Планирование продаж и операций - Sales and operations planning

Планирование продаж и операций (S&OP) представляет собой интегрированный процесс управления бизнесом, с помощью которого исполнительная / лидерская команда постоянно достигает фокусировки, согласованности и синхронизации между всеми функциями организации. Процесс S&OP включает обновленный прогноз, который приводит к плану продаж, производственный план, план инвентаризации, план времени выполнения заказа (отставания) клиента, план разработки нового продукта, план стратегической инициативы и соответствующий финансовый план. Частота планирования и горизонт планирования зависят от специфики отрасли. Короткий жизненный цикл продукта и высокий требовать волатильность требует более жестких S&OP, чем стабильно потребляемые продукты. При правильном выполнении процесс S&OP также позволяет эффективно система управления цепями поставок.

Правильно реализованный процесс S&OP регулярно проверяет потребности клиентов и ресурсы предложения и «перепланирует» количественно в согласованном скользящем горизонте. Процесс перепланирования фокусируется на изменениях от ранее согласованного плана продаж и операций, а также помогает руководству понять, как компания достигла своего текущего уровня производительности, ее основное внимание уделяется будущим действиям и ожидаемым результатам.

Последние разработки в области планирования продаж и операций о том, как процесс планирования становится более ориентированным на клиента, был написан Ричардом (Диком) Лингом и Энди Колдриком в главе 20 3-го издания MRP Орлики.[1]

Определения

APICS определяет S&OP как "функцию установки общего уровня производство выход (производственный план ) и другие мероприятия, чтобы наилучшим образом удовлетворить текущие запланированные уровни продажи (план продаж и / или прогнозы ), при достижении общих бизнес-целей по прибыльности, продуктивность, конкурентоспособные сроки выполнения заказов для клиентов и т. д., выраженные в общем бизнес-план." Институт управления поставками определяет его как «кросс-функциональную работу с внутренними бизнес-подразделениями для прогнозирования ожидаемого спроса, запасов, поставок и времени выполнения заказа для клиентов на основе прогноза продаж, фактического спроса и прогноза мощности». Одна из его основных целей - установить темпы производства, которые позволят достичь цели руководства по поддержанию, увеличению или снижению запасы или невыполненных работ, хотя обычно стараются сохранить рабочая сила относительно стабильный. Он должен проходить через горизонт планирования достаточно, чтобы спланировать труд, оборудование, помещения, материалы и финансы, необходимые для выполнения производственного плана. Поскольку этот план влияет на многие функции компании, он обычно готовится с использованием информации от маркетинг, производство, инженерное дело, финансы, материалы, так далее."[2]

Планирование продаж и операций превратилось в крупный бизнес-процесс, используемый для управления балансом и компромиссом между конфликтующими предпочтениями стороны спроса и предложения в цепочке поставок, и предлагает множество возможностей для создания стоимости. Это один из наиболее важных бизнес-процессов, используемых для достижения лучших в своем классе показателей и постоянного превосходства над конкурентами. Все чаще рассматривается необходимость синхронизации всей цепочки поставок с целью повышения ее эффективности.[3] Это также было описано как «набор принимать решение процессы для баланса спроса и предложения, чтобы интегрировать финансовое планирование и оперативное планирование, а также увязать стратегические планы высокого уровня с повседневными операциями ".[4]

Процесс планирования

S&OP - результат ежемесячного планирования. Обычно он основан на годовом операционном плане (AOP), который выступает в качестве годовой цели компании с точки зрения продажи и поставлять. Таким образом, планы продаж и операций являются средством для постепенного достижения целей АОП - путем непосредственной привязки ежемесячного планирования продаж и маркетинга к производственной стороне бизнеса.[5] Процесс принятия решения о ежемесячном S&OP показан на рисунке ниже.

  • Ежемесячный процесс S&OP

Горизонт планирования типичного процесса S&OP является долгосрочным и охватывает 18–36 месяцев. Выбор временного горизонта является важным решением, и на это решение влияют различные факторы, включая тип отрасли, характеристики продукта и время года, когда происходит планирование S&OP. Кроме того, процесс S&OP проводится на агрегированном уровне. . Обычно основное внимание уделяется семействам продуктов, а не каждому отдельному продукту.

Лучшие практики

Лучшие практики S&OP разделяют общий набор подходов:

  • Положитесь на поэтапный подход: S&OP - это в большей степени интегрированный набор бизнес-процессов и технологий, чем единый, всеобъемлющий процесс или технология. Если вы просто сосредоточиваетесь на внедрении новой технологии и думаете, что S&OP чудесным образом обретет форму, вы ошибаетесь.
  • Разработайте последовательность инициатив S&OP «извне-внутрь»: обычно события, которые будут иметь наиболее глубокое и негативное влияние на ваши продажи и планирование операций, находятся вне вашего контроля. По большей части это связано с решениями и действиями ваших клиентов, партнеров и конкурентов, которые напрямую влияют на ваш доход и стратегию вашего конкурента.
  • Сосредоточьтесь на большем количестве информации, меньшем количестве данных: еще один ключ к успешному S&OP - это чистые, актуальные и точные данные. Планы часто замедляются из-за усилий по сбору данных, которые имеют минимальное значение для всего проекта. Важно убедиться, что вы точно знаете, какую бизнес-проблему вы пытаетесь решить, и понимаете минимум данных, необходимых для проекта.
  • Обеспечьте эффективное руководство процессом. S&OP пересекает организационные границы - в этом его сила, но также и его уязвимость. Многие предприятия обнаруживают, что их попытки внедрить S&OP сводятся на нет из-за внутренней напряженности между отделами. Классическая передовая практика предполагает, что S&OP должно принадлежать Директор компании. Если это невозможно, то сильная объединенная коалиция глав департаментов может возглавить процесс, если они установят четкие основные правила и границы для совместной работы.

Смотрите также

Рекомендации

  1. ^ Птак, Кэрол и Смит, Чад (2011). 3-е издание MRP Орлицкого, Макгроу Хилл, Нью-Йорк ISBN  978-0-07-175563-4.
  2. ^ Догерти, Дж. Р., «Начало работы с планированием продаж и операций», текст доступен здесь В архиве 2007-12-03 на Wayback Machine
  3. ^ Кумар, Ракеш и Шривастава, Самир К., «Основы для улучшения планирования продаж и операций», Метаморфоза, 13 (1), 2014, стр. 16-25.
  4. ^ Уоллес, Том, автор учебников по планированию продаж и операций, см., Например, S&OP 101 В архиве 2007-10-13 на Wayback Machine
  5. ^ Линг, Р. и мы. Годдард (1992). «Обеспечение успеха: улучшение контроля над бизнесом с помощью планирования продаж и операций», Wiley

внешняя ссылка

Статья, описывающая различные точки зрения, которые следует учитывать при разработке процесса S&OP.

Статья из журнала Business Forecasting, объясняющая связь между S&OP и стратегией.

Серия статей, автором которых является доктор Ларри Лапид из Центра транспорта и логистики Массачусетского технологического института:

Серия практических статей, написанных Робином Гудфеллоу и Яном Хендерсоном из MLG Management Consultants:

Серия инфографических изображений, созданная Джеем Шармой из SupplyChainPro Consultants: