Управление доходами - Википедия - Revenue management

Смотрите также: Управление доходами

Управление доходами применение дисциплинарных аналитика что предсказывает поведение потребителя на уровне микрорынка и оптимизировать доступность продукта и цену, чтобы максимизировать доход рост. Основная цель управления доходами - продать нужный продукт нужному покупателю в нужное время по правильной цене и в правильной упаковке. Суть этой дисциплины заключается в понимании восприятия потребителями ценности продукта и точном согласовании цен, размещения и доступности продуктов для каждого сегмента клиентов.[1]

Обзор

Компании должны принимать важные решения относительно того, что продавать, когда продавать, кому продавать и по какой цене. Управление доходами использует тактику на основе данных и стратегия чтобы ответить на эти вопросы, чтобы увеличить доход.[2] Дисциплина управления доходами сочетает в себе интеллектуальный анализ данных и исследование операций со стратегией, пониманием поведения клиентов и партнерством с отделом продаж. Сегодня практикующий специалист по управлению доходами должен быть аналитическим и детально ориентированным, но при этом уметь мыслить стратегически и управлять отношениями с продажами.[3]

История

До появления системы управления доходами BOAC (сейчас же British Airways ) экспериментировали с продуктами с дифференцированными тарифами, предлагая скидки "Earlybird" с контролируемой пропускной способностью, чтобы стимулировать требовать для мест, которые иначе летели бы пустыми.[4] Сделав еще один шаг, Роберт Крэндалл, бывший Председатель и Исполнительный директор из американские авиалинии, открыл практику, которую он назвал управление доходами, в котором основное внимание уделялось максимизации дохода за счет аналитики управление запасами. Под руководством Крэндалла American продолжала инвестировать в возможности управления доходностью, управления запасами и резервирования запасов. К началу 1980-х годов сочетание умеренной рецессии и новой конкуренции, порожденной закон о дерегулировании авиакомпаний (1978) представляют дополнительную угрозу. Дешевые авиакомпании с низкими тарифами, например Люди Экспресс быстро росли из-за их способности взимать плату даже меньше, чем тарифы American Super Saver. Вложив миллионы в возможности следующего поколения, которые они назвали бы DINAMO (Dynamic Inventory Optimization and Maintenance Optimizer), в 1985 году American объявила о тарифах Ultimate Super Saver, которые были дешевле, чем у People Express. Эти тарифы не подлежали возмещению в дополнение к ограничению предварительной покупки и контролю вместимости. Эта система управления урожайностью нацелена на скидки только к тем ситуациям, когда у них был избыток свободных мест. Система и аналитики постоянно переоценивали размещение скидок, чтобы максимально использовать их. В следующем году выручка American увеличилась на 14,5%, а прибыль - на 47,8%.[1]

Другие отрасли отметили успех American и внедрили аналогичные системы. Роберт Крэндалл обсудил свой успех с менеджментом урожайности с Дж. У. «Билл» Марриотт-мл., Генеральный директор Марриотт Интернэшнл. У Marriott International были многие из тех же проблем, что и у авиакомпаний: складские запасы скоропортящихся продуктов, предварительное бронирование для клиентов, более низкая конкуренция по ценам и большие колебания в отношении баланса спроса и предложения. Поскольку «доходность» было термином авиакомпании и не обязательно относилось к отелям, Marriott International и другие начали называть практику «Управление доходами».[1] Компания создала организацию по управлению доходами и инвестировала в автоматизированные системы управления доходами, которые будут предоставлять ежедневные прогнозы спроса и давать рекомендации по инвентаризации для каждого из ее 160 000 номеров в отеле Marriott, Кортъярд Марриотт и Residence Inn бренды.[5] Они также создали логику «ограниченного тарифа», подобную авиалиниям, которая позволит им предлагать целевые скидки для чувствительных к цене сегментов рынка в зависимости от спроса.[6] Чтобы устранить дополнительную сложность, создаваемую переменной продолжительностью пребывания, была создана система прогнозирования спроса (DFS) Marriott для прогнозирования моделей бронирования гостей и оптимизации наличия номеров по цене и продолжительности пребывания. К середине 1990-х годов успешное управление доходами Marriott увеличило годовой доход от 150 до 200 миллионов долларов.[5]

