Якорение (когнитивное искажение) - Википедия - Anchoring (cognitive bias)

Эта статья о когнитивной предвзятости, возникающей при принятии решений. По поводу спуска якоря в море см. Якорь § Техника крепления. О технике игры на гитаре см. Сбор гитары § Крепление.

Якорь или же фокусировка это Когнитивное искажение когда человек слишком сильно зависит от исходной информации, предложенной (которая считается «якорем»), чтобы делать последующие суждения во время принимать решение. Как только значение этого якоря установлено, все будущие переговоры, аргументы, оценки и т. Д. Обсуждаются в отношении якоря. Информация, которая соответствует привязке, имеет тенденцию ассимилироваться с ней, в то время как информация, которая является более диссонирующей или менее связанной, имеет тенденцию вытесняться. Это смещение возникает при интерпретации будущей информации с использованием этого якоря для измерения.

Например, начальная цена, предлагаемая за подержанный автомобиль, устанавливаемая до или в начале переговоров, устанавливает произвольную точку фокусировки для всех последующих обсуждений. Обсуждаемые на переговорах цены ниже якорной могут показаться покупателю разумными, возможно, даже дешевыми, даже если указанные цены все еще относительно выше, чем реальная рыночная стоимость автомобиля.[1]

Первоначальное описание эффекта привязки пришло из психофизика. При оценке стимулов в континууме было замечено, что первый и последний стимулы использовались для сравнения других стимулов (это также называется «конечной привязкой». Это применялось к отношениям Шериф и другие. в своей статье 1958 года Ассимиляция и эффекты закрепления стимулов на суждениях.[2]

Эвристика корректировки

Якорение - это психологическая эвристика это влияет на то, как люди интуитивно оценивают вероятности. Согласно этой эвристике, люди начинают с неявно предлагаемой контрольной точки («якоря») и вносят в нее коррективы, чтобы получить свою оценку. Человек начинает с первого приближения (привязки), а затем вносит постепенные корректировки на основе дополнительной информации. Этих корректировок обычно недостаточно, что дает исходному якорю большое влияние на будущие оценки.

Даниэль Канеман, один из первых исследователей, изучавших привязку.

Эвристика привязки и настройки была впервые теоретизирована Амос Тверски и Даниэль Канеман. В одном из первых исследований участников просили вычислить в течение 5 секунд произведение чисел от одного до восьми, либо как или наоборот . Поскольку у участников не было достаточно времени, чтобы вычислить полный ответ, им пришлось сделать оценку после нескольких первых умножений. Когда эти первые умножения дали небольшой ответ - поскольку последовательность начиналась с малых чисел - средняя оценка была 512; когда последовательность начиналась с больших чисел, средняя оценка составляла 2250. (Правильный ответ - 40 320.) В другом исследовании Тверски и Канемана участники наблюдали колесо рулетки, которое было предопределено останавливаться либо на 10, либо на 65. Затем участников попросили угадать процентную долю Организации Объединенных Наций, которые были африканскими странами. Участники, у которых колесо остановилось на 10 углах, угадали более низкие значения (в среднем 25%), чем участники, колесо которых остановилось на 65 (в среднем 45%).[3] Эта модель применялась и в других экспериментах с множеством различных испытуемых.

В качестве второго примера в исследовании, проведенном Дэн Ариэли, аудиторию сначала просят написать две последние цифры своего номера социального страхования и подумать, будут ли они платить это количество долларов за предметы, стоимость которых они не знали, например вино, шоколад и компьютерное оборудование. Затем их попросили сделать ставку на эти предметы, в результате чего члены аудитории с более высокими двузначными числами подавали заявки, которые были на 60–120 процентов выше, чем те, у кого более низкие номера социального страхования, которые стали их якорем.[4] Когда их спросили, считают ли они, что это число информативно о стоимости предмета, многие ответили утвердительно.[5] Пытаясь избежать этой путаницы, в небольшом количестве исследований использовались явно случайные процедуры, такие как кнопка генератора случайных чисел в Excel.[6] и бросок кубика,[7] и не смог воспроизвести эффекты привязки.

