди более далеки во времени или лично от результата, они с меньшей вероятностью придут к легкому выводу или компромиссу по второстепенным целям. Большая дистанция между настоящим и временем проведения переговоров заставляет людей более охотно прийти к совместному выводу и достичь регистрация соглашения, которые максимизируют результаты для обеих сторон. Наконец, более абстрактное мышление о переговорах в целом приводит к большему компромиссы и взаимовыгодные соглашения.[33][34]

Потребительское поведение

Принятие решений может применяться к различным ситуациям, например к поведению потребителей. Конструкции высокого и низкого уровня влияют на то, как люди рассматривают покупку предметов. При покупке предметов осуществимость (как мы можем купить предмет) на низком уровне и желательность (насколько мы хотим предмета) на высоком уровне играют большую роль в том, что мы покупаем и почему мы это покупаем. Это включает в себя то, как мы рассматриваем скидки, и чем больше расстояние требуется для получения скидки, тем меньше вероятность того, что покупатель будет добиваться скидки. Низкоуровневая интерпретация также с большей вероятностью увеличит уровень воспринимаемого риска и, таким образом, повысит вероятность приобретения страховки или плана защиты. При взгляде на покупку чего-либо с большего расстояния (конструкция высокого уровня) подчеркиваются центральные аспекты предмета, часто делая его более позитивным и удовлетворительным.

Реклама также использует это как способ вызвать интерес к предмету. Например, в рекламе сотовых телефонов не будут рекламироваться все мелкие детали своего продукта, а вместо этого будут показаны только самые новые или самые необычные аспекты, выделяя новую камеру или голосовую функцию, а не то, как ее включать и выключать. Это повышает вероятность того, что покупатель купит товар, так как увидит, что будет рекламироваться в будущем. Рекламодатели могут использовать эту стратегию, чтобы убедить потребителей покупать продукцию компании, выделяя более важные и центральные аспекты товара.[35] Из-за эффектов на уровне конструкции рекламное сообщение, которое включает предупреждение о рискованных побочных эффектах (например, реклама сигарет, предупреждающая о рисках, связанных с раком), по иронии судьбы может увеличить количество покупок потребителей, когда существует задержка между временем, когда потребители решают, стоит ли выбирать, и время, которое они ожидают потребить продукт.[36]

На решения о покупке также влияет физическое расстояние. Возможность потрогать или увидеть товар лично, в отличие от более абстрактного представления о товаре, может побудить потенциальных покупателей быть более взволнованными или заинтересованными в покупке этого предмета. Эти эффекты физического расстояния отражают эффекты пространственного и временного расстояния.[37] Компании могут манипулировать этими аспектами поведения потребителей, зная, как думает потребитель, и изменяя уровень понимания.[38]

Сожалеть

Сожалеть также является важным аспектом поведения потребителей, на который влияет конструктивный уровень. Сожаление о выборе покупки по-разному переживается по мере того, как расстояние увеличивается или уменьшается. При предварительной покупке или предварительном заказе товара в далеком будущем потребитель может пожалеть или изменить свое решение в течение длительного времени, которое он вынужден ждать, чтобы получить товар. Однако это может иметь и обратный эффект, усиливая их приверженность, и это может происходить за счет дополнительной последовательности рекламы и постоянного напоминания о положительных качествах продукта. Даже в тех случаях, когда покупка совершается в настоящем или ближайшем будущем, первой реакцией часто бывает сожаление о том, что впоследствии мы переходим к признанию нашего выбора.[35]

Креативность

Запуск абстрактного (высокого) конструктивного уровня (например, представив выполнение задачи в следующем году, а не сегодня) улучшает производительность по нескольким различным критериям творчества. При просмотре задачи через высококонструктивный фрейм обработки люди чаще приходят к творческому пониманию («моменты ага») и создают более творческие причины для Почему что-то надо делать. [39]