Естественным продолжением управления доходами гостиниц стали компании по аренде автомобилей, которые столкнулись с аналогичными проблемами, связанными с наличием скидок и контролем продолжительности. В 1994 году управление доходами сэкономило Прокат автомобилей National из банкротство. Их возрождение от почти коллапса к получению прибыли служило индикатором потенциала управления доходами.[7]

До этого момента управление доходами было сосредоточено на продвижении доходов от бизнеса к потребителю (B2C ) отношения. В начале 1990-х UPS разработала дальнейшее управление доходами, возродив свой бизнес для бизнеса (B2B ) стратегия ценообразования.[8] Столкнувшись с необходимостью увеличения объемов продаж на конкурентном рынке, UPS начала создавать ценовую организацию, ориентированную на предоставление скидок. Однако цены начали быстро падать, поскольку они стали предлагать большие скидки, чтобы выиграть бизнес. Руководство UPS уделяло приоритетное внимание конкретному таргетированию своих скидок, но не могло строго следовать примеру авиакомпаний и отелей. Вместо того, чтобы оптимизировать выручку для отдельного события, такого как покупка кресло авиакомпании или номер в отеле, UPS вела переговоры о годовых ставках для крупных клиентов, пользующихся множеством услуг в течение года. Чтобы облегчить проблему дисконтирования, они сформулировали проблему в виде индивидуализированной модели предложения и ответа, в которой использовались исторические данные для прогнозирования вероятности выигрыша при различных ценовых категориях. Они назвали систему Target Pricing. С помощью этой системы они смогли прогноз результаты любого контрактного предложения по различным чистым ценам и определить, где они могут иметь ценовую надбавку по сравнению с конкурентами, а где требуются более значительные скидки для заключения сделок. В первый год применения этой системы управления доходами UPS сообщила об увеличении прибыли более чем на 100 миллионов долларов.[9]

Концепция максимизации дохода от согласованных сделок вернулась в гостеприимство промышленность. Первоначальное применение Marriott к управлению доходами ограничивалось индивидуальными бронированиями, а не группами или другими договорными сделками. В 2007 году Marriott представила «Оптимизатор групповых цен», который использовал модель конкурентного предложения и ответа для прогнозирования вероятности выигрыша в любой ценовой категории, тем самым обеспечивая точное руководство по ценам для продавцов. Первоначальная система принесла дополнительную прибыль в размере 46 миллионов долларов. Это привело к почетному упоминанию Премия Франца Эдельмана за достижения в области исследований операций и управления в 2009.[10]

К началу 1990-х годов управление доходами также начало влиять на продажи телевизионной рекламы. Компании как Канадская радиовещательная корпорация, ABC,[11] и NBC[12] разработаны системы, автоматизирующие размещение рекламы в предложениях на основе общего прогнозируемого спроса и прогнозируемых рейтингов по программам. Сегодня многие телевизионные сети по всему миру имеют системы управления доходами.[13]

До этого момента управление доходами использовалось при ценообразовании на скоропортящиеся продукты. Однако в 1990-е гг. Ford Motor Company начал внедрять управление доходами, чтобы максимизировать рентабельность своих автомобилей, сегментируя клиентов по микрорынкам и создавая дифференцированную и целевую структуру цен.[14] Цены на автомобили и пакеты опций были установлены на основе годовых оценок объемов и прогнозов прибыльности. Компания обнаружила, что некоторые продукты были завышены, а некоторые занижены.[15] Понимая диапазон предпочтений клиентов по продуктовой линейке и географическому рынку, руководство Ford создало организацию по управлению доходами для измерения ценовой чувствительности различных сегментов клиентов для каждого из них. стимул тип и разработать подход, который будет нацелен на оптимальный стимул для продукта и региона. К концу десятилетия, по оценке Ford, примерно 3 миллиарда долларов дополнительной прибыли были получены от инициатив по управлению доходами.[16]

Общественный успех службы ценообразования и управления доходами в Ford укрепил способность этой дисциплины решать проблемы генерирования доходов практически любой компании. Многие производители автомобилей приняли эту практику как для продажи автомобилей, так и для продажи запчастей. Розничные продавцы использовали концепции, впервые разработанные в Ford, для создания более динамичных и целевых цен в форме скидок и рекламных акций для более точного соответствия предложения и спроса. Акции планирование и оптимизация помогали розничным продавцам определять время и прогнозировать постепенный рост рекламы целевых продуктов и наборов клиентов. Компании быстро освоили снижение цен оптимизация для максимизации дохода от товаров, вышедших из сезона или в конце жизненного цикла. Кроме того, стратегии, стимулирующие списание рекламных акций и истечение срока действия скидок, позволили компаниям увеличить доход от новых клиентов.[17]

