Управление деловыми отношениями - Business relationship management

Управление бизнесом
Управление из бизнес
  • Эмблема-money.svg Деловой и экономический портал

Управление деловыми отношениями (BRM) - это формальный подход к пониманию, определению и поддержке межбизнесовой деятельности, связанной с деловые сети.

Управление деловыми отношениями состоит из знаний, навыков и поведения (или компетенции), которые способствуют продуктивным отношениям между обслуживающей организацией (например, Человеческие ресурсы, Информационные технологии, финансовый отдел или внешний поставщик) и их деловых партнеров.

BRM отличается от управление взаимоотношениями с предприятием и управление взаимоотношениями с клиентами хотя это связано. Это больше, чем связь кто объединяет деловые интересы с ЭТО Практические результаты.[1]

Тенденции развития BRM

Стратегическим бизнес-партнерам (которые раньше назывались общими службами или поставщиками услуг) требуется общая методология для реализации настоящих бизнес-инноваций и стратегии. Эти стратегические бизнес-партнеры (ИТ, финансы, кадры, внешние поставщики и т. Д.) Сближаются с бизнесом. Существует одна общая бизнес-стратегия, в которой каждый деловой партнер несет ответственность за часть достигнутой общей стоимости бизнеса. Business Relationship Management Institute, Inc начал продвигать эту бизнес-возможность в 2012 году с некоммерческим членским сообществом, посвященным профессии BRM. Эти функции включают:

Влияние этих тенденций на деловые отношения заложило основу отдельной дисциплины BRM.

Обзор и цели

BRM реализуется через организационные роли, дисциплину и организационные возможности.

Как дисциплина

Дисциплина BRM основана на исследованиях и проверяется и совершенствуется более десяти лет. Он используется в организациях по всему миру и эффективен для общие службы, внешние поставщики услуг и другие. Цель дисциплины - дать возможность заинтересованным сторонам развивать, оценивать и использовать важные сетевые отношения.

Как организационная роль

Организационная роль BRM - это связующее звено между поставщиком услуг и бизнесом. Роль действует как соединитель, оркестратор и навигатор между поставщиком услуг и одним или несколькими бизнес-подразделениями.

Как модель

Одна из целей BRM - предоставить полную модель деловых отношений и их ценность с течением времени, чтобы сделать их различные аспекты явными и измеримыми. Зрелая модель BRM в конечном итоге поддержит стратегический бизнес исследования и разработки усилия, а также инструменты и методы, реализующие принципы BRM.

Подход к процессу моделирования BRM заключается в выявлении и описании различных аспектов деловых отношений с точки зрения:

  • определены типы отношений, в котором каждый тип имеет указанный цель, связанный роли, и измеримый результат
  • набор процессы которые составляют деловые отношения жизненные циклы
  • набор принципы которые применяются конкретно к этим процессам жизненного цикла

Активы и продукты, основанные на модели BRM, предназначены для информирования и поддержки:

  • Практика, основанная на применении принципов BRM, анализе результатов и уточнении за несколько итераций.
  • Платформа, основанная на успешной практике, которая дополнительно поддерживает и оптимизирует BRM как дисциплину

Модель BRM идентифицирует и классифицирует деловые отношения по типу. У каждого типа есть дискретная и ясная цель, характеризующаяся уникальной комбинацией ролей, функций и действий, и экземпляры каждого типа могут быть идентифицированы, количественно определены и проанализированы. Некоторые примеры этих типов отношений: бизнес-бизнес, бизнес-потребитель и бизнес-сотрудник.

Модель BRM определяет две роли: поставщик и потребитель; данный бизнес по необходимости участвует в обеих ролях.

Жизненные циклы BRM

Концепция жизненного цикла деловых отношений[8][9] строится на отображении сложных меняющихся ценностей деловых отношений с течением времени в отличие от простых стоимость сделки.

Примеры жизненных циклов BRM включают:

  • Крупномасштабный цикл роста и поддержки, характеризующийся отношениями «один ко многим» и «многие к одному». Действия в этом цикле более или менее непрерывны и перекрываются, например: маркетинг, покупатель поддержка продукта или техническое обслуживание, или онлайн-сообщество. Они имеют неопределенные результаты.
  • Маломасштабный (микро) цикл взаимодействия, характеризующийся индивидуальными, дискретными или транзакционными отношениями. У них есть дискретные циклы и согласованные результаты.

Принципы BRM

Измерение и анализ

Цели BRM требуют, чтобы его концепции и принципы были идентифицируемыми и измеримыми. Используя модель, человек должен уметь определять деловые отношения, в которых он участвует, и измерять их с точки зрения количества или продолжительности. То же самое касается любого аспекта BRM, такого как тип, роль или принцип.