Трудность избежать

Различные исследования показали, что уклонения от якоря очень трудно избежать. Например, в одном исследовании студентам давали неправильные якоря. Их спросили, Махатма Ганди умер до или после 9 лет, либо до или после 140 лет. Ясно, что ни один из этих якорей не может быть правильным, но когда две группы попросили предположить, когда они думали, что он умер, они предположили значительно по-разному (средний возраст 50 vs. средний возраст 67 лет).[8]

В других исследованиях была предпринята попытка более прямого устранения привязки. В исследовании, посвященном изучению причин и свойств якоря, участникам подвергался якорь, и их просили угадать, сколько врачей было указано в местной телефонной книге. Кроме того, они были прямо проинформированы о том, что привязка «испортит» их ответы, и что они должны сделать все возможное, чтобы исправить это. Контрольная группа не получила ни якоря, ни объяснения. Независимо от того, как они были проинформированы и были ли они проинформированы правильно, все экспериментальные группы сообщили о более высоких оценках, чем контрольная группа. Таким образом, несмотря на то, что они четко осознавали эффект привязки, участники все еще не могли его избежать.[9] Более позднее исследование показало, что даже когда им предлагаются денежные стимулы, люди не могут эффективно адаптироваться с помощью привязки.[10]

Прочность анкеровки

Также показано, что эффекты привязки остаются адекватно присутствующими с учетом доступности знаний, относящихся к цели. Это, в свою очередь, говорит о том, что, несмотря на задержку в оценке цели, степень эффекта привязки в течение определенного периода времени остается неизменной. Для проверки долговечности эффектов закрепления была проведена серия из трех экспериментов. Было замечено, что, несмотря на введение задержки на одну неделю для половины выборки каждого эксперимента, были достигнуты аналогичные результаты немедленной оценки и отложенной оценки цели. Отсутствует указание на то, что степень анкеровки снижается, несмотря на отложенное решение на одну неделю. Эксперименты пришли к выводу, что внешняя информация, полученная в течение периода отложенного суждения, показывает небольшое влияние по сравнению с самогенерируемыми якорями даже с часто встречающимися целями (температура), используемыми в одном из экспериментов, показывая, что эффекты привязки могут предшествовать прайминг (психология) по продолжительности, особенно когда эффекты привязки формировались во время выполнения задачи.[11] Дальнейшие исследования, направленные на вывод эффекта, который эффективно сохраняется в течение значительного периода времени, оказались противоречивыми. [12][13][14]

Закрепление смещения в группах

Принимая во внимание старую поговорку «Две головы лучше, чем одна», часто предполагается, что группы приходят к более беспристрастному решению относительно отдельных лиц.[15] Однако это предположение подтверждается различными выводами, которые не смогли прийти к общему мнению.[16][17][18][19][20][21][22] Тем не менее, признается, что группы могут работать лучше, чем отдельные члены, они оказываются столь же пристрастными или даже более предвзятыми по сравнению со своими индивидуальными коллегами.[23][24] Возможной причиной может быть дискриминационный способ передачи, обработки и агрегирования информации на основе закрепленных знаний и убеждений каждого человека.[25][26][27][28] Это приводит к снижению качества процесса принятия решений и, следовательно, усиливает ранее существовавшие предубеждения.

Поскольку эффекты привязки присутствуют внутри групп, причины их возникновения остаются неясными из-за двусмысленности, если такие якоря установились на уровне группы, или просто в результате кульминации личных якорей нескольких индивидов, которые принимаются всей группой. Предыдущие исследования показали, что, получив якорь перед экспериментом, отдельные участники консолидировали соответствующие заранее заданные якоря, чтобы принять решение в направлении размещения якоря.[29] Однако существует различие между индивидуальными и групповыми предубеждениями привязки, поскольку группы склонны игнорировать или игнорировать внешнюю информацию из-за уверенности в решении, которое может быть вызвано только совместным процессом принятия решений.[30][31][32] Наличие предварительных якорных предпочтений также препятствовало тому, в какой степени внешние якоря влияли на групповое решение, поскольку группы склонны придавать больший вес релевантной информации, обычно поступающей в форме самогенерируемых якорей от группы в соответствии с «гипотезой конкурирующих якорей» .[33][34]

Была проведена серия экспериментов для изучения смещения якоря в группах и возможных решений, позволяющих избежать или смягчить якорение. Первый эксперимент установил, что группы действительно находятся под влиянием якоря, в то время как два других эксперимента выдвинули на первый план методы преодоления смещения групповой привязки. Используемые методы включают использование подотчетности процесса [35][36] и мотивация через конкуренцию вместо сотрудничества [37] для уменьшения влияния якорей внутри групп.