К 2000 г. практически все основные авиакомпании, Гостиница фирмы, круизные компании и компании по аренде автомобилей внедрили системы управления доходами для прогнозирования потребительского спроса и оптимизации имеющихся цен. Эти системы управления доходами имели ограниченную «оптимизацию», предполагающую управление наличием заранее определенных цен в заранее установленных ценовых категориях. Целевая функция заключалась в выборе наилучших сочетаний прогнозируемого спроса с учетом существующих цен. Сложные технологии и оптимизация алгоритмы были сосредоточены на продаже нужного количества запасов по заданной цене, а не на самой цене. Понимая, что контроля над запасами уже недостаточно, InterContinental Hotels Group (IHG) выступила с инициативой, чтобы лучше понять чувствительность к цене покупательского спроса. IHG определила, что расчет эластичность цены на очень гранулированных уровнях высокой степени точности все же было недостаточно. Прозрачность ставок повысила важность включения рыночного позиционирования в замену альтернатив. IHG осознала, что, когда конкурент меняет свою ставку, потребительское восприятие ставки IHG также меняется.[18] Работая со сторонними данными о конкурентах, команда IHG смогла проанализировать исторические данные о ценах, объемах и акциях, чтобы точно измерить эластичность цены на каждом местном рынке для различных сроков пребывания. Эти элементы были включены в систему, которая также измеряла различия в эластичности клиентов в зависимости от того, насколько заблаговременно производится бронирование относительно даты прибытия. Дополнительный доход от системы был значительным, поскольку эта новая возможность оптимизации цен увеличила доход на доступное помещение (RevPAR ) на 2,7%.[19] IHG и Аналитика доходов, консалтинговая компания по вопросам ценообразования и управления доходами, были выбраны в качестве финалистов конкурса Премия Франца Эдельмана за достижения в области исследований операций и управления за совместные усилия по оптимизации цен в IHG.[20]

В 2017 году компании Holiday Retirement и Prorize LLC были награждены премией Франца Эдельмана за достижения в области операционных исследований и управленческих наук ([21]) за использование ими операционных исследований (O.R.) для улучшения модели ценообразования для более чем 300 пожилых людей. Holiday Retirement стала партнером Prorize LLC, фирмы по управлению доходами из Атланты, которая использовала O.R. для разработки своего оптимизатора жилой ренты для пожилых людей. Система управления доходами, разработанная Prorize, позволила обеспечить последовательный и проактивный процесс ценообразования в Holiday, одновременно предоставляя оптимальные рекомендации по ценообразованию для каждого подразделения в каждом из их сообществ. В результате совместных усилий им удалось стабильно увеличивать выручку более чем на 10%. [22][23]

Общество управления доходами («RMS»)

Общество управления доходами - отраслевой орган, представляющий компании и специалистов, работающих в этой области. История Общества уходит корнями в 2002 год, когда Стив Марчант собрал группу клиентов и коллег для обсуждения вопросов управления доходами, представляющих общий интерес. Первоначально клуб финансировался Консалтеком, но в 2007 году он стал Обществом, полностью финансируемым членами. Первоначально в нее входили компании, работающие в сфере путешествий и отдыха. В настоящее время насчитывается более 60 корпоративных членов со всей Европы и из многих отраслей. Заявление о миссии Общества состоит в том, чтобы «определять и продвигать передовой опыт использования методов управления доходами и доходами посредством обсуждения и общения между ключевыми пользователями этих методов в сфере путешествий, транспорта и отдыха». С этой целью Общество организует конференции членов, информационные бюллетени и поддерживает исследовательские проекты университета.