Дополнительные типы дистанции, связанные с поведением потребителей

Для объяснения потребительских решений были предложены дополнительные типы психологической дистанции, помимо тех, которые традиционно обсуждаются как часть CLT. Эмпирическая дистанция - это степень, в которой потребитель получил информацию, основанную на собственном, прямом опыте или косвенном опыте, например, от других людей или средств массовой информации. Информационная дистанция определяется количеством информации или знаний о продукте. Чем больше информации о продукте, тем меньше он удален.[4]

Смотрите также

Рекомендации

  1. ^ Тропе, Яаков; Либерман, Нира (2010). «Теория психологической дистанции на конструктивном уровне» (PDF). Психологический обзор. 117 (2): 440–463. Дои:10.1037 / a0018963. ЧВК  3152826. PMID  20438233.
  2. ^ а б c d е ж грамм час я j k л м п о п q р s Тропе, Яаков Л. (2012). Теория конструктивного уровня. В книге П. К. Ван Ланге, Справочник по теориям социальной психологии (стр. 118-134). Вашингтон, округ Колумбия: Sage Publications Ltd.
  3. ^ Бар-Анан, Йоав; Либерман, Нира; Троп, Яаков (2006). «Связь между психологической дистанцией и конструктивным уровнем: данные теста неявной ассоциации». Журнал экспериментальной психологии: Общие. 135 (4): 609–622. CiteSeerX  10.1.1.483.6498. Дои:10.1037/0096-3445.135.4.609. PMID  17087576.
  4. ^ а б Фидлер, Клаус (2007). «Теория конструктивного уровня как интегративная основа для поведенческих исследований принятия решений и психологии потребителей». Журнал потребительской психологии. 17 (2): 101–106. Дои:10.1016 / с1057-7408 (07) 70015-3.
  5. ^ О'Салливан, Оуэн П. (2015). «Нейронная основа всегда смотреть на светлую сторону» (PDF). Диалоги в философии, ментальных и нейронных науках. 8 (1): 11–15.
  6. ^ Канеман, Даниэль; Тверски, Амос (1979). «Интуитивное предсказание: предубеждения и корректирующие процедуры». Исследования TIMS в области менеджмента. 12: 313–327.
  7. ^ Либерман, Нира; Троп, Яаков (1998). «Роль осуществимости и желательности в решениях в ближайшем и отдаленном будущем: испытание временного расстояния на уровне построения». Журнал личности и социальной психологии. 75: 5–18. CiteSeerX  10.1.1.321.9656. Дои:10.1037/0022-3514.75.1.5.
  8. ^ Тропе, Яаков; Либерман, Нира (2000). «Временные конструктивные и временные изменения предпочтений». Журнал личности и социальной психологии. 79 (6): 876–889. CiteSeerX  10.1.1.125.7230. Дои:10.1037/0022-3514.79.6.876.
  9. ^ Хендерсон, М .; Фудзита, Кентаро; Тропе, Яаков; Либерман, Нира (2006). «Преодолевая« здесь »: влияние пространственной дистанции на социальное суждение». Журнал личности и социальной психологии. 91 (5): 845–856. CiteSeerX  10.1.1.419.789. Дои:10.1037/0022-3514.91.5.845. PMID  17059305.
  10. ^ Фудзита, Кентаро; Хендерсон, M.D .; Eng, J .; Тропе, Яаков; Либерман, Нира (2006). «Пространственная дистанция и мысленное конструирование социальных событий». Психологическая наука. 17 (4): 278–282. CiteSeerX  10.1.1.334.9397. Дои:10.1111 / j.1467-9280.2006.01698.x. PMID  16623682.
  11. ^ а б Matthews, J. L .; Мэтлок, Т. (2011). «Понимание связи между пространственной и социальной дистанцией». Социальная психология. 42 (3): 185–192. Дои:10.1027 / 1864-9335 / a000062.