Причины

Было выдвинуто несколько теорий, чтобы объяснить, что вызывает заякоривание, и хотя некоторые объяснения более популярны, чем другие, нет единого мнения относительно того, какое из них лучше.[38] В исследовании возможных причин привязки два автора описали привязку как легкую для демонстрации, но сложную для объяснения.[8] По крайней мере, одна группа исследователей утверждала, что здесь задействовано несколько причин, и что то, что называется «закреплением», на самом деле является несколькими различными эффектами.[39]

Крепление и регулировка

В своем первоначальном исследовании Тверски и Канеман выдвинули точку зрения, позже названную установка на якорь. Согласно этой теории, как только якорь установлен, люди отключаются от него, чтобы получить окончательный ответ; однако они приспосабливаются недостаточно, в результате чего их окончательное предположение оказывается ближе к якорю, чем было бы в противном случае.[40] Другие исследователи также нашли доказательства, подтверждающие объяснение привязки и корректировки.[41]

Однако более поздние исследователи раскритиковали эту модель, потому что она применима только тогда, когда начальная привязка выходит за пределы диапазона приемлемых ответов. Если использовать более ранний пример, поскольку Махатма Ганди, очевидно, умер не в 9 лет, люди будут адаптироваться оттуда. Однако, если бы было указано разумное число, корректировки не было бы. Следовательно, эта теория, по мнению ее критиков, не может объяснить эффект привязки.[42]

Другое исследование показало, что эффект привязки сохраняется, даже если привязка является подсознательной. Согласно теории Тверски и Канемана, это невозможно, поскольку закрепление - это только результат сознательной адаптации.[43] Из-за подобных аргументов привязка и корректировка вышли из моды.[нужна цитата ]

Выборочная доступность

В том же исследовании, в котором критиковалось закрепление и корректировка, авторы предложили альтернативное объяснение относительно выборочная доступность, который основан на теории под названием «подтверждающая проверка гипотез». Короче говоря, выборочная доступность предполагает, что при получении привязки судья (то есть лицо, выносящее какое-то суждение) оценит гипотезу о том, что привязка является подходящим ответом. Предполагая, что это не так, судья переходит к другому предположению, но не до того, как получит доступ ко всем соответствующим атрибутам самого якоря. Затем, оценивая новый ответ, судья ищет способы, в которых он похож на якорь, что приводит к эффекту привязки.[42] Различные исследования нашли эмпирическую поддержку этой гипотезе.[44] Это объяснение предполагает, что судья считает якорь правдоподобным значением, поэтому он не будет сразу отклонен, что помешало бы рассмотреть его соответствующие атрибуты.[нужна цитата ] Например, онлайн-эксперимент показал, что в качестве якоря могут выступать рейтинги предыдущих участников толпы. При отображении результатов предыдущих рейтингов в контексте оценки идеи бизнес-модели люди включают отображаемый якорь в свой собственный процесс принятия решений, что приводит к уменьшению дисперсии оценок. [45]

Изменение отношения

Совсем недавно было предложено третье объяснение привязки, касающееся изменение отношения. Согласно этой теории, предоставление якоря изменяет чье-то отношение, делая его более благоприятным по отношению к определенным атрибутам этого якоря, смещая будущие ответы так, чтобы они имели характеристики, аналогичные характеристикам якоря. Ведущие сторонники этой теории считают ее альтернативным объяснением в соответствии с предшествующими исследованиями привязки и настройки и выборочной доступности.[46][47]

Влияющие факторы

Настроение

Широкий спектр исследований связывает печальное или депрессивное настроение с более обширной и точной оценкой проблем.[48] В результате более ранние исследования выдвинули гипотезу о том, что люди с более подавленным настроением будут склонны использовать якорь меньше, чем люди с более счастливым настроением. Однако более поздние исследования показали обратный эффект: грустные люди более скорее будут использовать якорь, чем люди со счастливым или нейтральным настроением.[49]

Опыт

Ранние исследования показали, что эксперты (обладающие высокими знаниями, опытом или знаниями в какой-либо области) более устойчивы к эффекту привязки.[9] Однако с тех пор многочисленные исследования продемонстрировали, что, хотя опыт иногда может снизить эффект, даже эксперты подвержены привязке. В исследовании, посвященном влиянию привязки на судебные решения, исследователи обнаружили, что привязка затрагивает даже опытных юристов. Это оставалось верным даже тогда, когда предоставленные якоря были произвольными и не имели отношения к рассматриваемому делу.[50] Также это касается постановки целей,[51] где более опытные люди будут ставить цели на основе своего прошлого опыта, что, следовательно, влияет на конечные результаты переговоров.[52]

Личность

Исследования коррелировали восприимчивость к якорению с большинством Черты характера Большой Пятерки. Якорь с большей вероятностью повлияет на людей с высоким уровнем уступчивости и добросовестности, а на людей с высоким уровнем экстраверсии - меньше.[53] Другое исследование показало, что люди с высокой открытостью к новому опыту более восприимчивы к эффекту привязки.[54]

Познавательная способность

Влияние Познавательная способность на якорь оспаривается. Недавнее исследование готовности платить за потребительские товары показало, что привязка уменьшилась у людей с более высокими когнитивными способностями, но не исчезла.[55] Другое исследование, однако, показало, что когнитивные способности не оказали существенного влияния на вероятность того, что люди будут использовать привязку.[56]