Рычаги

В то время как управление доходностью включает в себя конкретные действия по увеличению доходности за счет управления запасами скоропортящихся продуктов, управление доходами включает в себя широкий спектр возможностей для увеличения дохода. Компания может использовать эти различные категории как ряд рычагов в том смысле, что все они обычно доступны, но только один или два могут принести прибыль в данной ситуации. Основные рычаги:

Ценообразование

Эта категория управления доходами включает переосмысление стратегии ценообразования и разработку дисциплинированной тактики ценообразования. Ключевая цель стратегии ценообразования - предвидеть ценность, создаваемую для клиентов, и затем устанавливать конкретные цены, чтобы получить эту ценность. Компания может принять решение устанавливать цены по сравнению со своими конкурентами или даже с собственными продуктами, но наибольшую ценность представляют стратегии ценообразования, которые внимательно следят за рыночными условиями и спросом, особенно на уровне сегмента. Как только ценовая стратегия диктует, что компания хочет делать, тактика ценообразования определяет, как компания на самом деле получает ценность. Тактика предполагает создание инструментов ценообразования, которые динамически меняются, чтобы реагировать на изменения и постоянно фиксировать ценность и получать прибыль. Оптимизация цен, например, включает в себя постоянную оптимизацию множества переменных, таких как чувствительность к цене, соотношения цен и запасы, для максимизации доходов. Успешная стратегия ценообразования, подкрепленная тактикой ценообразования, основанной на аналитике, может радикально повысить прибыльность фирмы.[24]

Инвентарь

Когда основное внимание уделяется контролю за запасами, управление доходами в основном связано с тем, как лучше всего определить цену или распределить мощность. Во-первых, компания может делать скидки на продукты, чтобы увеличить объемы продаж. Снижая цены на продукты, компания может преодолеть слабый спрос и увеличить долю рынка, что в конечном итоге увеличивает выручку. С другой стороны, в ситуациях, когда спрос на продукт высок, но нависает угроза отмены (например, гостиничные номера или места в самолетах), фирмы часто бронируют с запасом, чтобы максимизировать доход от полной загрузки. Овербукинг фокусируется на увеличении общего объема продаж при наличии отмен, а не на оптимизации состава клиентов.[4]

Маркетинг

Ценовые акции позволяют компаниям продавать большие объемы за счет временного снижения цен на свою продукцию. Методы управления доходами измеряют реакцию клиентов на рекламные акции, чтобы найти баланс между ростом объемов и прибыльностью. Эффективное продвижение помогает максимизировать доход, когда существует неуверенность в распределении готовности клиентов платить. Когда продукция компании продается в виде долгосрочных обязательств, таких как Интернет или же телефонная служба, рекламные акции помогают привлечь клиентов, которые затем обязуются контракты и приносить доход в течение длительного периода времени. Когда это происходит, компании должны также разработать стратегию своей политики сокращения рекламных акций; они должны решить, когда начинать увеличивать комиссию по контракту и на какую величину поднимать комиссию, чтобы избежать потери клиентов. Оптимизация управления доходами оказывается полезной для уравновешивания переменных спада рекламных акций, чтобы максимизировать доход при минимизации отток.[17]

каналы

Управление доходами через каналы предполагает стратегическое управление доходами за счет различных каналы распределения. Различные каналы могут представлять клиентов с различной ценовой чувствительностью. Например, клиенты, которые делают покупки в Интернете, обычно более чувствительны к цене, чем клиенты, которые делают покупки в обычном магазине. Различные каналы часто имеют разную стоимость и поля связанные с этими каналами. При наличии нескольких каналов связи с розничными торговцами и дистрибьюторами методы управления доходами позволяют рассчитать соответствующие уровни скидок для компаний, чтобы предлагать дистрибьюторам через непрозрачные каналы для продвижения большего количества продуктов без потери целостности в отношении общественного мнения о качестве.[17]

С появлением Интернета распределительная сеть и контроль стали главной заботой поставщиков услуг. Когда производитель сотрудничает с мощным поставщиком, могут потребоваться жертвы, особенно в отношении цены продажи / ставки комиссионных, в обмен на возможность охватить определенную клиентуру и объемы продаж. [25]