  12. ^ а б Ливиатан, I; Тропе, Яаков; Либерман, Нира (2008). «Межличностное сходство как измерение социальной дистанции: влияние на восприятие действий других». Журнал экспериментальной социальной психологии. 44 (5): 1256–1269. Дои:10.1016 / j.jesp.2008.04.007. ЧВК  2665912. PMID  19352440.
  13. ^ а б c d Wakslak, Cheryl J .; Тропе, Яаков; Либерман, Нира; Элони, Р. (2006). «Видеть лес, когда вход маловероятен: вероятность и мысленное представление событий». Журнал экспериментальной психологии: Общие. 135 (4): 641–653. Дои:10.1037/0096-3445.135.4.641. PMID  17087578. S2CID  857590.
  14. ^ а б Броня, Д. А .; Сакетт, А. М. (2006). «Точность, ошибка и предвзятость в предсказаниях реальных и гипотетических событий». Журнал личности и социальной психологии. 91 (4): 583–600. Дои:10.1037/0022-3514.91.4.583. PMID  17014286.
  15. ^ Фидлер, К. Дж. (2012). «Об отношениях между различными аспектами психологической дистанции: экологическая основа теории конструктивного уровня». Журнал экспериментальной социальной психологии. 48 (5): 1014–1021. Дои:10.1016 / j.jesp.2012.03.013.
  16. ^ Stephan, E.L .; Либерман, Нира; Тропе, Яаков (2011). «Влияние временной перспективы и уровня построения на социальную дистанцию». Журнал экспериментальной социальной психологии. 47 (2): 397–402. Дои:10.1016 / j.jesp.2010.11.001. ЧВК  3153444. PMID  21836728.
  17. ^ Вакслак, Шерил Дж (2012). «Опыт когнитивного диссонанса в важных и тривиальных областях: подход теории конструктивного уровня». Журнал экспериментальной социальной психологии. 48 (6): 1361–1364. Дои:10.1016 / j.jesp.2012.05.011.
  18. ^ Kyung, E.G .; Menon, G .; Троп, Ю. (2013). «Конструктивный уровень и временные суждения прошлого: сдерживающая роль знания». Психономический бюллетень и обзор. 21 (3): 1–6. Дои:10.3758 / s13423-013-0534-9. PMID  24166006.
  19. ^ Кантен, А (2011). «Влияние конструктивного уровня на прогнозирование длительности задачи». Журнал экспериментальной социальной психологии. 47 (6): 1037–1047. Дои:10.1016 / j.jesp.2011.04.005.
  20. ^ Halamish, V .; Nussinson, R .; Бен-Ари, Л. (2013). «Через год память выиграет от обучения, завтра - нет: расстояние и уровень построения влияют на суждения метапамяти». Журнал экспериментальной психологии: обучение, память и познание. 39 (5): 1621–1627. Дои:10.1037 / a0032381. PMID  23586805. S2CID  38731880.
  21. ^ а б McCrea, S.W .; Wieber, F .; Майерс, А. Л. (2012). «Конструктивный уровень мышления устанавливает умеренное самовосприятие и социальные стереотипы». Журнал личности и социальной психологии. 102 (1): 51–68. Дои:10.1037 / a0026108. PMID  22059845.
  22. ^ Sagristano, M.D .; Trope, Y .; Либерман, Н. (2002). «Азартные игры, зависящие от времени: шансы сейчас, деньги позже». Журнал экспериментальной психологии: Общие. 131 (3): 364–376. Дои:10.1037/0096-3445.131.3.364.
  23. ^ Чен, Х., и Хе, Г. (2011). Влияние конструктивного уровня на межвременной выбор и рискованный выбор. Acta Psychologica Sinica, 442-452.
  24. ^ Траутманн, С. К. (2011). Теория перспектив или теория конструктивного уровня? Снижение чувствительности против психологической дистанции при принятии рискованных решений. Acta Psychologica, 254–260.
  25. ^ McCrea, S.L .; Liberman, N .; Trope, Y .; Шерман, С. Дж. (2008). «Конструктивный уровень и промедление». Психологическая наука. 19 (12): 1308–1314. Дои:10.1111 / j.1467-9280.2008.02240.x. PMID  19121142.
  26. ^ Форстер, Дж (2008). «Познавательные последствия новизны и знакомства: как простое воздействие влияет на уровень понимания» (PDF). Журнал экспериментальной социальной психологии. 45 (2): 444–447. Дои:10.1016 / j.jesp.2008.10.011.