Самоуверенность

Когнитивное самомнение или самоуверенность возникает из-за других факторов, таких как личные когнитивные атрибуты, такие как знания и способность принимать решения, что снижает вероятность поиска внешних источников подтверждения. Также было показано, что этот фактор возникает при выполнении более трудных задач. Даже среди экспертов в предметной области они также были жертвами такого самоуверенного поведения и, более того, должны активно сокращать такое поведение. После изучения оценок в условиях неопределенности, несмотря на то, что несколько попыток обуздать самоуверенность оказались безуспешными,[57] Исследования Тверски и Канемана (1971) показывают, что эффективное решение проблемы излишней самоуверенности состоит в том, чтобы испытуемые явно устанавливали якоря, чтобы уменьшить самоуверенность в своих оценках.[58]

В переговорах

Термин «привязка» описывает как психологически-поведенческий эффект (известный как эффект привязки), так и тактический подход, использующий этот эффект.[8][9] Эффект привязки - это то место, где мы устанавливаем нашу оценку истинной стоимости предмета под рукой.[3] В процессе переговоров привязка служит для определения принятой отправной точки для последующих переговоров. Как только одна из сторон заявляет свое первое ценовое предложение, устанавливается (субъективный) якорь. Контрбид (контр-якорь) - это второй якорь.[59]

В дополнение к первоначальному исследованию, проведенному Тверски и Канеманом, множество других исследований показали, что привязка может сильно повлиять на оценочную стоимость объекта.[60] Например, хотя переговорщики обычно могут оценить предложение на основе нескольких характеристик, исследования показали, что они, как правило, сосредотачиваются только на одном аспекте. Таким образом, продуманная отправная точка может сильно повлиять на диапазон возможных встречных предложений.[40] Процесс предложения и встречного предложения приводит к взаимовыгодной договоренности. Однако многочисленные исследования показали, что первоначальные предложения оказывают более сильное влияние на исход переговоров, чем последующие встречные предложения.[61]

Пример силы привязки был проведен во время семинаров по процессу стратегических переговоров. Во время семинара группа участников делится на две секции: покупатели и продавцы. Каждая сторона получает идентичную информацию о другой стороне перед тем, как вступить в переговоры один на один. После этого упражнения обе стороны расскажут о своем опыте. Результаты показывают, что то, где участники закрепились, переговоры оказали значительное влияние на их успех.[62][страница нужна ]

Якорение влияет на всех, даже на людей, хорошо разбирающихся в своей области. Норткрафт и Нил провели исследование, чтобы измерить разницу в оценочной стоимости дома между студентами и агентами по недвижимости. В этом эксперименте обеим группам показали дом, а затем дали разные цены. После внесения предложения каждую группу попросили обсудить, какие факторы повлияли на их решения. В последующих интервью агенты по недвижимости отрицали, что на них повлияла начальная цена, но результаты показали, что обе группы испытывали одинаковое влияние этого якоря.[63]

Якорение может иметь и более тонкое влияние на переговоры. Янишевский и Уй исследовали влияние точности якоря. Участники прочитали начальную цену за домик на пляже, а затем назвали цену, которую, по их мнению, он стоит. Они получили либо общую, на первый взгляд неспецифическую привязку (например, 800000 долларов), либо более точную и конкретную привязку (например, 799 800 долларов). Участники с общим якорем скорректировали свои оценки больше, чем участники с точным якорем (751 867 долларов против 784 671 доллара). Авторы предполагают, что этот эффект связан с различием в масштабе; Другими словами, якорь влияет не только на стартовый ценить, но и стартовый шкала. Когда общая привязка составляет 20 долларов, люди будут корректировать большие приращения (19 долларов, 21 доллар и т. Д.), Но при более конкретной привязке, например, 19,85 доллара, люди будут корректировать по более низкой шкале (19,75 долларов, 19,95 долларов и т. Д.).[64] Таким образом, более конкретная начальная цена, как правило, приводит к тому, что конечная цена будет ближе к начальной.

Что касается вопроса об установке первого или второго якоря, сторона, устанавливающая второй якорь, имеет преимущество в том, что контр-якорь определяет точку посередине между обоими якорями.[59] Из-за возможного незнания сторона, устанавливающая первую привязку, также может установить ее слишком низко, то есть вопреки своим интересам. Обычно переговорщики, которые ставят первую якорь, также менее удовлетворены результатами переговоров, чем переговорщики, которые ставят контрякорь.[65] Это может быть связано с сожалением или ощущением, что они не достигли или, скорее, не использовали весь потенциал переговоров. Однако исследования показывают, что участники переговоров, которые делают первое предложение, часто достигают более выгодных с экономической точки зрения результатов.[66]