Процесс

Сбор информации

Процесс управления доходами начинается с сбор информации. Соответствующие данные имеют первостепенное значение для способности системы управления доходами предоставлять точную и действенную информацию. Система должна собирать и хранить исторические данные по запасам, ценам, спросу и другим причинным факторам. Любые данные, отражающие подробную информацию о предлагаемых продуктах, их ценах, конкуренции и поведении клиентов, должны собираться, храниться и анализироваться. На некоторых рынках быстро появились специализированные методы сбора данных для обслуживания соответствующего сектора, а иногда даже стали нормой. в Евросоюз например, Европейская комиссия следит за тем, чтобы предприятия и правительства соблюдали правила ЕС о честной конкуренции, оставляя при этом пространство для инноваций, единых стандартов и развития малого бизнеса.[26] Для поддержки этого используются сторонние источники для сбора данных и предоставления для коммерческих целей только средних значений, как, например, в гостиничном секторе в Европе. [27] и регион Ближнего Востока и Северной Африки,[28] где отслеживаются ключевые операционные показатели, такие как заполняемость (OR), средняя дневная ставка (ADR) и доход на доступное помещение (RevPAR). Данные предоставляются напрямую гостиничными сетями и группами (а также независимыми объектами недвижимости), а контрольные средние значения получаются на прямом рынке (конкурентный набор) или более широком макро-рынке. Эти данные также используются для финансовой отчетности, прогнозирования тенденций и целей развития. Информация о поведении клиентов является ценным активом, который может выявить модели поведения потребителей, влияние действий конкурентов и другую важную рыночную информацию. Эта информация имеет решающее значение для начала процесса управления доходами.[1]

Сегментация

После сбора соответствующих данных, сегментация рынка является ключом к рыночным ценообразованию и максимизации доходов. Авиакомпании, например, использовали эту тактику, чтобы различать клиентов, чувствительных к цене, и бизнес-клиентов, не чувствительных к цене. Клиенты для отдыха, как правило, бронируют билеты раньше и гибко выбирают, когда они летят, и готовы сесть в кресла автобуса, чтобы сэкономить больше денег на своем пункте назначения, тогда как бизнес-клиенты, как правило, бронируют билеты ближе к отправлению и обычно менее чувствительны к цене. Успех зависит от способности сегментировать клиентов на аналогичные группы на основе расчета ценовой чувствительности клиентов к определенным продуктам с учетом обстоятельств времени и места. Управление доходами стремится определить ценность продукта для очень узкого микрорынка в определенный момент времени, а затем составить график поведения клиентов на марже, чтобы определить максимальный доход, который можно получить с этих микрорынков.[1] Микрорынки могут быть получены качественно путем проведения анализа размеров. Бизнес-клиенты и отдыхающие - это два сегмента, но бизнес-клиенты могут быть дополнительно сегментированы по времени полета (те, кто бронирует поздно, а летает утром и т. Д.). Полезные инструменты, такие как Кластерный анализ позволяют менеджерам по доходам создавать набор управляемых данными методов разделения, которые собирают интерпретируемые группы объектов вместе для рассмотрения. Сегментация рынка, основанная на поведении клиентов, важна для следующего шага, который заключается в прогнозировании спроса, связанного с кластерными сегментами.

Прогнозирование

Управление доходами требует прогнозирования различных элементов, таких как спрос, наличие запасов, рыночная доля, и всего рынок. Его результативность во многом зависит от качества этих прогнозов. Прогнозирование - важная задача управления доходами, разработка, поддержка и реализация которой требует много времени; видеть Финансовый прогноз. Прогнозы на основе количества, которые используют Временные ряды модели, кривые бронирования, кривые отмены и т. д. прогнозируют будущие объемы спроса, такие как бронирования или купленные продукты. Ценовые прогнозы предназначены для прогнозирования спроса в зависимости от маркетинговых переменных, таких как цена или продвижение. Сюда входит построение специализированных прогнозов, таких как модели реакции рынка или перекрестная эластичность цен оценок спроса для прогнозирования поведения клиентов в определенных ценовых категориях.[4] Комбинируя эти прогнозы с расчетной чувствительностью цен и соотношением цен, система управления доходами может затем количественно оценить эти выгоды и разработать стратегии оптимизации цен для максимизации доходов.