Цель

У любых деловых отношений есть цель, для достижения которой требуется участие нескольких ролей. Цель данных деловых отношений дискретна и поддается количественной оценке.

Репутация и доверие

Модель BRM должна попытаться смоделировать и количественно оценить репутация и доверять.

Каждые отношения и каждое взаимодействие внутри них вносят свой вклад в репутацию. Репутация снижает риски и снижает трение в бизнес-процессах. Забота о репутации стимулирует хорошее поведение.

Отсутствие доверия приведет к краху деловых отношений. Доверие повышает эффективность и позволяет разрешать конфликты. Отношения между доверием как традиционным ключевым понятием[10] и в его новой «радикальной» форме как компонент онлайн-сообщества[11] нужно описать.

Управление

Целью эффективного управления деловыми отношениями является достижение как сотрудничества, так и координации между участниками бизнеса.[12] Они могут полагаться либо на договорные, либо на реляционные механизмы, либо (в большинстве случаев) на то и другое, чтобы облегчить управление деловыми отношениями.[13][14] Модель BRM должна учитывать и согласовывать с моделями корпоративное управление, в том числе деловая этика, правовые ограничения и социальные нормы применительно к деловым отношениям.

Границы

Модель BRM должна определять границы деловых отношений в более широком континууме межличностных отношений. Помимо вопросов управления, модель должна проверять, существуют ли оптимальные уровни личных связей и отличаются ли они типом, ролью или другим атрибутом. Модель должна помочь определить границы, которые оптимизируют эффективность, поддерживая при этом хорошие практики управления.

Обмен и взаимность

Модель обмена BRM и взаимность должны расширять традиционные измерения, чтобы учитывать не только финансовый обмен, но также обмен временем, деньгами, знаниями и репутацией. Это ключевая особенность деловых отношений.

Институт управления деловыми отношениями (BRMI)

В 2013 году был основан Институт управления деловыми отношениями (BRMI), который публикует руководство, предлагающее «всесторонний обзор искусства и практики управления деловыми отношениями на базовом уровне». [15] BRMI предлагает статус специалиста по управлению бизнес-отношениями (BRMP), а также статус сертифицированного менеджера по бизнес-отношениям (CBRM). Они аккредитованы во всем мире и управляются их партнером APMG-International.

Смотрите также

использованная литература

  1. ^ «Менеджер по деловым отношениям». Архивировано из оригинал на 2010-03-17. Получено 2009-11-04.
  2. ^ Новая реальность: постоянные разрушения
  3. ^ Отказаться от акций, принять потоки
  4. ^ Революция участия
  5. ^ «Open Beats Closed: четыре принципа ведения бизнеса в сетевой экономике». Архивировано из оригинал на 2009-12-01. Получено 2009-11-04.
  6. ^ Джон Чемберс, генеральный директор Cisco в Массачусетском технологическом институте, о Enterprise 2.0 В архиве 19 ноября 2009 г. Wayback Machine
  7. ^ «Командование и контроль мертвы»: облик организаций нового поколения - социальные сети
  8. ^ Создание ценности в жизненном цикле отношений: квазилонгитюдный анализ
  9. ^ Создание ценности в деловых отношениях: взгляд на клиента
  10. ^ Доверие к бизнесу: основные концепции В архиве 10 ноября 2009 г. Wayback Machine
  11. ^ Радикальное доверие[постоянная мертвая ссылка ]
  12. ^ Гулати, Ранджай; Вольгезоген, Франц; Желязков, Павел (01.06.2012). «Два аспекта сотрудничества: сотрудничество и координация в стратегических альянсах» (PDF). Летопись Академии Управления. 6 (1): 531–583. Дои:10.5465/19416520.2012.691646. ISSN  1941-6520.
  13. ^ Поппо, Лаура; Зенгер, Тодд (2002). «Функционируют ли формальные контракты и реляционное управление в качестве замены или дополнения?». Журнал стратегического управления. 23 (8): 707–725. Дои:10.1002 / smj.249. ISSN  1097-0266.
  14. ^ Цао, Чжи; Люмино, Фабрис (2015). «Пересмотр взаимодействия между договорным и реляционным управлением: качественное и метааналитическое исследование». Журнал оперативного управления. 33-34 (1): 15–42. Дои:10.1016 / j.jom.2014.09.009. ISSN  1873-1317.
  15. ^ Руководство BRMP® к Сводке знаний BRM. Издательство Ван Харен. 2014 г. ISBN  978-9401800228.

внешние ссылки