Смотрите также

Рекомендации

  1. ^ Определение привязки, Инвестопедия, получено 29 сентября, 2015
  2. ^ Шериф, Музафер; Тауб, Даниэль; Ховланд, Карл I. (1958). «Ассимиляционные и контрастные эффекты закрепления стимулов на суждениях». Журнал экспериментальной психологии. 55 (2): 150–155. Дои:10,1037 / ч0048784. PMID  13513928. S2CID  15249569.
  3. ^ а б Тверски, А .; Канеман, Д. (1974). «Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предубеждения» (PDF). Наука. 185 (4157): 1124–1131. Bibcode:1974Научный ... 185.1124Т. Дои:10.1126 / science.185.4157.1124. PMID  17835457.
  4. ^ Эдвард Тич "Избегая ловушек принятия решений ", финансовый директор (1 июня 2004 г.). Проверено 29 мая 2007 года.
  5. ^ Чепмен, Гретхен Б. Джонсон, Эрик Дж (1999). «Якорение, активация и построение ценностей». Организационное поведение и процессы принятия решений людьми. 79 (2): 115–153. Дои:10.1006 / obhd.1999.2841.
  6. ^ Фуденберг, Дрю; Левин, Дэвид К.; Маниадис, Захария (2012). «Об устойчивости эффектов привязки в экспериментах WTP и WTA». Американский экономический журнал: микроэкономика. 4 (2): 131–145. Дои:10.1257 / мик. 4.2.131.
  7. ^ Иоаннидис, Константинос; Офферман, Тео; Sloof, Рэндольф (2020). «О влиянии привязки на оценки, когда привязка явно неинформативна». Журнал ассоциации экономических наук. 6 (1): 77–94. Дои:10.1007 / s40881-020-00094-1.
  8. ^ а б c Страк, Фриц; Муссвайлер, Томас (1997). «Объяснение загадочного эффекта привязки: механизмы избирательной доступности». Журнал личности и социальной психологии. 73 (3): 437–446. Дои:10.1037/0022-3514.73.3.437. S2CID  1095326.
  9. ^ а б c Уилсон, Тимоти Д .; Хьюстон, Кристофер Э .; Etling, Kathryn M .; Брекке, Нэнси (1996). «Новый взгляд на эффекты привязки: базовая привязка и ее предшественники». Журнал экспериментальной психологии: Общие. 125 (4): 387–402. Дои:10.1037/0096-3445.125.4.387.
  10. ^ Симмонс, Джозеф П .; LeBoeuf, Robyn A .; Нельсон, Лейф Д. (2010). «Влияние мотивации точности на закрепление и регулировку: приспосабливаются ли люди к предоставленным привязкам?». Журнал личности и социальной психологии. 99 (6): 917–932. Дои:10.1037 / a0021540. PMID  21114351.
  11. ^ Муссвайлер, Томас (июль 2001 г.). «Долговечность анкерных эффектов». Европейский журнал социальной психологии. 31 (4): 431–442. Дои:10.1002 / ejsp.52.
  12. ^ Дэвис, Мартин Ф. (ноябрь 1997 г.). «Сохранение веры после доказательной дискредитации: влияние созданных и предоставленных объяснений на вероятность дискредитированных результатов». Журнал экспериментальной социальной психологии. 33 (6): 561–578. Дои:10.1006 / jesp.1997.1336.
  13. ^ Муссвайлер, Томас; Нойман, Роланд (март 2000). «Источники психического заражения: сравнение эффектов самогенерируемых и предоставленных извне простых чисел». Журнал экспериментальной социальной психологии. 36 (2): 194–206. Дои:10.1006 / jesp.1999.1415.
  14. ^ Муссвайлер, Томас; Страк, Фриц (1 марта 1999 г.). «Проверка на соответствие гипотезам и семантическое примирование в парадигме привязки: модель выборочной доступности». Журнал экспериментальной социальной психологии. 35 (2): 136–164. Дои:10.1006 / jesp.1998.1364.
  15. ^ Тиндейл, Р. Скотт; Уингет, Джереми Р. (26 марта 2019 г.). «Групповое принятие решений». Оксфордская исследовательская энциклопедия психологии. Дои:10.1093 / acrefore / 9780190236557.013.262.
  16. ^ Жигоне, Даниэль; Хасти, Рид (1993). «Эффект общего знания: обмен информацией и групповое суждение». Журнал личности и социальной психологии. 65 (5): 959–974. Дои:10.1037/0022-3514.65.5.959.
  17. ^ Керр, Норберт Л .; МакКун, Роберт Дж .; Крамер, Джеффри П. (октябрь 1996 г.). «Предвзятость суждения: сравнение отдельных лиц и групп». Психологический обзор. 103 (4): 687–719. Дои:10.1037 / 0033-295X.103.4.687.