Оптимизация

Прогнозирование подсказывает, что, скорее всего, будут делать клиенты, а оптимизация подсказывает, как должна реагировать фирма. Оптимизация, которую часто считают вершиной процесса управления доходами, заключается в оценке нескольких вариантов того, как продавать свой продукт и кому продавать его.[1] Оптимизация предполагает решение двух важных задач для достижения максимально возможного дохода. Первый - это определение целевой функции для оптимизации. Бизнес должен выбрать между оптимизацией цен, общим объемом продаж и маржа вклада, или даже жизненные ценности клиента. Во-вторых, бизнес должен решить, какой метод оптимизации использовать. Например, многие фирмы используют линейное программирование, сложный метод для определения наилучшего результата из набора линейных отношений, чтобы установить цены для максимизации дохода. Регрессивный анализ Другой статистический инструмент - это поиск идеальной взаимосвязи между несколькими переменными с помощью сложных моделей и анализа. Модели с дискретным выбором может служить для прогнозирования поведения клиентов, чтобы предлагать им нужные продукты по правильной цене.[17] Подобные инструменты позволяют фирме оптимизировать свои продуктовые предложения, уровни запасов и точки ценообразования для достижения максимально возможного дохода.

Динамическая переоценка

Управление доходами требует, чтобы компания постоянно переоценивала свои цены, продукты и процессы, чтобы максимизировать доход. На динамичном рынке эффективная система управления доходами постоянно переоценивает задействованные переменные, чтобы динамично двигаться вместе с рынком. По мере развития микрорынков должны корректироваться стратегия и тактика управления доходами.[1]

В организации

Пригодность управления доходами к организационной структуре зависит от типа отрасли и самой компании. Некоторые компании размещают в отделе маркетинга группы по управлению доходами, поскольку маркетинговые инициативы обычно сосредоточены на привлечении и продаже клиентов. Другие фирмы выделяют финансовый отдел для выполнения обязанностей по управлению доходами из-за огромных последствий для чистой прибыли. Некоторые компании подняли позиции директор по доходам, или CRO, на уровень высшего руководства. Эта должность обычно курирует такие функции, как продажи, ценообразование, разработку новых продуктов, а также рекламу и продвижение. CRO в этом смысле будет нести ответственность за все виды деятельности, которые приносят доход, и направлять компанию к тому, чтобы она стала более «ориентированной на доход».[1]

Система управления цепями поставок и управление доходами имеют много естественных синергий. Управление цепочкой поставок (SCM) сегодня является жизненно важным процессом для многих компаний, и некоторые из них интегрируют этот процесс с системой управления доходами. С одной стороны, управление цепочкой поставок часто сосредотачивается на выполнении текущих и ожидаемых заказов с наименьшими затратами, предполагая, что спрос в первую очередь является экзогенным. И наоборот, управление доходами обычно предполагает фиксированные затраты, а иногда и мощность, и вместо этого стремится установить цены и распределение клиентов, которые максимизируют доход с учетом этих ограничений. Компания, которая достигла совершенства в управлении цепочкой поставок и управлении доходами по отдельности, может иметь много возможностей для увеличения прибыльности, объединив воедино свою соответствующую операционную направленность и ориентацию на клиентов.[17]

Бизнес-аналитика платформы также все больше интегрируются с процессом управления доходами. Эти платформы, движимые сбор данных процессы, предлагают централизованную среду данных и технологий, которая обеспечивает бизнес-аналитику путем объединения исторической отчетности и расширенной аналитики для объяснения и оценки прошлых событий, выполнения рекомендуемых действий и, в конечном итоге, оптимизации принятия решений. Не синоним Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM), Business Intelligence генерирует упреждающие прогнозы, тогда как стратегии CRM отслеживают и документируют текущие и прошлые взаимодействия компании с клиентами. Однако интеллектуальный анализ данных с помощью этой информации CRM может помочь в создании платформы бизнес-аналитики и предоставить полезную информацию, которая поможет в принятии решений.

Развивающиеся отрасли

Возможность управления доходами оптимизировать цену на основе прогнозируемого спроса, эластичности цен и конкурентных ставок дает невероятные преимущества, и многие компании спешат развивать свои собственные возможности управления доходами.[29] Многие отрасли начинают использовать управление доходами и