  27. ^ Диски.; Uleman, J. S .; Троп, Ю. (2009). «Спонтанный вывод черт и теория конструктивного уровня: Психологическая дистанция увеличивает бессознательное мышление черт». Журнал экспериментальной социальной психологии. 45 (5): 1088–1097. Дои:10.1016 / j.jesp.2009.06.015. ЧВК  3150821. PMID  21822331.
  28. ^ McCarthy, R. S .; Сковронски, Дж. Дж. (2011). «Вы становитесь теплее: уровень конструирования влияет на влияние центральных черт на формирование впечатления». Журнал экспериментальной социальной психологии. 47 (6): 1304–1307. Дои:10.1016 / j.jesp.2011.05.017.
  29. ^ Smith, P.K .; Троп, Ю. (2006). «Вы сосредотачиваетесь на лесу, когда отвечаете за деревья: силовая прайминг и абстрактная обработка информации». Журнал личности и социальной психологии. 90 (4): 578–596. CiteSeerX  10.1.1.167.3531. Дои:10.1037/0022-3514.90.4.578. PMID  16649856.
  30. ^ Stephan, E.L .; Liberman, N .; Троп, Ю. (2010). «Вежливость и психологическая дистанция: взгляд на конструктивном уровне». Журнал личности и социальной психологии. 98 (2): 268–280. Дои:10.1037 / a0016960. ЧВК  3193988. PMID  20085400.
  31. ^ Fujita, Kentaro R .; Робертс, Дж. К. (2010). «Содействие перспективному самоконтролю через абстракцию». Журнал экспериментальной социальной психологии. 46 (6): 1049–1054. Дои:10.1016 / j.jesp.2010.05.013.
  32. ^ Katz, S. B .; Бирн, С. (2013). «Теория конструктивного уровня мобильного убеждения». Медиа Психология. 16 (3): 245–271. Дои:10.1080/15213269.2013.798853.
  33. ^ Хендерсон, Марлон; Тропе, Яаков; Карневале, П. (2006). «Переговоры в ближайшей и отдаленной перспективе». Журнал личности и социальной психологии. 91 (4): 712–729. Дои:10.1037/0022-3514.91.4.712. ЧВК  3153434. PMID  17014295.
  34. ^ Хендерсон, M.D .; Тропе, Яаков (2009). «Влияние абстракции на интеграционные соглашения: вид на лес помогает не запутаться в деревьях». Социальное познание. 27 (3): 399–415. Дои:10.1521 / soco.2009.27.3.402. ЧВК  3152820. PMID  21836768.
  35. ^ а б Liberman, Nira T .; Тропе, Яаков; Вакслак, Шерил (2007). «Теория конструктивного уровня и поведение потребителей». Журнал потребительской психологии. 17 (2): 113–117. Дои:10.1016 / с1057-7408 (07) 70017-7.
  36. ^ Стейнхарт, Яэль; Кармон, Зив; Троп, Яаков (2010). «Дистанционные предупреждения о побочных эффектах могут иметь неприятные последствия». Психологическая наука. 24 (9): 1842–1847. Дои:10.1177/0956797613478948. PMID  23912069. S2CID  8445279.
  37. ^ Kardes, F. R .; Cronley, M. L .; Ким, Дж. (2007). «Влияние на конструктивном уровне на стабильность предпочтений, соответствие предпочтений и поведения, а также подавление конкурирующих брендов». Журнал потребительской психологии. 16 (2): 135–144. Дои:10.1207 / s15327663jcp1602_4.
  38. ^ Дхар, Рави; Ким, Юнис Ю. (2007). «Видя лес сквозь деревья: последствия теории конструктивного уровня для потребительского выбора». Журнал потребительской психологии. 17 (2): 96–100. Дои:10.1016 / с1057-7408 (07) 70014-1.
  39. ^ Ферстер, Йенс; Фридман, Рональд С .; Либерман, Нира (2004). «Временные конструктивные эффекты на абстрактное и конкретное мышление: последствия для понимания и творческого познания». Журнал личности и социальной психологии. 87 (2): 177–189. Дои:10.1037/0022-3514.87.2.177. ISSN  1939-1315. PMID  15301626.