  18. ^ Керр, Норберт Л .; Тиндейл, Р. Скотт (февраль 2004 г.). «Эффективность группы и принятие решений». Ежегодный обзор психологии. 55 (1): 623–655. Дои:10.1146 / annurev.psych.55.090902.142009.
  19. ^ Лафлин, Патрик Р .; Боннер, Брайан Л .; Альтерматт, Т. Уильям (1998). «Коллективная или индивидуальная индукция с одной или несколькими гипотезами». Журнал личности и социальной психологии. 75 (6): 1481–1489. Дои:10.1037/0022-3514.75.6.1481.
  20. ^ Лафлин, Патрик Р .; VanderStoep, Scott W .; Холлингсхед, Андреа Б. (1991). «Коллективная индукция против индивидуальной: признание истины, отказ от ошибки и коллективная обработка информации». Журнал личности и социальной психологии. 61 (1): 50–67. Дои:10.1037/0022-3514.61.1.50.
  21. ^ Санштейн, Касс Р. (2004). «Групповые суждения: обсуждение, статистические средства и информационные рынки». Электронный журнал ССРН. Дои:10.2139 / ssrn.578301.
  22. ^ Уайт, Глен (апрель 1993 г.). «Повышение приверженности при принятии индивидуальных и групповых решений: подход теории перспектив». Организационное поведение и процессы принятия решений людьми. 54 (3): 430–455. Дои:10.1006 / obhd.1993.1018.
  23. ^ Керр, Норберт Л .; МакКун, Роберт Дж .; Крамер, Джеффри П. (октябрь 1996 г.). «Предвзятость суждения: сравнение отдельных лиц и групп». Психологический обзор. 103 (4): 687–719. Дои:10.1037 / 0033-295X.103.4.687.
  24. ^ Керр, Норберт Л .; Тиндейл, Р. Скотт (февраль 2004 г.). «Эффективность группы и принятие решений». Ежегодный обзор психологии. 55 (1): 623–655. Дои:10.1146 / annurev.psych.55.090902.142009.
  25. ^ Де Дреу, Карстен К. В .; Nijstad, Bernard A .; ван Книппенберг, Даан (февраль 2008 г.). «Мотивированная обработка информации в групповых суждениях и принятии решений». Обзор личности и социальной психологии. 12 (1): 22–49. Дои:10.1177/1088868307304092.
  26. ^ Шульц-Хардт, Стефан; Brodbeck, Felix C .; Мойзиш, Андреас; Кершрайтер, Рудольф; Фрей, Дитер (2006). «Групповое принятие решений в ситуациях со скрытым профилем: инакомыслие как фактор, способствующий качеству решения». Журнал личности и социальной психологии. 91 (6): 1080–1093. Дои:10.1037/0022-3514.91.6.1080.
  27. ^ Стассер, Гарольд; Титус, Уильям (июнь 1985 г.). «Объединение неразделенной информации при принятии групповых решений: выборка необъективной информации во время обсуждения». Журнал личности и социальной психологии. 48 (6): 1467–1478. Дои:10.1037/0022-3514.48.6.1467.
  28. ^ Стассер, Гарольд; Титус, Уильям (1987). «Влияние информационной нагрузки и процента совместно используемой информации на распространение нераспространенной информации во время группового обсуждения». Журнал личности и социальной психологии. 53 (1): 81–93. Дои:10.1037/0022-3514.53.1.81.
  29. ^ Уайт, Глен; Себениус, Джеймс К. (январь 1997 г.). «Влияние нескольких якорей на закрепление в индивидуальном и групповом суждении». Организационное поведение и процессы принятия решений людьми. 69 (1): 75–85. Дои:10.1006 / obhd.1996.2674.
  30. ^ Минсон, Джулия А .; Мюллер, Дженнифер С. (март 2012 г.). «Цена сотрудничества: почему совместное принятие решений усугубляет отказ от внешней информации». Психологическая наука. 23 (3): 219–224. Дои:10.1177/0956797611429132.
  31. ^ Минсон, Джулия А .; Мюллер, Дженнифер С. (июль 2013 г.). «Группы меньше внимания уделяют внешней информации, чем отдельные люди, хотя им и не следует: ответ на Schultze, Mojzisch, and Schulz-Hardt (2013)». Психологическая наука. 24 (7): 1373–1374. Дои:10.1177/0956797613476894.
  32. ^ Шульце, Томас; Мойзиш, Андреас; Шульц-Хардт, Стефан (июль 2013 г.). «Группы меньше внимания уделяют внешней информации, чем отдельные люди, потому что они должны: Ответ Минсону и Мюллеру (2012)». Психологическая наука. 24 (7): 1371–1372. Дои:10.1177/0956797612472206.