  • Финансовые услуги - предлагать широкий ассортимент продукции широкому кругу покупателей. Банки применяют тактику сегментированного ценообразования к держателям ссуд, часто используя большие объемы данных и моделирование для прогнозирования процентных ставок в зависимости от того, сколько клиент готов заплатить.[30]
  • Средства массовой информации /Телеком - индустрия, ориентированная на продвижение, часто ориентирована на привлечение клиентов со скидкой и последующее удержание их по более высоким ценам. Компании в этой отрасли часто сталкиваются с нормативными ограничениями, нестабильностью спроса и продажами по нескольким каналам как для бизнеса, так и для потребительского сегмента. Управление доходами может помочь этим компаниям понять микрорынки и прогнозировать спрос, чтобы оптимизировать продажи рекламы и долгосрочные контракты.[31] Используя расширенную аналитику, службы управления доходами используются для точного нацеливания на демографические данные с помощью медийной рекламы и улучшения возможностей планирования за счет оптимизации рекламных каналов.[нужна цитата ]
  • Дистрибьюторам - сталкиваются со сложной средой, которая часто включает тысячи отдельных SKU с несколькими различными жизненными циклами продукта. Каждый дистрибьютор должен учитывать такие факторы, как конфликт каналов, каннибализация нескольких продуктов и действия конкурентов. Управление доходами оказалось полезным для дистрибьюторов при анализе продвижения и заключении контрактов.[32]
  • Медицинские товары и услуги - справляться с большими колебаниями спроса в зависимости от времени суток и дня недели. Больничные кабинеты часто переполнены по утрам в будние дни, но в выходные дни работают пустыми и мало используются. Больницы могут экспериментировать с оптимизацией своего инвентаря услуг и продуктов на основе различных точек спроса. Кроме того, методы управления доходами позволяют больницам уменьшить недоплату по претензиям и отказы, тем самым предотвращая значительную утечку доходов.[33]
MKG Group показатели эффективности HotelCompSet в Европе
  • Гостиница и Гостеприимство услуги - стратегии управления ежедневным доходом или доходностью являются популярной практикой в ​​гостиничном секторе, особенно заметной на зрелых и крупных гостиничных рынках, таких как Западная Европа и Северная Америка. Ключевые операционные показатели: Уровень занятости (OR), средняя дневная ставка (ADR) и выручка на доступное помещение (RevPAR) отслеживаются с использованием сторонних источников, чтобы отслеживать средние значения спроса и цены, установленные прямыми конкурентами, тем самым указывая уровень проникновения и индекс производительности.[34] Также отслеживаются более широкие или макро средние показатели рынка. Поскольку гостиничный бизнес цикличен, управляющие доходами могут уверенно маневрировать статистикой спроса и предложения для достижения оптимальных результатов. Однако из-за воздействия COVID 19 эти циклы поездок были нарушены, и восстановление может занять много времени.[нужна цитата ]