  33. ^ Снежек, Джанет А. (июнь 1992 г.). «Группы в условиях неопределенности: проверка уверенности в групповом принятии решений». Организационное поведение и процессы принятия решений людьми. 52 (1): 124–155. Дои:10.1016 / 0749-5978 (92) 90048-C.
  34. ^ Уайт, Глен; Себениус, Джеймс К. (январь 1997 г.). «Влияние нескольких якорей на закрепление в индивидуальном и групповом суждении». Организационное поведение и процессы принятия решений людьми. 69 (1): 75–85. Дои:10.1006 / obhd.1996.2674.
  35. ^ Ten Velden, Femke S .; Берсма, Бьянка; Де Дреу, Карстен К. В. (ноябрь 2010 г.). «Для танго нужен один: влияние эпистемической мотивационной композиции диад в переговорах». Бюллетень личности и социальной психологии. 36 (11): 1454–1466. Дои:10.1177/0146167210383698.
  36. ^ Схолтен, Лотте; ван Книппенберг, Даан; Nijstad, Bernard A .; Де Дреу, Карстен К.В. (Июль 2007 г.). «Мотивированная обработка информации и групповое принятие решений: влияние подотчетности процесса на обработку информации и качество решений». Журнал экспериментальной социальной психологии. 43 (4): 539–552. Дои:10.1016 / j.jesp.2006.05.010.
  37. ^ Nijstad, Bernard A .; Ольтманнс, янв (сентябрь 2012 г.). «Мотивированная обработка информации и отказ от группового решения». Групповые процессы и межгрупповые отношения. 15 (5): 637–651. Дои:10.1177/1368430212454588.
  38. ^ Фернхам, Адриан; Бу, Хуа Чу (2011). «Обзор литературы по эффекту привязки». Социально-экономический журнал. 40 (1): 35–42. Дои:10.1016 / j.socec.2010.10.008.
  39. ^ Эпли, Николас; Гилович, Томас (2005). «Когда мышление, требующее усилий, влияет на осуждающую привязку: различное влияние предупреждения и стимулов на самопроизвольные и внешние привязки». Журнал принятия поведенческих решений. 18 (3): 199–212. Дои:10.1002 / bdm.495.
  40. ^ а б Тверски, Амос; Канеман, Даниэль (1992).«Достижения в теории перспектив: кумулятивное представление неопределенности». Журнал рисков и неопределенностей. 5 (4): 297–323. Дои:10.1007 / BF00122574.
  41. ^ Epley, N .; Гилович, Т. (2001). «Возврат корректировки в эвристику привязки и корректировки: дифференциальная обработка привязок, созданных самостоятельно и предоставленных экспериментатором». Психологическая наука. 12 (5): 391–396. Дои:10.1111/1467-9280.00372. PMID  11554672.
  42. ^ а б Муссвайлер, Томас; Страк, Фриц (1999). «Проверка согласованности гипотез и семантическое примирование в парадигме привязки: модель выборочной доступности» (PDF). Журнал экспериментальной социальной психологии. 35 (2): 136–164. Дои:10.1006 / jesp.1998.1364. Архивировано из оригинал (PDF) в 2014-11-29. Получено 2014-11-20.
  43. ^ Муссвайлер, Томас; Englich, Birte (2005). «Подсознательная привязка: суждения и лежащие в основе механизмы». Организационное поведение и процессы принятия решений людьми. 98 (2): 133–143. Дои:10.1016 / j.obhdp.2004.12.002.
  44. ^ Chapman, Gretchen B .; Джонсон, Эрик Дж. (1999). «Якорение, активация и построение ценностей». Организационное поведение и процессы принятия решений людьми. 79 (2): 115–153. Дои:10.1006 / obhd.1999.2841. PMID  10433900.
  45. ^ Goerzen, T .; Кундиш, Д. (2017-12-10). «Когда сомневаешься, следуй за толпой: как качество идеи снижает влияние привязки на оценку идеи». Труды ICIS 2017.
  46. ^ Wegener, Duane T .; Петти, Ричард Э .; Детвейлер-Беделл, Брайан Т .; Джарвис, У.Блэр Г. (2001). «Последствия теории изменения отношения к числовому закреплению: правдоподобие привязки и пределы эффективности привязки». Журнал экспериментальной социальной психологии. 37 (1): 62–69. Дои:10.1006 / jesp.2000.1431. S2CID  20795517.
  47. ^ Бланкеншип, Кевин Л .; Wegener, Duane T .; Петти, Ричард Э .; Детвейлер-Беделл, Брайан; Мэйси, Шерил Л. (2008). «Разработка и последствия привязанных оценок: отношение к числовой привязке». Журнал экспериментальной социальной психологии. 44 (6): 1465–1476. Дои:10.1016 / j.jesp.2008.07.005.
  48. ^ Боденхаузен, Г. В .; Габриэль, S .; Линебергер, М. (2000). «Печаль и предрасположенность к предвзятости: случай закрепления». Психологическая наука. 11 (4): 320–323. Дои:10.1111/1467-9280.00263. PMID  11273392.
  49. ^ Englich, B .; Содер, К. (2009). «Эксперты Moody: как настроение и опыт влияют на привязку к суждениям». Суждение и принятие решения. 4: 41–50.
  50. ^ Englich, B .; Муссвайлер, Томас; Страк, Фриц (2006). «Игра в кости с уголовными приговорами: влияние неуместных якорей на принятие судебных решений экспертами». Бюллетень личности и социальной психологии. 32 (2): 188–200. Дои:10.1177/0146167205282152. PMID  16382081.
  51. ^ https://www.mindtools.com/page6.html
  52. ^ «Эффект привязки и то, как он может повлиять на ваши переговоры». PON - Программа переговоров в Гарвардской школе права. 2019-11-26. Получено 2020-10-07.
  53. ^ Эроглу, Джунейт; Крокстон, Кили Л. (2010). «Ошибки в оценочных корректировках статистических прогнозов: роль индивидуальных различий». Международный журнал прогнозирования. 26 (1): 116–133. Дои:10.1016 / j.ijforecast.2009.02.005.
  54. ^ МакЭлрой, Т .; Дауд, К. (2007). «Восприимчивость к эффектам привязки: как открытость опыту влияет на реакцию на сигналы привязки» (PDF). Суждение и принятие решения. 2: 48–53.
  55. ^ Бергман, Оскар; Эллингсен, Тор; Йоханнессон, Магнус; Свенссон, Чичек (2010). «Якорение и познавательные способности». Письма по экономике. 107 (1): 66–68. Дои:10.1016 / j.econlet.2009.12.028.
  56. ^ Охсслер, Йорг; Ройдер, Андреас; Шмитц, Патрик В. (2009). «Когнитивные способности и поведенческие предубеждения» (PDF). Журнал экономического поведения и организации. 72 (1): 147–152. Дои:10.1016 / j.jebo.2009.04.018.
  57. ^ Фишхофф, Барух (30 апреля 1982 г.). «Снятие смещения». Суждение в условиях неопределенности: 422–444. Дои:10.1017 / CBO9780511809477.032.
  58. ^ Тверски, А .; Канеман, Д. (27 сентября 1974 г.). «Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предубеждения». Наука. 185 (4157): 1124–1131. Дои:10.1126 / science.185.4157.1124.
  59. ^ а б Юнг, Стефани; Кребс, Питер (2019). Основы переговоров по контракту. С. 28–29. ISBN  9783030128661.
  60. ^ Орр, Дэн; Гатри, Крис (2006). «Якорение, информация, экспертиза и переговоры: новые идеи метаанализа». Журнал штата Огайо по разрешению споров. 21 (3): 597–628. HDL:1811/77238. SSRN  900152.
  61. ^ Кристенсен, Хенрик; Гэрлинг, Томми (1997). «Влияние опорных и опорных точек на переговорный процесс и результат». Организационное поведение и процессы принятия решений людьми. 71 (1): 85–94. Дои:10.1006 / obhd.1997.2713.
  62. ^ Дитмейер, Брайан (2004). Стратегические переговоры: прорывной четырехэтапный процесс эффективных деловых переговоров. Kaplan Publishing. ISBN  978-0-7931-8304-3.
  63. ^ Норткрафт, Грегори Б. Нил, Маргарет А (1987). «Эксперты, любители и недвижимость: привязка и корректировка решений по ценообразованию на недвижимость». Организационное поведение и процессы принятия решений людьми. 39 (1): 84–97. Дои:10.1016 / 0749-5978 (87) 90046-X.
  64. ^ Янишевский, Крис; Уй, Дэн (2008). «Точность анкера влияет на величину регулировки». Психологическая наука. 19 (2): 121–127. Дои:10.1111 / j.1467-9280.2008.02057.x. PMID  18271859.
  65. ^ Розетка, Эшли Шелби; Копельман, Ширли; Эбботт, Жанна Ланца (2014). «Слава Богу! Беспокойство снижает экономическую выгоду от первых предложений». Групповое решение и переговоры. 23 (3): 629–647. Дои:10.1007 / s10726-013-9348-4.
  66. ^ Галинский, Адам Д .; Муссвайлер, Томас (2001). «Первые предложения как якоря: роль перспективного и переговорщика». Журнал личности и социальной психологии. 81 (4): 657–669. Дои:10.1037/0022-3514.81.4.657. PMID  11642352. S2CID  8057886.

дальнейшее чтение