Смотрите также

Рекомендации

  1. ^ а б c d е ж грамм час Кросс, Р. (1997) Управление доходами: жесткая тактика доминирования на рынке. Нью-Йорк, Нью-Йорк: Бродвейские книги.
  2. ^ Таллури, К., и ван Ризин, Г. (1999) Управление доходами: обзор исследований и перспективы. Наука о транспорте 33: 233-256.
  3. ^ Чейз, Николь. 2007. Новое определение управления доходами. Гостиницы, 1 февраля 2007 года.
  4. ^ а б c Макгилл, Дж. И ван Ризин, Г. (1999) Управление доходами: обзор исследования и перспективы. Транспортная наука 33: 233–256.
  5. ^ а б Марриотт-младший, Дж. И Кросс, Р. (2000) Комната в доходной гостинице. В «Книге управленческой мудрости: классические труды легендарных менеджеров», изд. Питер Красс, 199-208, Нью-Йорк, Нью-Йорк: Wiley.
  6. ^ Хэнкс, Р., Кросс, Р. и Ноланд, Р. (1992) Дисконтирование в гостиничной индустрии: новый подход. Ежеквартальный вестник администрации отелей и ресторанов Корнелла 33 (1): 15–23.
  7. ^ Герати, М. и Джонсон, Э. (1997) Управление доходами помогает сэкономить на аренде автомобилей в стране. Интерфейсы 27 (1): 107–127.
  8. ^ Кросс Р., Хигби Дж. И Кросс З. (2010) Основные этапы применения аналитического ценообразования и управления доходами. Журнал управления доходами и ценообразованием
  9. ^ Агравал В. и Фергюсон М. (2007) Оптимальное индивидуальное ценообразование в условиях конкуренции. Журнал управления доходами и ценообразованием 6: 212-228.
  10. ^ Хормби, С., Моррисон, Дж., Прашант, Д., Мейерс, М. и Тенса, Т. (2010) Marriott International увеличивает доход за счет внедрения оптимизатора групповых цен. Интерфейсы 40 (1): 47-57.
  11. ^ Мандезе, Дж. (1998). Пользуясь намеком из мира путешествий, ABC идет против ритуала: ожидается, что система Aeronomics поможет проблемной сети устанавливать цены для заполнения мест. Рекламный век, 11 мая.
  12. ^ Боллапрагада С., Ченг Х., Филлипс М. и Гарбирас. М. (2002) Системы оптимизации NBC увеличивают доходы и производительность. Интерфейсы 32 (1): 47-60.
  13. ^ Белл, П. (2005) Управление доходами. Пленарная презентация на Vision 2020, Ахмедабад, Индия. 8 января. Проверено 21 сентября 2010 года.
  14. ^ Хансен, Л. (2005) Следуй за деньгами: высокий рост прибыли, ориентированный на клиента. Презентация на конференции по управлению доходами и оптимизации цен; 21 апреля, Атланта, Джорджия.
  15. ^ Кой, П. (2000) Сила разумного ценообразования, BusinessWeek, 10 апреля, стр. 160–163.
  16. ^ Лейбс, С., (2000), Форд заботится о прибыли, CFO Magazine, август 2000 г.
  17. ^ а б c d е Филлипс, Р. (2005) Оптимизация ценообразования и доходов, Стэнфорд, Калифорния: Stanford Business Books.
  18. ^ Кросс Р., Хигби Дж. И Кросс Д. (2009) Возрождение управления доходами: возрождение искусства и науки получения прибыльных доходов. Ежеквартальный отчет Cornell Hospitality 50: 56-81.
  19. ^ InterContinental Hotels Group (2009) Годовой обзор и сводный финансовый отчет, по состоянию на 22 сентября 2010 г.
  20. ^ Эйстер, К., Хигби, Дж., Кушик, Д. (2012) Оптимизация розничных цен в InterContinental Hotels Group. Информирует, т. 42, No. 1, pp. 45-47.
  21. ^ «Праздник пенсии».
  22. ^ Куюмчу, Ахмет; Йылдырым, Утку; Гайд, Эмбер; Шанабергер, Скотт; Сяо, Кай; Донахью, Шейла; Ву, Шамим; Мюррей, Мелани; Марон, Мэтью Б. (2018). «Управление доходами обеспечивает значительный рост доходов для выходных на пенсию». Интерфейсы. 48: 7–23. Дои:10.1287 / inte.2017.0927.
  23. ^ «Как Holiday увеличил доход от новых договоров аренды на 10%». 2017-04-05.
  24. ^ Хоган, Дж. И Нагель, Т. Стратегия и тактика ценообразования: руководство для более прибыльного роста.
  25. ^ Легогерель, Патик (2013). Управление доходами в сфере гостеприимства и туризма. Оксфорд, Великобритания: Goodfelow Publishers Ltd., стр. 33. ISBN  978-1-908999-48-1.
  26. ^ Конкурс Европейского Союза Проверено 14 декабря 2012 г., Europa.eu, Competition
  27. ^ Отчет по Европе HIT Проверено октябрь 2012 г., MKG Group
  28. ^ Отчет MEA HIT Проверено октябрь 2012 г., MKG Group
  29. ^ Пейтон, Дж. (2009) Мобилизация глобальных ресурсов для преобразования дисциплины управления доходами. Презентация на 5-й ежегодной конференции по управлению доходами и оптимизации цен; 6 октября, Атланта, Джорджия.
  30. ^ Кадет, А. (2008) Профилирование цен. SmartMoney 17 (5): 80-85.
  31. ^ Киммс, А. и Мюллер-Бунгарт, М. (2006) «Управление доходами от трансляции рекламных роликов: проблема канала с выбором и планированием рекламы для показа в эфире», Int. J. Управление доходами, Vol. 1.
  32. ^ Бипперт, Д. (2009) Одновременное увеличение потребительской ценности и прибыли компании от начала до конца. Презентация на 5-й ежегодной конференции по управлению доходами и оптимизации цен; 6 октября, Атланта, Г. Шикандер
  33. ^ Либерман, W.H. (2004b) «Управление доходами в отрасли здравоохранения», В И. Йоман и У. Макмахон-Битти (редакторы), Управление доходами и ценообразование: тематические исследования и приложения (стр.137–142). Лондон: Томсон.
  34. ^ Mauri, A.G. (2013), Hotel Revenue Management: Principles and Practices, Pearson.